服務方案怎麼讓客戶覺得值得，礦山理論的三層提案架構

大家好，我是Zoey，我是Jayden喔。大家收到聖誕節禮物了沒？我好期待喔。 我覺得上一堂課可以。沒有這種東西，在我的人生中沒有。呵呵呵。 你的人生好，你沒有童年嗎？喔，說到這件事情就想到，我的童年我媽是怎麼對我的，撒回啦。

我每次都跟我媽媽講說，就是，欸，明天是聖誕節，那我要不要在窗戶掛襪子呢？然後她說，啊，你可以掛襪子啊。結果隔天，那個襪子裡面真的有東西，一顆橘子，蠻好的。 他還是有，他把桌上的橘子丟到那顆襪子裡面，我覺得很好。然後我收到以後傻眼。

你開始讓孩子有個夢想，什麼夢想？你都不摧毀我的東西。從此以後我就知道，聖誕老人不可信。哈哈。 媽媽的橘子不好吃嗎？青澀的，超酸。哈哈哈哈，還是酸的。 所以我的聖誕節，對我而言的都是苦澀的，是酸的初戀的滋味啊，不好嗎？什麼初戀的滋味，爛死了！所以不要跟我提聖誕節的事，我提到聖誕節我心情不好，哦好棒。

而且我很多的，我跟你講，我跟我很多的，歷任的女友都在聖誕節前分手，好悲催喔。 不要再講了。好悲劇。我不要再提這個節目，這個節目好難過。好啦好啦，所以我們今天要聊什麼？

好啦，今天聊一個更特殊的東西。為什麼我今天要轉這麼硬啊？ 沒有，我沒有想要帶過你，沒有想要我悲催的狀況。 我們今天這一集，下午會來就結束了。我要去旁邊哭了。你慢慢哭，我自己來經營，神經病。

今天進入到消費者心理學的第三集。我後來研究了一下，稍微聽了一下我前面在講的東西，我覺得很多東西在講的東西，比較偏向於是根據消費者的心理做相關的設計，好像沒有在講他的心理狀況如何，但沒關係啊，反正就大家在講的規劃大概會長這個樣子，他可以怎麼樣去做。

應該說，以這個角度跟這個切入點的方式來做設計，對於消費者而言，他的實際上的轉化跟反應會比較好，所以概念上我們還是沒有偏離這個主題。

其實是沒有偏離這個主題的，但只是如果大家是以消費者心理學來做認知，他可能聽到以後會覺得有點難過。你會說大家如果希望聽到的是心理學相關的東西，沒有，我們沒有這種東西。

那麼第三個講的東西叫做value bump就價值堆疊或價值炸彈。我們上一集有提到SCTP，在SCTP裡面的最後一個P也在講所謂的提案的過程中，在整個提案的設計來講，這個包含很多，包含你今天要做電梯簡報，就所謂的商業的電梯簡報，可能在五分鐘裡面要把一個有價值的東西講完，包含是你今天在做很多的提案設計，包含是你今天在賣很多東西，其實都有一個很重要的關鍵點，這個關鍵點是價值，你要強調價值，客戶才願意買單啊。 但強調價值是一個很抽象的概念，因為每個人心目中的價值都是不一樣。另外一個很有趣的觀點是，你今天要強調調價值，請問一下價值如何強調？

你這問題問得很好。你不知道他認定的價值，那你要如何強調他的價值？所以在行銷層面，其實有一些機制是可以把價值提煉出來的。什麼樣的機制？

我們記得我們在某一集有提過一個很重要的概念，叫做產品的獨特銷售賣點，那獨特銷售賣點，那獨特銷售賣點就是一個價值提煉的機制。 這是其中一種模式，我們通常會比較常出現在可理解的產品上面。可理解，你說實體上面？

例如說實體產品，例如說生活用品，例如說你本來就知道這個產品相關的一些服務跟內容跟項目，甚至他有一些比較基礎的品牌，這個叫做實體的，就是所謂獨特銷售賣點。當然包很多啊，所謂的屈臣氏最便宜，就是他會跟你講，買貴退他價嘛。那這個就是一個獨特銷售賣點，所以他大概會有一個這樣子可以理解的模式跟方式，讓他能夠跳出來跟其他的品牌做競爭，就是比較突出。對對對。

但是呢，回到了我們今天要說的這些主題，如果你今天提供的東西是一個服務，是一個課程，請問一下價值是什麼？學到很多東西，學到很多嗎？ 很難解釋那個價值。

對，因為這個東西因人而異，對於很多人，只要是提到這三種服務類型的，正常而言三個人類最強的價值，三個人類最強的價值，哪三個？第一個是夢想實現，夢想實現，就是要自我實現，對對對。第二個叫賺錢，一定啊賺錢很重要。第三個叫關係，關係，什麼樣的關係？找男友女朋友，啊上課找男友，找男友女朋友，今天有一個這樣子的課程，他可以讓你在學完以後，能夠找到命定中的男女朋友。

市面是好像蠻多的，很多嘛，好像蠻多，然後再來，關係修復，家庭關係的，親密關係的，還有那種課甚麼，找回自己的前男友前女友的，找回自己的關係之類的，對。各式各樣的這類型的，它在強調的東西，其實在賣的東西叫做幸福。所以其實那關係可以稱之為幸福，對，你可以把它當作是幸福，所以其實那個關係可以稱之為幸福，對，你可以把它當作是幸福。這句話來講，尋找幸福這件事，對，或者是創造幸福。哦。所以其實，這三個東西都超好賣。

這個是叫做人類最強價值，就是跟這三個東西，扯到關係，最好賣。你會發現到，所有的課程賣得好的，都是這三件事。這個叫做很強的價值感。可是在這些價值感中，你要怎麼樣能夠很有效的連結？這個連結的語言就很重要。你說連結是我在賣的時候，要讓對方收到的那個關鍵字嗎？對，的那個連結，或者他要能夠想像，能夠想那個畫面，對，從這個想像的過程中，他要能夠再放大。

或是當你提供的這個費用，或是提出了這個售價的時候，你還要能夠覺得，這個售價比我認知的價值還要低很多，你就會買單。就便宜很多，對。那這個部分其實是，我們今天要講的主題。你就會發現到，其實銷售語言，一直在談的東西，就是價值。

我今天買這東西，我覺得值得，所以在，這東西我覺得值得，所以在買東西覺得值得的過程中，你首先要知道，你最後想要創造的，所謂的終極畫面當怎麼樣？你是說我賣的人要知道我要創造畫面？對。你的終極畫面是什麼？好。

在所有的課程的設計當中，有一種的課程非常非常，賣得非常好，叫轉職。哦，轉職。那為什麼要轉職？轉錢。對。跟錢有什麼關係？所以對你而言，學了這堂課以後，你可以轉職，薪水增加百分之多少，就會賣得好，可以理解嗎？所以在賣課的過程中，我今天講課程，當然賣服務也是一樣，賣課的過程中，我們常常在做的包裝，絕對不是這堂課在講什麼，絕對是這堂課，對你來講有什麼好處？學完以後，可以拿到哪些東西？你可以拿到哪些求職的機會，你可以拿到哪一些技能，可以收到最新的面試，你可以有作品可以拿去面試，馬上有工作機會。這不是通常要放在前面？最前面是前沿的時候講嗎？對。在那個課程中就會講這個概念，為什麼你可以做到這件事？解釋。

在pitch的過程中，就是在這個環節中，很常提到的東西，叫做礦山理論。我們上次有講過，真正的價值就是那個黃金。所以在整個框架的設計當中，如何讓他自己挖這個黃金，得到價值？所以這裡面有一個，更重要的所謂的提煉機制，包含是行銷語言的設計。這個設設計叫做獨特機制設計。所謂的獨特機制英文叫做Unique Mechanism。獨特機制設計的過程中是你要怎麼樣把這些價值翻譯成營銷語言翻譯成營銷語言。

好，它的意思概念上面是這樣。你做了這個選擇，他會馬上的知道你跟你的競爭對手不一樣。舉個例子來講，假設我今天錄一個音，我們今天錄這個音，然後一般而言，可能要準備時間，要決定主題，對，要寫組織稿，或是要寫講稿大綱，然後要Re過。所以可能一集的準備時間，大概要4小時到8個小時。

如果今天有一個系統，跟有一套機制，可以讓你在30分鐘內，完成Podcast的錄音，你會想知道嗎？會。好，所以這個機制叫做Jayden法。Jayden法Jayden法在講的東西是什麼？1，2 3這個其實就是獨特機制。那獨特機制，他提到的第一個概念是什麼？加速。我們講的所，提到的第一個概念是什麼？

加速，我們講所謂加速器的概念。在礦山理論有提到，再為大家複習一下。礦山理論在談的東西，礦山理論在談的東西有三個很重要的點。第一個點是，你要知道如何拿到這個黃金的路線圖。所以一個整體的價值感最大的部分是，我如何解決這個問題，或是我如何達到我的期望中理想的目標？它會有一個所謂的知識法或者步驟。那這些步驟是很重要的。第一個，第二個點呢，他在談的東西就是加速器。我怎麼樣拿到這些東西，能夠有加速的效果，或是放大那個結果？

這是第二個。第三個事情是，我在執行的過程中一定會遇到很多挫折跟失敗。我怎麼樣能夠解決，或是面臨這些失敗的過程中，我不會得到很多無助感？這其實是礦場理論在談的東西。所以整個獨特的機制提煉在談的東西是，我怎麼樣把我的系統跟我的UPS獨特銷售賣點，再加上價值感的連結一連串。這全部的東西就叫獨特機制體驗。然後翻譯成所謂的營銷語言。還要再翻譯成營銷語言。對啊，因為獨特機制其實在講的東西就是整個營銷語言串聯價值感的概念。

他可能只是一句slogan或一段話就可以達到我剛剛提到的東西。整個podcast可能你要做的準備可能8個小時。如果今天有一套系統可以讓你在30分鐘鐘就完成這件事情，你有想聽嗎？好，那我們來解釋一下，這30分鐘我是怎麼做到的？第一步，第二步。所以那個30分鐘就是，就是我跟其他人不太一樣的獨特機制。獨特機制，獨特機制體驗。這個其實就是價值感的呈現。

那假設這個8小時跟30分鐘價值感的落差，對你而言，它的價格是多少？就會進入到另外一個環節。另外一個環節，對你而言他的價格是多少？就會進入到另外一個環節。另外一個環節就是你對價值的定義跟認知。

所以我就會再拉出一些市場的數據，或者是對你而言，你覺得一個小時要賺多少錢的這個概念，就要有一個標準評比。所以我就會拉一個比例或拉一個主題來跟你講，今天一個專業人士他平常接一個案子實行多少？然後就拉出來實行，你覺得當你在這個專業人士中，你其實省了7小時。

這個7小時，你一個諮詢是2000塊。假設是2000塊，你已經省了14000了。所以你覺得這樣的系統，如果你一個月，假設一個月入市級，所以你省了28小時。28小時乘2000塊是多少？你已經賺到56000。我已經想掏錢買課了。這一段老師，你已經要萬了56000。

所以對你來講，這樣的課程，你認為它值多少錢呢？我們給了第一個價值階梯。在談的東西，第一個價值階梯，它會有一個叫做排價的概念。所以它會告訴你，我們今天活動的現場價是39800。好，假設是這樣，原價，原價39800這個價格。

大家覺得貴的幫我打加1。覺得你現在就迫不及待想要拿。當然幫我打加2。然後大家就覺得大家還想不想得到更多？然後就開始在堆疊。然後開始很像賣魚的概念。就你買這一條我再送你一條是嗎？對，就是再送你一條。他就會拿一些正品上來。再送你一條。

他就拿一些正品張案再送你一條。大家覺得還不夠嗎？再送你一條。大家覺得還不夠嗎？再送你一條。這些東西都是我花很多時間研究的東西，或者是書花很多時間寫，或是這些運用的一些tips。這些規矩跟規則全部都是我花很多時間的研究出來。大家還想不想再多花一點點？好，我再送一個30分鐘的資訊。只是通常這些東西都已經包含在那個課程裡面。本來就包含在裡麵。包含一個30分鐘的信息。可能他講說那大家一定覺得說，怎麼樣沒有一個好的錄音端的可以錄音的那個器材。再加上去大家覺得薑紙多少錢？原價多少？

他就會提出一個原價多少？這時候在提醒大家原價。然後就告訴他們這些東西。每一個東西都是什麼？4000 6000 4加多少？1萬2。 所以全部加起來可能5萬多塊，今天只要一個特惠價29800。

我課程在打折，在包含這些東西，我原本課程本來就39800。假設是這樣，我只是舉個例子，我全部送給你29800，你要不要？

這就覺得好便宜喔。對，大家覺得那個價值感就會覺得，哇，我現在拉好高，可是我得到的價格是這樣子，大家還會不會覺得29,800有點太貴？告訴你，今天活動的現場在七折，在七折，喔，好想嚇死我。 這個其實就是價格階梯的概念，感覺是一層一層在打破那個，提高你對價值的認知，降低你對價格的警戒性。

對對對，其實在做的事情就是這樣。 那價格其實在很多的設計上面，包含每一層要做哪些事情，然後你的一開始提供的價格，這件事情的第一個排價，他要怎麼樣能夠振作？就是振作到在接受那個價格你會覺得合理。哦，就他是要處於一個合理跟快要超過之間。

對，例如說我舉個例子來講，我今天在提供一個這樣子的價格，我一提出來了以後就嚇到，你後面你也不想聽。後面我舉個例子來講，所以我們的這個系統，原價99,800，你就覺得，我提那個價格，你就覺得說，我買不起，不要讓人家有這種感受跟感覺。

所以一定會有一個這樣的原價的概念。在這個原價的概念，你要怎麼樣一個這樣的原價的概念在這個原價的概念，你要怎麼樣再打破他對價格的理解，增加他對價值的提升。所以我可能最後會給了他一個完全沒有辦法抗拒的價格。

舉個例子來講，原本是39800，對，我最後可能賣出價格要16800，你剛剛所有東西都有，一分不少，可是我最後給你的是16000，原本3萬塊的東西，我給你16000，對，而且還有實際上拿到所謂的所謂的錄音設備，可能原價真的是4000，好划算，你就會覺得划算。 所以人的價格跟價值的認知，其實取決於在於你怎麼樣去用行銷語言包裝，你要怎麼樣特別強調幾個事情，要嘛是成效翻倍，要嘛是速度加快。

所以你看，因為我前陣子有看，那個非常律師，是非常律師嗎？不知道。反正他就是一個中國的律師劇，他就提到就是，你今天為什麼要找這個律師？因為他可以在最短的時間幫你解決問題，可是你覺得他很貴，那你去找別人，可能搞了三年還搞不好。

他就是一個花錢買時間的概念。其實他不只是花錢買時間的概念其實它不只是花錢買時間，它還花錢買解決方案，它真正想要的事情，就是這些問題被解決，那這些問題就被解決，在最短的時間解決。

所以我指這個家可以理解嗎？可以理解。對，那一樣的東西是，人們對於成效跟速度有非常直覺性的認知。 再舉一個例子來講，我們在談所謂的室內裝潢。室內裝潢正常的時間，假設一個家要做整體的裝潢，可能要花兩個月三個月。如果你今天有一套工法可以在21天完成，那它值多少錢？那蠻貴的。

你就懂那個意思嗎？對。 那這些東西都是溢價的概念，所以它是一個溢價過程，它是一個拉高價值的過程，拉高售價的過程，全部都是這樣子的概念在做。那你就會有一個很好的提案出發點。那你只要運用這樣的機制，叫做獨特機制。那獨特機制再跟大家複習一下，獨特機制它就是融合獨特銷售賣點跟價值的行銷語言，你用這樣的行銷語言，它可能會提煉出一句話，然後這句話就可以馬上的感受到你跟其他的競爭對手不同。

在跟競爭對手不同的過程中，又可以喊價，喊價，在喊價的過程中，你又可以用所謂的價值炸彈的模式，外於加，再者加的模式，基本上他們就會有很多不可抗拒的因素，思考的點就會有另外幾個東西。可以刷卡嗎？呵呵呵。再來就是可以分期嗎？他們其實提供的這些問題就會變得非常正向。 但是他也要在速度，就是他也是時間之內，對，就要做到。

所以他會跟你講，會有一個倒數器。對。那這是另外一個所謂的價值的緊張感，包含是限時限量。對。現在很多的廣告來做就只剩一天，只剩12小時，然後那個時間 然後那個數字，然後一直往後的倒數的過程，全部都是要創造所謂的價值感的一些策略。但其實真正的價值感，最高的模式，就是獨特機製提點，你要怎麼樣跟價值，有很深的勾結，勾結，我講勾結跟勾連。這是一個很棒一個策略，一門技術吧？對啊，一門技術啊。

那今天大概講到這邊了啊，有沒有什麼想問的啊？嗯，我已經把我的畢生所學都拿出來了，哈哈哈哈。那個賣魚我覺得可以，賣魚我跟你講，賣魚是一個很，聰明的技術跟很聰明的策略，讚！

但實際上那一框可能成本可能不到100塊，真的是蠻遵循古法的耶，對啊，那賣魚策略真的是超好用。而且我把所有的東西有價值的東西設計進來的時候，你價值感會錯亂，對，在價值感錯亂之後，價格這件事情，他的敏感度就會降低，當他降低了以後，就是你可以喊價的時候。這個是我們在提案的時候的，所謂的提案心理學在談論的東西，贊，OK，還有什麼想問的嗎？沒有，好，我不想祝大家聖誕節快樂。但還是祝大家聖誕節快樂。

什麼鬼啦！雖然我們下次的錄音，也還沒有聖誕節，對，還沒有，還沒有聖誕節，但我先預祝大家，聖誕節快樂，給大家，趕快去買聖誕禮物，交換禮物，開始大家玩起來，我不知道交換什麼，我對我而言，橘子啊橘子，靠腰！好啦就先這樣了，對啊，OK，那我，你先講，OK，我是Zoey，我是Jayden，我們下集銷波快見啦，拜拜。