見證的說服力來自克服過程：讓帶著相同抗拒點的人說出轉變

大家好，我是Zoey。我是Jayden。你要給我紅包嗎？心情很不好，為什麼？因為隔幾天就是聖誕節，你應該想，我們今年要過完欸。你對今年就沒有什麼想要講的嗎？射手愉悅結束了，我的生日特價結束了。你生日看起來也沒有什麼休息欸，生日為什麼沒休息？有啊。生日有休嗎？有啊。多睡了一個小時算嗎？喔，真的是休滿長的啊，對啊，對啊，可以多一個小時的。多睡了一個小時是嗎？這是修蠻長的。對啊。可以多一個小時。

而且你看，生日月可以打折誒！多爽啊！生日月可以打折嗎？對啊。你買了什麼東西打折？不是，是因為我很多射手座的朋友，然後我們就很喜歡在11月12月的時候去吃飯。吃飯以後就會打折啊，出去禍害別人的概念。你看，再過個下個禮拜，就跨年了耶。對呀。跨年之後，我們就沒有打折了。我覺得很難過。你在跨年當天就沒有打折。對呀，而且還老了一歲。心情不好。老了一歲。你有很老嗎？很老啊。多老？不要問。

傻眼。沒關係。今天要講，今年的最後一集。今年的最後一集。對，我先給大家先預告一下，下個禮拜我要去跨年。我不想要跟大家講什麼奇怪的營銷，而且誰會在12月30號31號聽我的節目？如果你在跨年的時候聽我節目，我真的覺得你瘋了，我認真的覺得你瘋了。

好好去跨年不好嗎？為什麼要給我虐待？要吸收一點新知識，搞不好他今年就想說，我今年要結束，我要為我明年準備一下。神經病。你還是不要，還是好好去跨年吧。所以呢，先跟大家預告一下，是新年的這一周，新年新希望，新年前的這一周，就是12月30號這一周，我們是不更新的。我們留給Jayden一個希望，讓他好好休息好先這樣。不跟大家多討論這個議題，對明年怎麼樣，明年再說。

那各位謝謝大家，我們明年見，拜拜。我們今天就來寫夢想版，什麼東西？不是，今天要跟大家講，消費者心理學設計的最後一集。最後一集，最後一集要談的東西，叫做見證。見證。

所謂的見證是什麼？就是可信度的概念。舉個例子來講，我們今天在做很多的，產品銷售，或者是成效的懷疑，或者我懷疑，這個東西有沒有用？它是不是很需要？很多人去仗先。對啊。這個仗先的設計，是有一定的規矩跟規範。喔？他有規矩跟規範？不是站出來就喔！我的產品最好。

我們今天找了一個我的學員好了，他跟我講說，我真的很推薦Jayden老師的課，你就相信了嗎？沒有，我才不相信。對嘛。所以這個東西是需要設計的。

喔，那你做的太誇張也不好，做的太好也不好。舉個例子來講，他會用那個我們之前提到的，所謂ISCTP的S概念。可以跟你講，過去我也是一個，很痛苦的人，直到上了Jayden老師的課，我才發現，我之前卡住了點，突然之間就通了耶。Jayden老師他，平易技能的模式，跟平易技能的方式，真的很適合，推薦給大家。

我懷疑你在自肥。聽起來不就是，超詭異的。這個是一個架構沒有錯，但它很不適合在見證上面用，但很多人這樣用。你有發現嗎？有。看起來很噁心。

可是你個還好，兩個還好，但你全部人都用這個架構來講的時候，它就會看起來非常的不自然，跟非常噁心。所以見證是有見證的訪問流程，跟訪問大綱的。那我這邊稍微跟大家整理一下見證的大綱的，那我這邊稍微給大家整理一下，見證的大綱的。

其實它在整體的見證，大概會簡單的設計幾個問題。我們通常在做見證的過程中，會邀請使用我們產品的這些客戶群。在使用這產品的客戶群以後，他們一旦說OK的時候，我大概就會設計幾個，簡單的問題環節，讓他一個一個回答。第一個他會做簡單自我介紹，就是你是誰。第二個問題，你是怎麼樣知道這個活動，或者是這一個產品，你是透過什麼樣的模式，透過什麼方法知道這件事。第三在使用這一個產品的環節中，或在使用這個服務的環節中，或是上這個課程的環節中，有哪一個關鍵點，讓你感受到非常強烈的，你會特別講這些事。

例如說可能老師在講某一點，或是某一個那個時間點，他會讓你覺得，哇我覺得突然間就燃起新光，或整體的這個概念，突然之間被打通了。或者是在整個上課過程中，哪一個環節對你來說是，印象深刻？對，印象深刻，你從來都沒有想過的，這是第三個，第四個。有沒有在整個產品包套的服務中，哪一個產品是你最喜歡的東西？為什麼你喜歡它？例如說可能在這個課程中，哪一個環節？那你為什麼喜歡，喜歡它的原因是什麼？

如何創造你的價值，以及最後，你要怎麼樣去跟那一些，還在考慮購買的人？如果你會，有機會跟他們講一句話，你會跟他們講些什麼？他聽起來很像某一個，就我上完課之後，會回答課程問卷。

對，差不多的類型，但他在用畫面型的呈現形式，跟呈現方式，跟這種訪問型的模式，就完全不一樣。很多人的東西都是intro，intro，所謂的intro的事情是，你要不要跟那些，還沒買的人，稍微講一下？他是有一個訪問流程，而這個訪問流程是，他必須要讓這一些，所謂的受訪者，表現得非常自然，非常的輕鬆，讓他能夠看看兒團，然後不要硬去訪問。所以不想講就不要講。不想講，沒有啊！

你如果不要講，就是我邀請你，不想講就不要講，就是這樣子。所以他是一個這樣子的路程的歷程，而這樣的見證，通常會讓整個課程的可信度高非常。有一些問題，像我們很多時候在製作見證的過程中，他常會講說，我真的覺得這個課很有趣，在這個課裡面有很多體驗。其實他講的東西都很模糊，很官方，很模糊，所謂的這個模糊就是，他其實不太知道體驗是什麼，他不知道他體驗什麼的感覺，不是聽的人不太知道，他是什麼體驗。這是第一個。

第二件事是，這個體驗對你而言的實際上，對這個參與者，實際上的那個感受是什麼？你也感受不到，因為沒有實際講出來，沒有畫面，營造不出來那種畫面。所以通常我們都會說，哪一個點，哪一個活動，特別強？

做了哪些事情你可以講，然後在講的過程中你就有畫面感，那個畫面感就很強烈。例如說他可能在哪一個環節，我們做了一個什麼樣子的事情，在這個事情中，我原本的想像是什麼樣，但最後得到的結果是什麼？我覺得這件事真正是打破我的三觀，那個畫面很強烈。對，那這樣子的見證才會有力。

嗯，當然見證其實還有很多設計的環節，跟設計的模式，包含是如果我今天想要讓更多人，能夠接受提高更多的可信度，你會找的見證的這種類型，就個性的人也會不一樣。有一些人他可能是比較數據化的，數據型的，你就抓數據型的來講。有一些人他可能是，很多事情他就是很開放open mind的，那找open mind來講。有一些人他可能是，在決策的過程中，其實思考了很久，最後有點被逼來的，然後有點這樣子的，可以來找我講。然後有一種類型的是什麼？就是朋友他來，就來的，他也可以來講。

所以你可以找各式各樣不同的，其實他有很多不同的抗拒點，那這些抗拒點的人，當他來講這個故事，透過這樣的架構來說的時候，其實那說服力會非常驚人。因為剛好可以帶路進去。對，對，對。

所以你其實就會有很多，在購買錢，或是使用錢的這一些抗拒點，那他們其實就是在解決這些抗拒點，來告訴你，我實際上的體驗不是這樣子，我實際上在這邊的體驗，我體驗到的東西是很特殊的。

透過見證解決，透過見證來解決，那他們帶路感就很強，那他就會更能夠相信，你所講的東西是真的，你帶的東西是真的，類似這樣的過程。當然這裡麵包含見證，其實還有另一個常用的策略，就是網紅，網紅很常見，或者是我們講的所謂的KOL。在這個行業中，比較有影響力的人的這些意見領袖，你可以找這些意見領袖來做見證，那你其實在做的部分，就是吃到他的流量，或吃到他的影響力。喜歡他的人，就會因為他相信這個KOL所以進而相信你，但其實這個挑選其實也是很。 我覺得也是很難，很難的地方是，這些KOL其實他是不是能夠真的跟你的產品這麼搭，跟族群有沒有搭到。對，它也有一個蠻重要的所謂的判斷的方式跟判斷的條件。

所以可信度的建立，對我而言，一直以來在做的東西有很多種模式。第一種模式是，你究竟有沒有在經營自己的個人品，或者是你有沒有在經營的企業品牌。這些企業品牌跟這些個人品牌累積出來的所謂的商譽或信任度，它其實就是一個可信度的建立。那你從這一個族群裡面，就是你商譽跟信任度建立出來的，一開始對你有信任度的這些族群，它會幫你發聲，它會幫你宣傳，它會幫你擴散，它會幫你分享。從這些分享的過程中，其實你就會有一股，對於陌生人而言，他會比較有強烈的信任感。因為有人會討論，就是已經有一個形像力在那裡的感覺。那如果你沒有，就需要透過有影響力的人來幫你做拉起來。

對，來幫你站下來，幫你做宣傳。最差的狀況就像是我們的頻道一樣。如果大家都不相信，我們能夠阻擋，那就是一直出內容，繼續去建立自己的穩定的個人形象或個人品牌，或者是一直持續的輸出有價值的內容。那這樣子就會比較有機會。我講比較有機會，不見得一定會成功，比較有機會有這樣子的可行度產生。那他們在購買的時候，抗拒感比較低。我其實一直很想講那個有關於網紅的挑選能夠運用網紅的影響力，你要持續來講嗎？但因為最近的網紅的挑選能夠運用網紅的影響力，你要趁現在講嗎？但因為最近的網紅事件實在太多了，我們是要太騷了啦。

而且其實挑選網紅是一個非常困難的過程。包含是我今天要跟這個人網紅合作，我要怎麼評估他的影響力？他其實是有數據的。這邊其實可以跟大家稍微提一點。也許會哪一天，我們會開一個這樣的專欄。如果你今天是一個品牌，你想要找所謂的幫你帶貨的，或幫你直播的，或者是幫你，不管是代言人，或者是你會請他做分潤的這種機制的，怎麼樣的網紅是有潛力？他有很多的評估標準跟評估細節。好，我這邊隨便講幾個。第一個東西是，你今天要賣一個東西，然後你要增加可信度，他一定會有他的形象。

所以形象會有所謂的形象風格跟形象確立跟他比較常介紹的，或者是他平常生活中圍繞的，他大概會是哪幾個族群為主。所謂的族群呢，是我們說完訂定的是他的主題。像我們很常跟一些保養品公司合作，那保養品公司你就會知道要找誰，他會有那個族群。然後那個族群，他的客戶群是年輕人居多還是老的居多？我跟大家講一下，就是我們之前做過精油。我們之前有合作過一個精油品牌。然後這精油品牌非常貴，高單價。他的一瓶單價大概2000以上，好貴。

貴的有到8000塊。所以我們的TA鎖定的就是中高年紀的女性。年輕人一定買不起2000塊。年輕人都喜歡買那種日韓便宜的，對，200塊，對，200塊500塊差不多。

所以我們在挑選代言人，或是在挑選合作的KOL，我們一開始就鎖定有這個族群的人。有這個族群的人很多。包含是我舉個例子來講，熊帶領算不算？非常非常古老的人。我不是很熟。

那我們就找了一個，我覺得他很有潛力的藝人。這個人叫做何如雲。那我們當初為什麼會找他呢？其實有幾個很平估的要件。第一個要件是，他當時候沒有宣傳，或是沒有業配與我們的競爭品牌，也就是他手上沒有戴眼睛油，然後沒有幫精油做過任何直播，或做過任何的業配。

這是第一個。第二個點是，他有沒有做過類似的產品線？對吧？例如說化妝品，可不可以有？他有這樣子的經驗。這樣的經驗而且有業配。

然後我們會去評估他當時候的業配或當時候的直播狀況如何。我們會去算贊數跟留言數。這是第二個。第三個部分是，我們會去看這一個人，他平常在經營他的社群過程中，他的粉絲互動數如何。根據這三個東西，其實去評估。 他到底有沒有相對應的經驗，或者是潛力，來決定要不要後續做得好做。後面才是接洽跟費用。反正前面有很多各項的評估，就是那些關於粉絲數，然後戰術，還有互動量。

對。其實都是數據。我們其實都是用這些東西在分析這些數據，分析它的潛力如何。在這個分析的過程中，就會大致上知道它的定位，或者是它如果要介紹這個產品，它可以用什麼樣的方式。然後就開始寫稿。對。 這其實都是在跟網紅合作的過程中，很難的地方。你永遠不會希望跟一個人合作，然後他幫你講好話，結果賣不好。燒起來。講好話燒起來，被人家抓把他說謊。你就是收了人家的錢，在說謊這件事情。對。你絕對不會想這樣乾。那你也不會想要，因為這個人遇到什麼事情，然後燒到品牌。

最好就是兩邊都一起成長一起好。對啊。所以這個其實是在網紅營銷裡面非常難的點。 網紅營銷有太多內部的細節，挑選的形式，甚至是裡面的數據長什麼樣子，都非常困難。他很像賭博，又一個賭博。天天做行銷，天天在賌博，天天做行銷，天天在賭博。聽起來超奇怪的。賭徒心態。 這些其實都是可信度的建立。當然可信度建立，還有很多其他的模式跟其他的方法。

但最常用的大概就這兩種。那剩下就當什麼認證，都是一些沒什麼用的可信度建立。我個人認為。那沒有什麼用嗎？認證還是有。還是有一定，有人會喜歡。但即便他今天才貼出來的，你就相信嗎？

沒有不相信。對嘛。 所以我們今天就來取食品，獲得了GMP的認證。算了。看完以後就，高批。然後再來是什麼得獎，也是一種認證。有很多。然後就是銷售成績，也是一種認證。就太多種。

這種可信度的建立，可是還是會回到一個點上面。 我今天使用的，沒有人想要當白老鼠。所以我今天使用的，我不是白老鼠。但不見得對我有效。但大家都不要當白老鼠。大家都說這個東西好，然後我用了以後沒效。那不是很神奇嗎？對啊。 所以尤其是在這種，我們剛剛提到就是非實體的服務的過程中，更多人有這樣的疑慮。

所以我們要怎麼樣才能降低這些疑慮，就是用科物見證，或者是用所謂的網紅的模式，來降低他對這邊的抗點。看起來是比較像預防被騙的感覺。對對對。 那這一塊做完了以後，他才會開始比較放心的下訂單。

當然下訂單還有很多種，不一樣的所謂的驅動他下訂單的模式。包含什麼30天退費保證，之類的模式。那在那個USB裡面都有寫。所以你可以再運用一些USB的概念，就是獨特銷售賣點概念，去讓他更簡單的能夠下訂。 那這些大概就是可信度建立的一些模式跟方法。當然其實還有很多啦，就是正品啊，各式各樣的，或者是漏走式行銷啊，其實還有很多啦。

如果你要今天要談的，只是成交的可信度。那最好用的就是，網紅跟監政的設計。那監政設計，剛剛的問題也列給大家的，應該不需要跟大家多介紹了。就這樣啦。OK好了。 那我們下禮拜，停播一周。對啊。但終於把消費者心理學講完了。

是嗎？因為有點經典過完。應該說消費者心理學設計講。所以你就發現到，其實人心是很複雜的。你得猜。甚至是還有更細的，有關什麼。 價格的定價，就是如果你的尾數是什麼3980，可能你的心情會好點。

比4000好。大概就是這種感覺。那其實他還有這些魔術數字的設計，都是跟消費者心理學有關。更細部的東西，包含什麼風格，排版，顏色，按鈕顏色。那個又牽扯到更細的內容。 那因為我不是這塊的專業。

對。我不是專門在研究所謂色彩心理學的驅動力。我沒有這方面的專業。所以我沒辦法跟大家說明。但其實在這些的設計的過程中的調整，我們都會花很多的時間，在收取跟收集很多這樣的數據，然後去做不同的這樣測試。告訴你，這個按鈕黃色比較好。黃色的轉換率比較高之類的。這其實都跟消費者興趣有關。這也是我平常的工作項目跟內容啦。可以啦。OK好啦。對。我們Jayden大師快死了。 他想要去休假。我覺得，隔幾天是聖誕節。我心情很差，還是這個嗎？傻眼。好啦，今年的最後一集就先預祝大家新年跟聖誕節快樂。2025年大家要快樂哦。2024年就將過了，人生光陰，光陰事件。我們Jayden大師又長了一歲，讓我們一起為他慶祝。

很棒。謝謝大家。好酷。就這樣，我們今天就到這裡。我是Zoey。我是Jayden。我們下集銷波快見。拜拜，我們明年見。拜拜。