脫離爆品依賴後的入門品漏斗與二次訂單設計

大家好，我是Zoey，我是Jayden。好，終於到我們最後一週，最後一週，最後一次業配。我要跟大家講一個很重要的資訊。什麼很重要的資訊？

銷波快三週年所以才決定課程要在這一週上。真的假的？真的真的真的。你有特別抓是不是？真的真的有特別抓。哇這麼用心！所以一樣啊，最後一週一定要跟大家講一個很重要的資訊就是啊，我們在最後一週開放了這一次的問卷的填寫。 如果你沒有寫問卷呢，我們之前所提到的那些資訊，你就收不到了再講一次。我們這盒問卷呢，在最後一週，最晚7月31號會上線。

那上線前呢，我們會給你課程的折價券。所以當你填寫問卷的時候第二個呢，就是呢，我們會給你一個SEO初學的人，大概一個小時的課程。第三個呢，會送你有關於指令的指令庫。我們會整理一個完整的指令庫給你，然後大概50個。我很常用的行銷指令庫。再來呢，我會讓你看這堂課的試看課程。所以呢，最後一週，請大家務必要填寫問卷。錯過就沒有了。我們會抓時間。我們這一週大概什麼時候上片？一樣啊，都禮拜一啊。

對哦，都禮拜一啊？對哦，都禮拜一啊。所以會到最後禮拜天結束。對反正我們後續如果再收到，我們就不會回了。就不太會回，那個資訊，就是告訴他，下次請找，比你只著尿嘛。對對著尿。 所以就是為了要回饋很常聽我們節目的客戶圈。然後就是下一集可能會錄，就是三週年的特別節目。然後我們在思考，這些節目會不要再邀請一些我們之前跟我們一起錄音的人一起回來，來聊聊到底現在行銷發生了什麼事情，我們有什麼干話可以聊聊。

就會跟大家多做說明。那如果有想要問問題的，搜尋銷不快就可以找到我們粉絲團。那找到我們粉絲團去詢問我們也可以。或者是說，你有一些想要在三週年我們回答的問題啊，都可以私訊跟我們講。那我們就回覆你哦。搞不好下一集，你的問題就會出現在節目當中。下一集我就會告訴你台北林小姐。哈哈哈哈。基隆陳先生。哈哈哈哈。有可能，有我們就會標註。對我們就會標註啊。對好那這個就是我們最後幾次跟大家多做一個簡單的介紹。 好，那今天最最後一集呢，我們要講的東西是，我認為非常難的一集。前面其實蠻難的，我到現在腦子還沒轉過來。我覺得前面算簡單。真的嗎？但這一集非常難。

就是到底一家公司最完整的行銷長怎麼樣？行銷規劃長怎麼樣？超級超級超級複雜。好，在進入到今天的主題之前我要先跟大家講，在我認為正統的行銷課程中他們常提到的一個很重要的關鍵。什麼關鍵？

當你的企業體所謂的收益有60%來自於你的老客戶的時候你的企業才穩固。不可能一直創新客戶啊。沒有，現在還蠻多企業都是一直創新客戶。真的假的？這樣可以活。對啊還是可以活啊。要一直創造新客戶。真的是容易嗎？不容易啊但有些企業，他是這樣活的。哦好厲害哦。 我的行銷老師，J.亞布拉罕，他告訴了我們一件事情。當你的企業體啊沒有一個系統能夠讓你的老客戶回流，然後這個回流率沒有辦法佔你企業60%的時候，這家公司要很小心是蠻危險的啊。因為你沒有固定的客戶呢，是，那個底層超不穩固的。

但我覺得很有趣的事情是，我接觸到很多，就是我們稱之為台灣企業。我覺得台灣企業很喜歡做一波，只賣那一波。例如說，我今天賣一個好舉個例子，普斯蛋塔然後就一個例子普斯蛋塔，然後就一堆人開普斯蛋塔，然後就倒一波。

跟風的概念對他就很喜歡把一家企業的命賭在一個產品上。你直接說台灣人喜歡賭，也不能這麼說。就是我覺得台灣人比較沒有產品漏斗的概念。

好我這邊講的不是行銷漏斗，我這邊講的是產品漏斗。產品漏斗的概念是什麼呢？今天你買了第一個產品，它可能是你的闖樓街。闖樓街是什麼？闖樓街就是把這個客戶帶進到你的企業裡面來的一個入門。

對你說入門款。但他因為這個入門款 他會去購買你其他的產品。這叫做闖樓街的概念。通常這樣的闖樓街，他會進來的時候，應該會有40%到70%左右的機率他會消費第二次，40%到70%。

然後我跟大家講一下，國外在這個產品漏斗，他們常做的模式跟方法。他們通常用一件事情是用一個成本打平的商業模式，讓這些人透過這個產品進來。進來了以後，他想要成交第二個產品或第三個產品。進來進來了以後他想要成交第二個產品，或第三個產品，這才是他真正的收益來源。

我用超商的概念來講。很像是超商，可能某一個產品特價。他就主打那個產品特價，然後客人會因為那個產品特價，進來看其他的商品帶著走。對，概念上就是這樣，但是我覺得很多人在做，不管做課程，或者是不管做電商。

我覺得很多的時候是，他們通常厲害的產品只有一支，厲害的產品只有一支。所以他們只推銷那一支，其他只就是擺著。對，當然有一種商業模式叫，報品型商業模式。就是我專賣報品，我沒有要做品牌，那這種當然也是另外一種商業模式，那我們這個東西就不提。但如果你今天要做的是企業，你今天要做的是品牌，你就要很小心的一件事情是，如果你的產品只有一隻爆品，你要非常擔心。

因為他沒有回流，他也不會回購。他回購可能是回購你的爆品，可是如果當你的爆品有人跟你做，類似的產品的時候，你的市場就會被分掉。然後這樣子的企業，我們看蠻多的，蠻多的。例如胖老爹，胖老爹算啊，胖老爹算啊。所以你會知道一件事就是，我們通常在談，所謂的行銷全面性的規劃，第一件事情，一定談公司的體制它的實際上的獲利機制，到底怎麼來。

那如果你的獲利機制，全部都是，所有東西都是廣告，然後所有東西，70%都是行客，你要超小心，當然也要看企業規模就是，然後所有東西70%都是新客，你要超小心，當然也要看企業規模，就是如果你的企業規模是已經在成長階段，第一個你應該要去思考的事情是，你開始要去做品牌。第二件事情，你要開始經營自己的會員庫，會員庫，就是老客戶的那個。如果你沒有這方面商品漏斗的概念，你要很小心。因為你的客戶是來了，然後就走了，來了就走了，來了就走了。

所以我記得我在很久以前開過一堂課，但我覺得在那個階段時候開這堂課，有點辛苦，是因為大多數人沒有行銷概念好。我開那堂課叫做，到底怎麼樣能夠留住客戶變老客戶的一堂課。喔，你有開過這樣子的課？有開過這樣子的課，有開過這樣子的課。但來的人不多，然後他很多東西都是策略型的思考，策略型的概念。其中有一個蠻重要的點，就是我們要先設計，自己的商業漏斗。

所謂的商業漏斗是什麼？我們通常在這商業漏斗裡面，會有幾種不同的策略概念，跟大家做說明。第一種策略概念是，當你的產品，假設是一項的時候他們有沒有辦法包其他的，產品做捆包式的銷售。第二種事情是架構，他能不能從一變，三變六的架構形式。這兩種的商業模式蠻重要的，你的東西有沒有辦法綁，其他的東西一起賣，然後對你來講是加分的，或者是你的東西能不能變成，比較大的套組。它是可以，變成一整套一起賣的，因為它都可以，拉長你客戶服務的時間，或者是，因為他買的東西比較多，你就有正當的理由，去跟他接觸。

哦，找一個理由。對，這是第一個。第二個部分呢，是當這些東西，都做完了以後，開始你要思考的是，他有沒有辦法，在買完第一個訂單以後，設計一個七天內或者是48小時，第二筆訂單的特價。

就是假如他買了這個，那我現在給你優惠券，然後你要在這個時間內用完。對，如果有這個東西，通常他會下第二筆訂單，大概會這樣的事吧。然後我們有做一個，很重要的資料記錄，就是只要用了，這一筆優惠券了以後，他大概就會記住你。因為你給他優惠券啊，不是，不是嗎？

是因為他在短時間消費兩筆，他短時間拿到兩個東西，所以他會比較記住這家店，跟這個品牌。因為你比其他只賣一次了。 你多了第二次的那個記錄，而且他如果使用了這一個優惠券以後，你後續再跟他做任何的email行銷或LINE行銷，他通常會賭。

這個是人的習慣，因為他在短時間得到了兩個他認為有價值的東西，所以你只要再傳訊息給他或email給他，他就會賭，你給我兩個有價值的東西。

對，對，對，所以這個是我們很常用的兩種策略。第一個叫bundle策略或者是加購策略；第二種叫做七天內或四八小時內決定的，所謂的二次購買策略。通常啊，只要使用這個策略的人他在短時間實際上購買，他會成為你的忠實客戶的機率非常大。

然後這樣子他也可以降低廣告費。不因為人家在第二次購買的時候你給他那優惠，就是那個當下你已經在打第二次廣告。是，所以你在後面就是轉到LINE的群組嘛，轉到email群組。後面整體的銷售就會變得比較輕鬆一點點。這邊當然可以再增加很多感性的做法。不然email怎麼樣跟他溝通？或者是LINE怎麼樣跟他溝通？

他還有他的流程。不同流程有不同的玩法。所以這個東西是所謂的企業真正存活的關鍵。但是我必須要講，現在用這套系統的人超級少，因為大多數的企業客戶族群還不是這麼深厚，客戶族群也沒有花時間在經營。會不會有一種可能是因為會吃虧啊？我覺得就是假如我如果包套原本這個原價的東西，我跟別人包我就要少拿一點錢的感覺。所以現在很多的臺灣族群是因為沒有產品漏斗的設計，所以他會覺得第一筆就要賺錢。

以前的廣告說就是客戶看七次就會做決定；以現在的時代來講，看到同一個廣告看40次才會做決定。所以你要一直接觸，然後一直做不同的廣告面向，然後去獲取客戶的注意。

這個成本越來越高。我不太理解的是，打40次廣告我花錢反而比較多，那為什麼我不選擇前面就？因為不會啊。對，主要是不會。而且也沒有什麼人在做這件事情的教學，甚至是沒有人在講。但是基本上大廠商其實對這塊是很熟的。我們最近有接到一個大廠商，他們就是在跟我們討論LineAd的行銷該怎麼做，非常複雜，因為他有分。

討論Line8的行銷該怎麼做，非常複雜，因為它有分不同的客戶群。那不同的客戶群會看到不同的Line8。例如說你今天是新客戶，那個介面就是新客戶的介面。例如說你是金牌的客戶，就會看到金牌客戶的介面。

那就是好幾個群，是不是？對，你今天是VVIP就會看到VVIP的介面。然後新客戶會獲得的資訊，金牌客戶會獲得的資訊，金牌客戶會獲得的資訊跟VVIP會獲得的資訊，完全不一樣。

因為他們要買的東西不一樣。對。而且要買的套組不一樣。哦，很會算耶。那這些東西都是非常難的規劃，所以我們在講，一個行銷到底要做什麼？到底哪些東西是重要的？再為大家做一個簡單的複習。

你今天公司在一開始的生存期，你大致上有80%都要花在銷售上。有可能是你要花一點錢做銷售業，要看產業。然後有可能是你要花大多數的錢在廣告，這個東西大概你的成本就死了。剩下20%就做其他一些維護。例如說我可能做一個小網頁，我可能做一點點的社群，然後結束了。這是生存期的狀況。好。當你的公司在成長期的時候，你就要撥一部分的錢從銷售撥到SEO上，撥到品牌曝光上面，撥到社群上面。你又開始經營社群，你要開始有一點點的錢去做網站，開始花一點點的錢做SEO。

因為這樣子，你才能夠去收集更多潛在客戶群。你有這些潛在客戶群，它會降低你廣告成本。有降低廣告成本，有兩種降低形式。一種是因為這一些SEO，GA它是有資料的，所以它會有所謂的叫受眾包。在這些受眾包裡面重複去打廣告，比實際上亂投來的好。這是第一種。然後第二個部分呢，是你在這個SEO裡面，你還可以建立一些電子信箱的概念。他預約這電子信，你就可以跟他溝通。你跟他溝通的成本，不用一塊錢台幣，但是廣告可能要四塊，五塊，或者更貴的。

確了，廣告超貴。 所以這個東西是第二個。當第二個結束完以後，進入到成熟期的時候，你就要開始去佈局的是有沒有哪些是你還沒有佈局的。你就要開始把所有東西都補滿。例如說我原本只經營FB。那IG要不要開？TikTok要不要開？肯定要開。YouTube肯定要開。要看你公司內部實際上的規模到什麼程度。然後我在某一集有談到衛星行銷。你們就可以根據這個衛星來陸續的佈置。一直佈置到你認為好的點。

這些東西就是一個好的過程。但有一個東西要同時的去做轉動。就是你的Line Ad跟你的Email。你要開始去計算它實際上帶給你的訂單收益佔百分之多少。就是還是看產業。因為不一定每個產業都會用到Line8。但如果你今天在成熟期的企業狀況下面，Line8的老客戶跟你的email的老客戶佔所謂的整體的銷售比例不到20%，你要非常小心。代表你沒有在經營的概念嗎？有可能是你沒有在經營。

也有可能是你的產品的這些模式沒有做好。規劃要重新訂。那就代表的事情是其實你這家大概讀數的業績都是新客戶。超可怕的。但我也必須要講一個比較老實的。

就是基本上經營品牌是一個非常燒錢的事業體。不只燒錢還燒時間。對啊燒錢燒時間。然後又燒人力。所以其實經營品牌一直以來都不是簡單的事。會不會有人只願意停在生存期然後他會循序漸進往前走嗎？還是不一定。有人會卡在那個階段裡。應該是說一個品牌基本上能存活超過五年就已經很厲害。

以現在的階段來講是這樣。很有可能到了成長期他真的做了一個品牌。然後他可能做了五年。然後就到了。有可能。但多半而言，我自己覺得就是以我們在跟很多老闆在討論的過程中，其實企業會倒的原因不外乎兩種。第一種叫做過度擴張。然後錢嘎不上來。這第一種。第二種叫做現金流周轉不靈，一樣是沒有做規劃。

就是兩個好像都不是沒有規劃的狀態。不一定，不一定。因為所謂的現金流周轉不靈有的時候是怎樣。是例如說我今天我這個企業我想要上通路。所以我就去找全聯。我就去找家樂福。我就去找大潤法好了。現在叫做大全聯。大全聯。我們就找這些廠商。

但是他的現金流是一年後才結給我。所以我又要吃這一堆進貨的成本。我又要等他的錢。所以是因為這樣子，不是沒有錢，是這個錢一年後才結給我。所以這叫現金流左轉不靈。

不是沒有訂單。那現金流左轉不靈就會倒。所以通常一個品牌組會倒的原因就這兩種。就是基本上你在生存期的時候所有的老闆都在跟現金流對抗。因為你的固定成本就在那裡。像我有一個好朋友。他們說他們一年的現金流要出去就600萬。一個月就600。一個月要出去。現金流就600。所以代表的事情是他們要想辦法拿到那個現金流。然後度過這600萬。這是他每一個月要完成的目標。那我們公司現金流量比較少。因為我們公司小。所以我們現金流比較小。那還是回到了行銷面來講。所以行銷面的現金流是什麼？基本上廣告就是你的行銷面來講。所以行銷面的現金流是什麼？基本上廣告就是你的行銷面要面對的現金流。

嘛。對啊。然後除了廣告以外，你還有哪一些東西是需要花錢？你都要很小心。所以我才會說就是你一開始要去抓。你一年的行銷費用是多少錢。通常你的行銷費用佔你的總業績百分之二十到三十。可能更高。看產業。所以你的數學要抓得很好。你的毛利率要抓得很好。這些東西抓得好的時候，你才不會被現金流卡死。因為通常行銷的現金流就是他不是說你先幫我做一年的行銷。我一年後再解給你。沒有這種事。行銷的現金流通常很及時。

反正我廣告多少錢你就付給我多少錢。付給我多少錢我幫你做。你不幫我做我就停掉。就這麼簡單。所以這些其實都是我們就講就企業主的必修課。所以企業主的必修課一直以來都是數學數學數學數學數學。一直在說數學數學數學。 對，那如果你是企業主，你很想要學這類型相關的課程，有蠻多的老師蠻建議的。那如果你們想要我推薦的話，請私信給我，在靠近你們。對，像我知道有一個老師很厲害，叫林明章老師。很多的企業主都推他的財報課。

企業主必學的財報課。大家可以去上他的課，但我沒有業配，所以我也沒有收他業配的錢。

但就是很多企業主都很推他的課，所以我就蠻建議去上他是很受用的財報課。所以這一堂課呢，其實給了一些企業主最簡單的一些概念，然後告訴他們今天怎麼算，一個大方向，一個大方向。

因為企業主真的，真的很辛苦啊！我覺得真的很辛苦。而且你看，就是幫我們留這些問卷，有很多企業主，我都覺得他們真的是超偉大。對吧？企業主然後開始在為自己的企業在找一些方向，在找一些解法。

然後找一些看你們的一些員工，如何能夠賦能。因為實際上會為你的公司擔心的，通常只有企業主自己。對，通常只有你自己。我們很難去要求我們的員工，能夠跟著我們一起，擔心這家公司的安危。

太難了！我覺得太難了。太難了。所以各位企業主請加油，加油。對，我也希望大家能夠繼續的。應該這麼講，就是剛節目能夠繼續做下去。

我也希望能夠服務大家。Jayden與大家同在。我也是企業主，我也有這個問題。我也是每天都在趕三點半的銀行。我也在做同樣的事，所以大致上都可以理解，就是企業主的一些難處。所以這一集就跟大家聊聊企業主的痛苦啊。在這個痛苦的階段收尾。

okok，好痛苦的階段收尾。接下來下一集就是我們的，週年慶祝。好啦，那有什麼問題嗎？沒有。好，一樣哦。最後提醒，如果啊大家真的對我們課程有興趣，就歡迎，在我們這個簡單的這個問卷裡面留個言。

對，做完問卷，我們就會把該送的禮物送給你。我們過完這一週活動就結束了。OK，好。我是Zoey，我是Jayden。我們下集銷波快見。拜拜，再會。