冷暖熱三層受眾各需什麼素材，像素深度怎麼標出決策關卡

大家好，我是Zoey。我是Jayden。嗯，我覺得這禮拜非常難過，手機壞了。哈哈哈哈，人家剩20%就在緊張，你還要用到2%。沒有，我會用到每點。你說，你是不是在虐待你的手機？我沒有啊，我沒有虐待他。用到2%還不是虐待他？但是這次的壞的狀況，下面我有點驚訝，怎樣？就是他居然是CPU燒掉。CPU燒掉，你看，你把你手機大腦燒壞了。沒辦法，他本來爬帶爬帶。欸，不可以。萬物有靈，我們要什麼萬物有靈？我們要什麼萬物有靈？你在公山小。所以我覺得有點難過，所以大多數的人現在要找我都找不到。某些方面來說，你不是應該蠻開心的嗎？我說的難過是手機壞掉很難過。喔，我以為是你會找我。

我覺得開心的事情是大家找不到我。很複雜，心情是不是？就是現在大家很尊重我的時間。請問一下，你那一天幾月幾號的幾點能不能跟我開一個會？然後我就要看到，以後我就跟他講說可以跟不可以。

然後我就會有一個schedule，就有一個。現在就是平常要找我的，變成是他必須要預約制才能夠找到我。那，我覺得你手機如果買新的，也不要跟大家講GV之類模式，你覺得如何？挺好的，挺不錯的。對啊，最好是大家都不要找我，所有人都改預約制，挺好的。

太棒了，背話了，講太多，講太多啊。不過認真講，我一直以為第一個會先被你超爆是你的員工，結果竟然是你的手機，這件事我滿意外的。會不會哪一天，他們一樣那個大腦就是跟CPU要被燒壞？這搞不好也是有可能的。

好可怕，不是很確定。好啦，不過先跟大家更新一下，最近的狀況，不免俗的還是講一下。就是因為我們在做一些課程嘛，然後最近在做一些新的項目。新的項目是，其中有兩個。

一個是我們增加了一個章節，叫做一般AI跟我們的AI文章撰寫的差異性。我們即將要錄這個課程內容。喔，即將要錄，所以還沒上架。還沒上架，還沒上架。預計什麼時候上架咧？應該也是兩個禮拜後吧，兩個禮拜後大概就上架。這是第一個。第二個部分呢？我們增加了一個地方是，為什麼大多數的企業他想要用AI來撰寫SEO，但最後都望之卻步，好，我現在開始一直在繞那個成語。

嗯嗯嗯。我現在完全腦子這麼快。簡單來講就是AI位太重。AI位太重，對，什麼叫AI位呢？AI位它很常就是。第一個叫首先，再來就其次，然後再來就最後。然後最常用的前三個最字就長這樣。然後整天一直列點列點列點列點。不要列三小。的確啦。我想說這東西沒必要列，他也列給我看。

對。所以這就是AI位太重的狀況，那我們應該會出一本電子書。然後就告訴大家是我們是怎麼修的。你要直接出電子書？對，我們出一本簡單的電子書。免費的給大家試閱，然後讓大家看一看。

就是為什麼我們在用AI跟一般人在用AI不太一樣的一些地方。然後我們怎麼樣去確認跟確保。然後教大家一些小小的小撇步來修正，所以那個電子書，光是看就可以學到東西。對，看一定要。

不然寫電子書幹嘛？不然寫電子書幹嘛？不然寫電子書。我也以為宣傳啊。哪有宣傳什麼啊。我覺得一定是要讓人家學到東西，我們是銷波快。銷波快的所有的客戶啊，就是一群喜歡學習，然後喜歡干戶的人。不知道為什麼我腦子突然想要吻子。算了，算了。好啦，不講太多，那我們會有些新的訊息再給大家做公佈。其他，那就是跟大家更新一下最近的消息。你看，又過了4分鐘，我們要開始進入到主題了。不然這樣講真的講不完。

每次客戶就開始投訴來抱怨，有，我們要收購。比如說，Jayden那廢話太多。好，今天的主題。我們延續上禮拜的內容。上禮拜講到三種流量，叫冷流量，暖流量，熱流量。今天我們來講在這些流量的過程中如何轉換。如何轉換？然後如何運用像素的概念來經營不同的流量。

大概是一個這樣的，今天的主題。好，第一個東西呢？我們先講最一般的流量類型，最一般流量類型叫冷流量。冷流量類型呢？ 我們在上次像素在講的內容中有提到，就是他是第一次看到你的品牌，跟你的這些東西做互動然後在不同的互動深度而言，它會從冷流量變暖流量。舉個例子來講，以我們在買像素的過程中，第一層的像素叫做跟廣告互動第二層的像素叫做跟粉絲團互動，或粉絲團按贊，第三層的像素叫做跟頁面互動，例如說我現在有一個，小手型的頁面，跟頁面互動，第四層的像素叫做跟頁面有深層互動，例如說他有拉捲軸，這是第四層，第五層的東西就是他有按那個按鈕，加到購物車，第六層是他有填下那個付款的資料但沒有完成付款，第七層叫做完成付款。

所以說大概在我們講的這麼多的流量類型，客戶的行為有這麼深，這麼多層，有這麼多層當然還有更深的，例如說他有看過影片，然後看過影片的比例，百分之多少，他還有很多很多，但是怎麼樣，我能夠判斷的狀況是，他從冷流量到暖流量呢以我們最常做的做法，對我來講，我比較習慣的事情是，我們會在整個冷流量的這裡面，做一個有價值性的轉換例如說我們提供了一個免費的電子組，大家留下了email，這叫做有價值性的轉換。

通常這個行為會給客戶帶來一點點的困擾一點點的困擾，例如他必須要打字，就是要讓他有下一個動作，對他有一個動作作對，他有一個動作，那他做完這個動作了以後，那整件事情我們就會提供他做完這個動作的獎勵，例如說給他一個電子書，例如說給他很多很有價值的訊息，資訊，折價卷，折價單，然後再引誘他進行下一波動作對，然後我們再跟他做第二階段的溝通。

這時候溝通的內容就可以從，冷流量的溝通策略轉成暖流量的溝通策略轉成暖流量的溝通策略，這時候就可以轉，這時候就可以轉。那冷流量的溝通策略是什麼通常有幾個比較常見的做法，第一種做法是我很常做的，叫做Tripwire的策略，它整體的概念叫做半線策略，中文是這樣翻的，但其實半線策略就是我前幾個禮拜在講的東西，叫做商品的銷售漏斗所謂的商品的銷售漏斗，所謂的商品的銷售漏斗是什麼。

例如說我提供一個這樣的資訊，好我提供了一個護膚套裝然後你看了這個護膚套裝以後，你就會覺得說，我覺得太貴了，所以我就按了不要，按了取消，結果他跳出來，取消的這個動作以後，就說我有一個輕量的護膚套裝你說在他跳出來那個頁面之前，就推你一個輕量互購，就是他說不要，那我就跳一個輕量的互助套裝，英文來講叫做upsell跟downsell的概念。

upsell就是我今天覺得這個東西不錯，喔，你現在在加購，我再給你這個東西多少錢，平均原本售價是多少錢，所以他就加購，所以他就變成最後是兩個的價格，就是加價購原則對對對，加價購原則。

當我確定這件事情有的時候，我決定要買的時候，我會有一個頁面告訴你說，等一下等一下，我現在給你一個這個60%的折扣優惠你現在在買這東西，原價是多少錢，特價是什麼，399這樣這樣，然後他就告訴你，會有一個yes，yes以後他就會出現最後的那個，整體套裝的價格，然後最後再結賬概念上面比較像這樣。或者是他每一次都做結賬動作，每一次都做這樣，就是每個頁面都先做一個結賬動作，類似概念，對那它有很多種技術上的操作做法，這個概念叫做Tripwire的半線銷售策略那半線銷售策略它需要做一些，技能性的操作，包含是那個頁面必須要達到，能夠upsell downsell的一些技術，比較像是這樣。

那這是比較深層的策略模式比較淺層的策略模式就是什麼，包含是故事行銷，包含是情境行銷，包含是很常講的FOMO，全部都是能夠讓人流量，立即的做出行動反映廣告的形式，所以現在我們，銷波快在打的東西，跟人在打的內容，大部分都還是針對人流量為主，那暖流量的部分就告訴他，跟他溝通然後跟他說明內容，然後告訴他的事情是 通常我們要讓暖流量變到熱流量的過程中，我自己最常用比較偏向於是不管是email，或者是我們在群組，這些都是暖流量轉成熱流量的一種做法。

熱流量就是老客戶。熱流量不只是老客戶，我們先來定義不同的流量。冷流量的定義，不同的流量冷流量的定義代表的事情是，他完全不瞭解你，完全不知道你，然後需要經營一段時間他才知道你在幹嘛，做哪些事情，這個叫做冷流量。

暖流量的定義，第一個東西是，他曾經收過你有價值的資訊，瞬間把這個品牌的價值提高。舉個例子來講，我給了他一本電子書，所以他看完這本電子書以後，他就很快認識我，然後他就會變成暖流量，他很快的知道這個品牌的價值。第二種的暖流量的定義是什麼？是他曾經跟你的粉絲團，或者是各項的在像素的記錄，都在你的很深層的像素裡面，但是他沒有購買，就是沒有下單，就是他下單那一天。所以我們在整體的廣告策略來講，會做一件事情，就是把這一些像素的這些行為的人，再做第二次行銷、第三次行銷、第四次行銷。

我們叫做retargeting，就是再行銷的廣告模式。我們可以針對這一群像素，假設這個像素，例如說實際上加入購物車的人有5000人，那在這5000人的過程中，我要讓這一群人，能夠產生第一次訂單，所以我就鎖定了，這5000人的這個像素，然後給他一個廣告，只有這5000人看得到。我一直以為在行銷的範疇，是只限在熱流量，結果從暖流量就開始了，大部分是經營暖流量。因為熱流量的部分，就用email就好。我先跟大家講為什麼要這樣企業最大的原因是因為，在不同的行銷工具來講成本不一樣。

成本不一樣，對廣告的成本是最貴的。你說冷流量那部分，不是，是你在跟客戶溝通，我們要思考一件事情，溝通的成本如何高？廣告非常高。再來其實最高的是電話。打電話給你是最高的。電話費很貴。

不是電話費很貴，是你要請一個人，請一個人幫你打電話是嗎？對。不高嗎？我想說你會自己打。所以他的成本很高。就例如說我今天，如果我想要去經營我的老客戶，打電話的這個訂單，如果沒有超過萬，你做這件事情，本身就浪費錢，浪費時間、浪費精力，所有都要算成成本。

對，我今天打電話給你，然後跟你講說浪費時間、浪費精力、所有都要算成成本嘛。對啊！我今天打電話給你，然後跟你講說，要你買一個199的東西，你不會覺得這個很浪費嗎？的確是蠻浪費的。對啊！搞不好連時薪都賺不回來。

所以你在做很多事情的時候，你要去算所謂在行銷的這個成本。最低的永遠是群組跟email。email原來是很低的嗎？花時間賺血。我們現在先不去想賺血要多少錢，先去想單純溝通的，這個成本多少錢就好。

現在的一封email，大概是0.4塊台幣。0.2？0.4？對啊，貴一點大概一塊。哦，好便宜哦。所以你看哦，在做這件事情來講，它就跟原本的那個retargeting廣告的效果不一樣。因為retargeting的廣告效果一個點值，大概是10塊台幣。差這麼多？嗯，好貴。就是價格會不太一樣。

所以你在經營熱流量的時候，你就不需要再打那麼廣告。就這件事情就會浪費錢。但因為每一個公司，他在定義流量的價值不太一樣。所謂的定義流量價值是，有些公司他會根據，這一個客戶的消費額，來定義他的價格。他會有VVIP，VIP，一般的消費者，什麼黃金，翡翠，有有有一大堆。對。

那有一些的在比較前面的這一區客戶群，因為可能這群客戶群不會點email，所以他會再把它丟回廣告群裡面去做retargeting。在做行銷的。對。這是我的另外一位老師跟我講，他說一個公司的成本架構，所謂的獲利架構48%要來自於粉絲。

粉絲？對。粉絲的部分是，粉絲就是熱流量的意思。你這樣講就比較單純。對。那我等一下再解釋熱流量定義。17%要來自於一般客戶。才17而已。17。 35%要來自於新客戶，35%比例比我想像中高。我一直以為一般客戶會比新客戶還要多，沒有他是新客戶要35%左右，所以這樣加起來是100%。

那這是比較健康的企業獲利形式。等一下，我好奇一般客戶跟新客戶。新客戶的部分不是等於冷流量的部分嗎？就是第一次消費。一般客戶就一般客戶，他可能是第二次消費，第三次消費。哦。那第一次消費一般客戶就，一般客戶他可能是第二次消費，第三次消費。所以第一次消費反而比例比第二次，第三次消費的多。這很正常啊。這很正常嗎？

這件事情是正常的。然後我繼續來講。第三種類型叫做熱流量。熱流量的定義，如果你是一開始在做CRM，對一般的企業而言，叫做年平均消費兩次以上，就叫熱流量。兩次。兩次。一次不算。一次不算。

一次就叫一番客戶。對。年平均消費兩次以上就叫熱流量。所以我們通常在經營暖流量，要轉到熱流量的時候，會有幾個比較重要的策略。其中一個策略就是48小時加購，馬上第二次消費。對。

正常來講，我們一定會有一個這樣子的促銷方案。然後告訴他48小時加購這件事情只要多少錢，他只要願意加購，那這個人就會進入到樂樂樣子。他只要不願意加購，他就是一般客戶。這是一個很重要的資料。這個資料的呈現是怎樣？是，只要有實際上在48小時有加購的人，他會回購的機率大於50%，實際統計資料。對。

簡單來講就是，有沒有那個加購，他會回來消費的機率非常高。而不是你可能跟他溝通，他email愛看不看。我通常那樣子就是會變email愛看不看的狀態。因為那48小時你都沒下單，所以後面也不會下單。對。就是他回來以後，就會變成是你要燒香拜拜，他才會回來。燒香拜拜招魂的概念。

對。你要招魂的概念，他才會回來。就是他會再回來，記住你品牌的這件事情就會變得非常的不可控。因為人們通常會第一次做，可能是意外。第二次做才會有記憶。

對，就會變成是這樣。所以當他變成熱流量的時候，你之後在賣什麼東西，他會開心的機率非常高。他會再消費的機率也很高。所以我們就要知道的事情，冷流量要變成暖流量，暖流量要變成暖流量，暖流量要變成熱流量。暖流量的定義就是消費一次，就叫暖流量。它的客戶價值不同。那最重要的東西是要讓它能夠消費兩次，這個就是你的重要目標。所以你後面就是推一些活動，然後去回饋這些老客戶，回饋這些粉絲，給他們最新的諮詢。他們就會不停的消費，就會不停的買。用那一瞬間做判斷。對。因為他就會知道你提供的內容是有價值的。

對他來說是有價值。對他來講，他就會看。他即便這一次不消費，你下一次你在賣他東西，我下一次再提供他相對應的資訊，他還是會看。

他就算不消費，他也是會看。他會在某一個時刻點，他會買他有興趣的東西。而且這一群的，我們就講這一群老客戶，他會出現一個很有趣的現象。他知道你在賣他。

他知道你發信乃是，你有一些東西要宣傳，你有一些東西要講，你有一些你覺得很重要的資訊要提供給他們。他們也不會覺得不舒服。他們也不會覺得你在面笑他之類的。

對，他也不會覺得你在賣他東西。這是我學到的一個很重要的概念，就是當一個人跟你講他覺得你很煩的時候，那代表的事情是，實際上還沒有到真的很煩。

什麼意思呢？因為他如果真的覺得你很煩，他就取消聽語，他連說都不會說。當他真的覺得很煩的時候，就是你有點吵而已。當然你說，就是這些email就是這些溝通的內容，不然是在行銷的廣告。是不是每次都一定要賣，也不見得。所以你廣告的策略可以做不同的調整，包含是在不同的像素，你會做的策略行為不同。像我剛剛講的就是冷流量，通常就是我展現出這個產品的特殊賣點，展現出這個東西的獨特之處，行進式的銷售。

或者是故事型的銷售，或者是故事型的銷售，或者是我提供了一個免費的贈品，讓大家下載。我可以用很多的方式。 讓大家對這件事情產生高度的興趣跟高度的好奇。然後進入到下一個階段以後，我們開始要做的東西就是看他在不同階段，給他不同的策略。例如說可能他看了內容看完內容了以後，其實他沒有做決定。有可能是因為他有一些東西還在思考，然後有一些東西他的問題還沒解決。所以你可以給他見證型廣告，你可以給他很多樣式類的這種carousel，就是圖像型的這種輪播型的廣告。

讓他能夠再激起他的好奇跟興趣，再回頁面裡面來。對，那如果他這些像素好奇跟興趣再回頁面裡面來對，那如果他這些項數，他實際上已經是落到了結賬頁，但沒有結賬的時候。你可以給他免運，你可以給他折扣券。讓他在這個過程中再進行第二次的決策。

決策完了以後，進入到email裡面。你再給他48小時優惠券，然後讓他能夠再加購。讓他能夠再買一套或者是怎麼樣。你有很多方式。最後再邀請他進群組。這就是一個很完整的廣告循環。所以其實廣告的類型，在策略來講，我覺得概念上大家都知道。但是大部分的人，現在在經營廣告的形式，尤其是AI時代，我覺得比較不知道的事情是。我這一群客戶，其實他可以用不同的內容跟不同的溝通形式來做溝通。他們要聽的東西，也不一樣。現在很多的方式，是一套廣告打到底。我不管是哪一個像素，反正這個像素購物車好。

那我就購物車設這一群人，再重複看。我之前那些廣告打到底。對，打到底。這麼硬嗎？很多的，不懂廣告行銷的人，他大部分都在這個區塊。但也不是不能用，也是會有效。

就是讓他重複的看到重複的。通常會煩吧？有時候會煩。所以其實做一些廣告創意上面的變動，蠻重要的。然後針對不同的客戶群看到不同的廣告素材，然後溝通不同的內容，其實也是重要的。因為所有的行為，在不同的階段放棄，都是因為在那個階段有一些沒有辦法被解決的點。你要在那個區塊裡面，再吸引他的注意。然後再給他，他想要聽的資訊。

他就會再回來。但是要先去分析，他們想要聽什麼。對。所以這件事情就是，其實我一直在提到一個點，就是廣告在做的事情，都叫做客戶分析。你要一直去思考他為什麼不做決策。再來下一個階段，我們會談資料分析。所謂的資料分析就是，其實在這一些資料背後，他有很多很細節，很細微，沒有被提到的內容。舉個例子來講，就是廣告很常談四個資料。第一個資料叫點選，可能叫連接點選率。第二個資料可能叫CTR圈。第三個資料可能叫CPC。第四個可能叫OS。當然還有不同廣告的目標。因為目標太多，我們很難解釋。那我們下一集就來談，這四件事情，到底跟實際上最後我們應該怎麼樣判斷這個資料客戶到底在想什麼的一些過程。

反正AI廣告學主要在講的東西就是，先跟大家建立一個很重要的基礎概念。其實廣告它有很多分層。這個分層可以拉出超多不同的客群類型。然後這一些客群類型，每一個行為，它有每個行為，就是代表你做的很多事。因為每一個階段都是一個行為。每一個階段都是一個行為，代表的事情是，它某些心理層面已經過了。它只能有十個心理關卡。

你可能已經破到第七關。但他在最後三關沒過。所以他就跳出來。所以你只要解決這三關，就接關的概念。他有一種很像營救公主的感覺。對，對，對。但是他前面的前七關，可能已經過了。他現在卡到的是第八關。所以你要知道，他第八關卡在什麼地方。然後你就可以用廣告的方式，告訴你。你現在可以接關了。你現在可以接關了。

我們現在就是要打大魔。或者是第八關打不過。你現在有一個折價券。告訴你，你現在有一個秘技。你馬上可以過第八關。這件事，好像不錯。這個就是廣告的策略。所以你針對不同的類型做出不同的行為。這些行為上面，可以用AI的方式來降低，這一些在客戶上面管理的狀況。因為以前是冷流量不知道怎麼找。現在ASC的模式變得非常簡單。 那就會變成回到在策略經營層面上面，你如何把這些客戶分群，如何針對不同客戶分群的方式來帶動不同的廣告類型？對，這大概就是我們今天要講的主題。好，大概是這樣。還有什麼問題？今天沒有。好，就這樣。我是Zoey，我是Jayden。我們下集銷波快再見啦拜拜！拜拜！希望我下個禮拜，手機會回來。拜拜！拜拜！