三種商業模型各自對應的消費者說服起點並不相同

Hello，大家好，我是Jayden。那歡迎來到這一週的銷波快。這一週呢，銷波快只有我一個人。主要的原因是因為今天這一次的主題啊，非常非常的難，兩人非常難討論啊。所以今天會由我跟大家來做個節目的介紹啊。這一次的節目啊，是我們銷波快的快系列的內容，那什麼意思呢？再跟大家簡單的說明一下。銷波快的這三個系列最大的命名原因。第一個部分，銷的部分，最主要就是在跟大家講說怎麼樣能夠增加訂單的這些技術。

就是你透過這些技術的過程中，大概就可以馬上能夠做到一些轉換的效果。簡單來講，就是銷售相關的技能跟技術，這是第一個。第二個部分呢，在波系列呢，最多的說明啊，跟最多的介紹，最主要在談的東西是。有需要時間經營的項目，像是社群啊，像是個人IP啊。比較偏向於品牌類型的經營波段，或者是整個Campaign的運作。這叫做波系列，那快系列在談的是什麼呢？快系列最主要在談的東西是怎麼樣能夠建立更多，更有效的學習，以及資源庫的打造，或者是說在學習的過程中怎麼樣能夠建構一個好的行銷相關的思維建造。

這大概是快系列。所以今天不免俗的還是要跟大家講一下，就是已經很少自己錄音錄影了，然後在錄音的過程中，其實還是有點點不習慣。所以如果在整個節目過程中有任何不習慣，或者是你覺得在聽的過程中不太喜歡的地方，也歡迎來信跟我們說明。好。那在節目開始之前，跟大家稍微閒聊一下。就是最近小弟在做新浪課程的販售，所以一些我們的聽眾啊，跟我們一些學員啊，其實有問說，那後續啊，究竟會不會開我們銷波快的整個社群討論，跟所謂技能的教學？

我們預計啊，大概在10月初第一週或第二週吧，可能會做一個單純的直播。那這個直播的主題呢，就是我會示範一下怎麼樣能夠讓人家在很短的時間內來建構一個完整的SEO文案。所以如果有興趣的話，也不忘了在聽我們的銷波快樂過程中持續的追蹤我們的頻道。就會有一些相關的活動，可能會在我們的描述欄裡面就有報名的資訊了。那就歡迎大家報名來參加我們這樣子的一個直播訓練的活動，這大概是我們這幾年來的最重要的建構。

希望能夠跟更多的，不管是行銷的同仁，行銷的夥伴，或者是中小企業組，能夠有更多的接洽，這就是我在經營這個頻道過程中第三年很重要的目標。好。那今天呢，最重要的部分，跟最需要來完成的事情，就是我們進入到快系列，應該算是第二個系列。上一個系列的快系列在談的東西，是我怎麼樣來學習，然後以及怎麼樣去介紹一下我的老師，怎麼樣去透過在這個快時代的過程中能夠建構更多有效的行銷學習的管道。那今天的整個主題，我們會圍繞在一件事情。

我覺得這件事情，也是很多的同學，跟很多的聽眾很好奇的。就是他常常會問說，Jayden，我想問一下，你怎麼樣能夠判斷，跟怎麼樣能夠做一個行銷的規劃？然後如果我今天是XXX產業，那這個東西的行銷規劃該怎麼做？那今天呢，就是我會透過這四個主題，來跟大家說明一下。究竟一個行銷人的思考邏輯，以及這一些策略的判斷，該怎麼樣去執行。這大概就是我們今天的主題。所以今天第一集，來聊一聊判斷力這件事情。

一開始在聊所謂的行銷判斷力，我覺得有一個比較難的地方。這也是我自己在，從事過這麼多的行銷專案的時候，最常遇到的。就是我們在整個行銷的專案裡面，最容易遇到的事情，不外乎有幾種。第一個是，在每次的行銷專案裡面的經營形式，跟形態，不見得你呢，過去的成功經驗會有效，尤其是我們的甲方。就是有些的中小企業主，他常會說，那你之前有沒有曾經做過這樣的產業？你們之前是怎麼做？他常常會說，你之前有沒有曾經做過這樣的產業，你們之前是什麼做？

這些成功經驗能不能稍微說明一下？我覺得這裡面有一個很重要的。我們講這個MEGA。這個MEGA就是，其實這些成功經驗最重要的目標是 你要先理解跟你要先知道這個產業，正確的行銷邏輯是什麼。好，我最常講一個例子。這是我看到同業在做的一個項目。好，甲方呢，他是一個在做那個節電器，就是有關於工程系統類的這些產品。然後他就找了一家行銷公司，希望透過這個行銷公司來給他一個很完整的行銷規劃跟專案。

希望能夠透過他們的方法，去販賣這樣子的服務，這個是他的需求。然後那個行銷公司呢，其實他最常做的跟最常接到的案子，主要是以電商為主。所以他就把這樣子的一個節電的系統，他是一台機器，用電商的方式做銷售。就告訴你說，這個機器本身有哪一些主要的功能，功能有哪些，用這樣的方式來做銷售。在這裡面就會出現到一個很重要的問題，也就是我們通常在判斷一個行銷模型中，我們必須要面對的那個點。那就是究竟，我的消費者跟我的TA。

我們講TA叫Target Audience，叫做目標消費者，目標族群的這個族群。究竟他做決定的這個邏輯是什麼。我覺得這一件事情在很多的行銷公司或者是甲方，都不是很理解。究竟你的東西怎麼樣賣出去。所以我們通常啊，在做一個完整的行銷規劃的時候，我們會先以這個為出發點。那我就會開始來思考，跟來開始判斷一件事情。如果大家有聽上一集快系列的內容，就會知道我有個老師叫做J.亞伯拉罕。然後他有講到一個，我覺得在行銷業中，非常非常好用的概念。

這個概念是，其實每一個行銷都有每個行銷的模型。什麼樣叫行銷模型呢？在這個行銷模型，有一個很重要的判斷點跟觸發點。就是大家可以來做一下筆記，來知道一下這個模型是什麼。好，第一個部分是，你的東西或服務。究竟是不是一般人能夠快速理解的項目。當你的東西是能夠快速理解的項目的時候，你要關注的點跟要銷售的點。正常來說，市場不需要教育。所以客戶的決策權主要來自於兩個。第一個東西是在這樣子的決策過程中，究竟它的價格有沒有比較好。

這是第一個。第二個部分是，究竟它的在決策過程中有沒有比較方便。這是兩個很重要的決策，所以你會發現到一件事情。就是有一些人，他把一些生活的用品，當作是電商來賣。為什麼賣不好？因為在過程中，所謂的模型不同。好，那就是第一種。所以你在這樣子的銷售環節上面，正常來講，我們習慣性的做法是。讓它能夠在一般大眾，很常碰到或很常使用的平台上，能夠曝光。然後透有一些，比較不同，進尺或者是，可能slogan的方式。

來讓人家理解，跟產生情緒波動。好。有可能是在影片上面做的比較特殊。或者是有可能是在圖片上面做的比較特殊。或者是用寫音格的方式。讓人家對這個產品跟印象有個非常強的邏輯跟連接。連接完了以後，他們就會根據這樣子的衝動性，來做消費。或者是增加他們的好奇心，來做更多產品性的認知跟認識。在這個部分呢，有一個非常重要的環節是。你對這個產品，大眾對這個產品熟不熟悉。這是第一個。第二種產品呢，就是這個產品呢，競爭對手很多。

但還沒有一個完整，或者是比較知名領航的大型品牌。像我最常講的就是益生菌，我覺得大多數人對益生菌。這樣子的產品，最常想到跟最常提到的東西就是。它可以幫助消化，或者是它可以促進腸道蠕動，這個就是大家對它的理解。可是對這個產品本身進行腸道蠕動，這個就是大家對他的理解。可是對這個產品本身，並沒有太多的認知。可以評斷這個益生菌，好還是不好。在這個時候，其實在整個行銷的邏輯，跟方向來講。我們就要從產品的規格，去轉換成對客戶的好處。

所以我們在語言上面就要做變換。但大多數的邏輯不太變。這些都叫做電商的思維。電商的思維啊，最大的目標跟方向其實只有一件事。就是我來告訴你這個東西，你為什麼值得買。這叫做電商思維。好，電商思維的方向就比較簡單。因為客戶啊在買完產品以後，他可能看完說明書，他大概就知道如何使用。甚至是他在買的過程中。 他本身對於這樣子的產品就已經有一定的既有使用框架，跟這個東西對他好處有哪些，所以他做決定。

這個叫電商思維。我把這樣子的模型叫做電商思維思考框架。所以電商思維思考框架，所以電商思維思考框架其實都不難。基本上就是你對這個產品有研究，知道這產品的好處，然後知道你的競爭對手主要的打點是哪些打點。藉由這樣的方式去找，你可能可以在細部的打點是什麼，然後怎麼樣能夠在你的競爭對手中脫穎而出。這叫做電商思維。好。這第一塊。第二塊的部分比較常見的叫做所謂的個人化服務。個人化服務有一個比較常見的叫做所謂的個人化服務，個人化服務有一個比較，我們常遇到的過程，最常發生的情況跟情境。

這個情境叫做：我今天我當然知道我需要這個服務，但是我怎麼知道，我使用了這個服務以後，能夠跟你之前服務過的這些客戶群有同樣的結果？這個叫做客制化的服務模型。所以對客制化的服務模型，你會發現到這樣的產業，會有一個很常遇到的狀況就是：你過去的成功經驗，不見得會符合現在。然後在行銷的過程中，你會發現這樣子的產業，需要做非常多的溝通說明，客制化的設計，最後才開始進行服務的過程。那這樣子的服務類型，我都叫做客制化的服務模型。

在客制化的服務模型有一個很重要的點，通常我們習慣做的事情，叫做 情境行銷。情境行銷呢？這個名詞啊，它其實可以用的非常廣。但最重要的部分是：為什麼客制化服務需要做這樣子的行銷邏輯，以及他用這樣子的方向在做行銷的過程中，如何能夠達到所謂的行銷的目標？其實大多數的人在於使用這個服務過程中，因為你需要花比較多的解釋跟說明套游，這樣的解釋跟說明套游，這樣的解釋跟說明。其實大多數的客戶，在做決策的時候，他會習慣來問這樣的問題：就是假設你今天幫我做這樣的服務，那你會打算怎麼做？

他會有一個這樣子的 所謂的客制化的規劃跟設計。包含是什麼？我們舉幾個例子：會計師，律師，設計師，包含什麼，醫師。其實都是這樣子的模型。在這模型的過程中，我自己覺得最難的地方，就是在整體的規劃狀況下，他如何能夠在瞭解這些東西 可能對他有幫助的前提下面，然後他來找你，希望你來幫他做規劃跟做設計。我自己覺得這個是比較難的模型。所以在這個模形狀況下，包含有幾種比較常見的行銷形式。例如像現在短銀很常做預設客戶的問題。

根據這個問題，我做一個模擬的問題解決。這叫第一種行銷形式。然後這種行銷的文案架構叫PS。如果大家有興趣的話，可以去查PS文案，大家就知道我在講什麼。這是第一個部分。第二種部分就是：他必須要講很多，或者是拉很多這種見證類型，來說明這個東西。實際上他遇到了什麼樣的問題。例如說我可能常講的東西，就是一個會計師，怎麼樣幫一個海外公司結稅。他可能會拿這樣子案例來說明，他是如何能夠幫這樣的海外公司結稅。

結稅的過程有哪些服務的項目，有哪些。然後這個案件有很多，哪些比較特殊的地方來做介紹跟解釋。這種叫做所謂的情境式的預設。然後根據這些預設來分析這些案例，這叫第二種。那第三種呢？也比較特殊的東西是：那我要怎麼樣能夠塑造出，最好跟最差的狀態。舉個例子來講，就是在PS中其實有一個很重要的環節是：如果這個問題不解決會怎麼樣？他會有一個這樣子的情境式的說明，來塑造這樣子的，可能廣告，可能是文案或者是圖片的過程中，來做出before and after。

這個其實是在情境行銷最常見的方向。那前進行銷適合什麼樣子的產業呢？有一個比較特殊的狀況就是：當你的產品跟服務，非常需要解釋的時候，因為大家對於這樣的服務，不是很理解，不是很瞭解。需要你可能做最短 可能五分鐘的pitch，或者是三分鐘的pitch，然後來說明你的服務的項目的時候。 這些狀況下就會很適合用這樣子架構來做設計。這個是第二種產品類型跟服務類型。第三種類型就更特殊了。這種產品或這種服務，也許他不是做客製化，但是他買的是一個可能創新型的服務。

例如說，像我剛剛講的節電師的系統，它算是客制化的設計，但在這客制化設計以後，客戶也不太知道他要做的東西，可是他賣的是系統，他賣的是那台機器。在這樣的項目中，就會回到第三種延伸。像線上課程是這種，可能叫SaaS服務，或者是創新的服務類型或創新的產品。當這個產品，你可能講給十個人，有十一個人會說，這東西對我什麼幫助的時候，這種東西就叫做創新服務類。創新服務類跟產品類最常出現的，PS大概也是一個，很常使用的過程跟邏輯，但它更注重的東西是，對未來的描述，跟對價值性堆疊的設計。

好，舉個例子來講，我最常見的幾個案例，跟大家做說明，然後來告訴大家，我是怎麼樣做思考的。像最近比較多的客戶，在賣的東西叫AI客服。AI客服，大家可能理解，他能夠做到哪些項目，跟哪些細節，可是他沒有辦法理解，這個東西對他而言的公司的幫助有哪些，是不是這麼適合用在公司上面。所以我們通常在這樣子的環節上面，會做出一個比較特殊的設計。這個設計叫什麼？可能是Free trial，就是讓大家知道，這樣的產品在使用的過程中，你自己再試試看，有沒有什麼問題。

根據這些問題，可能再配一個，實際上整個服務的經理，然後來根據這些經理，給出一些反饋跟調整。這叫做比較新形態的服務項目。這是第一種。好，那第二種呢？我們很常見的方向是，例如說，你今天東西，叫需要做解釋，他會遇到一個狀況，就是，可能會開免費的講座，或者是一種叫做直播類型的小講。然後透過這樣的方式，來告訴大家，我的東西可以解決，現在所思考的項目跟內容。所以我們會從整個Problem P開頭，去根據這個P來告訴大家，其實現在有這樣的Solution可以來解決這個問題。

那我來示範，這個Solution，如何解決這個問題。現場課程就是這樣子。其實現場課程類的，大家最希望買的東西，並不是課程類的，大家最希望買的東西，並不是課程本身的系統跟內容，而是這個課程系統本身的內容的價值。究竟我在學完了以後，能不能跟我預設的那個期待有符合？而這樣子才是比較重要的項目。所以這也回到了我在做課程設計的過程中，為什麼我會做很多的所謂的free tools，這些免費的工具。

因為大家都知道，其實在學習一個課程的技術，重要的不是技術本身，而是技術本身怎麼樣能夠協助你的企業發展，或者是協助你的工作能夠完成，能夠達到所謂的KPI。而這個KPI，每一個人不一樣。所以就是大家對於未來的期待不同，它就會有不同化的，不管是系統面的規劃，或者是整體的運作面的規劃，或者是技術面的期待，就會有不一樣的需求。在這個需求狀況下面，重新去思考，我要怎麼樣去打造，或者是我要怎麼樣去，讓所有的人能夠理解這個產品最後帶來的價值。

它就需要很多的說明，算很多的介紹，很多的解釋，甚至是很多的試用，甚至很多的試看，來確認我跟其他人講的不一樣。這一件事情，在現在來講的行銷環節上面，最常使用的就是肖講。所以過去在學很多的行銷架構的時候，尤其那時候在談漏斗行銷，我們最常做的方式都是用，能夠預設在這個產品主要解決哪些問題上，然後根據這些問題來反推，那我應該給予遇到這些問題的客戶群，什麼樣有用的工具，或者是有用的訓練，來包裝成可能小獎的形式，或者是來跟大家建立一個最初步的信任關係。

因為在我們調查的過程中，這種類型的服務最常遇到的，就是大家會比較有的客戶的期待。第一件事情是他的信用度如何，他曾經服務過哪一些的客戶，然後有哪些成功經驗。通常這個成功經驗，也不一定是說，我今天做這個服務的過程中，因為你有這個成功經驗，我就相信你。 而是透過這樣的成功經驗來去反推，你大概的成功機率比較高。好，這是第一種。那第二種方式呢？就是一樣根據問題去反推。那這樣的反推實際上有沒有已經執行過或者是有人使用過的這一些背書？

根據這些背書來去建構更強的信任感。這是第二種。所以背書的人是誰很重要。好，就第二個。第三種呢？也是在這樣的產品中比較常見的模型，叫做透游。實際上有人背書的過程中，到底在背書的這一個人是誰？他有哪些的知識？有哪些的背景？過去做過哪些事情？那這也很重要。所以其實新形態的服務，包含課程，包含項目，包含見證，都在塑造一個東西，就回到了品牌本身。不管是企業品牌，不管是個人品牌，它會延伸到的東西跟討論的項目，就會超級超級多。

包含是在社群上面的操作，包含是在論壇上面的操作。這些其實都會影響到這個產品本身的項目。所以一個行銷邏輯，我們一開始要選擇的叫模型。所以在這樣的模型過程中，你要知道的事情，你要判斷的事情。我最常判斷的過程就是，這個產品屬於哪一種模型？你要先選模型。選完模型了以後，你才能夠開始規劃整個行銷。應該要從銷售業先開始，從廣告開始，還是從品牌開始建置？這裡面的操作形式，跟決策模型也都不同。所以我通常會習慣的事情是確認他的模型之後，確認客戶的決策流程。

決策流程確認完了以後，我才會開始建置所謂的，跟規劃這個品牌該有的行銷漏斗。然後他的每一個環節，需要注意的東西有哪些？他現在做了哪些東西？然後他還缺乏哪一些，實際上的東西需要建置？然後哪些的服務他們應該要自己做，哪些的服務適合外包給其他廠商？大概的概念就是這個樣子。所以也跟大家說明一下，讓大家去思考一下，你的產業到底適合哪一種模型呢？是第一種電商模型嗎？還是第二種叫做客制化服務類型的模型？

或者是第三種叫做新產品，或者是新概念的服務類型，或者是產品類型？需要做更多的試用，以及更多的市場教育呢？就給大家做簡單的參考。讓大家知道，我們是如何決定這樣子的模型項目。根據這些模型來做設計，這是我們第一集的內容。讓大家理解一下，一個行銷人，一個行銷的顧問，他是如何判斷這樣子的產業跟這樣的產品？他是如何做的？而不是我們在判斷是，他有沒有做過這樣的產業，這樣的訊息。最重要的是模型。再跟大家講，最重要的是模型。

好，那這一集的內容到這邊。下一集呢？我們跟大家聊一個更重要的概念。好，究竟我的預算該怎麼樣規劃，怎麼樣分配？以及我們在一個顧問的服務環節中，究竟如何能夠決定，他需要哪些服務？他是需要社群嗎？還是需要銷售業？還是需要什麼？我們會花一點點時間來跟大家聊聊，我是怎麼想的。好，這就是今天快系列主題的第一集，聊聊行銷顧問，他們是怎麼樣做判斷的。好，這就是今天的內容。我是Jayden，我們下一集銷波快再見，拜拜。