漏斗行銷的完整結構與暖流量的嚴格定義

大家好，我是Zoey，我是Jayden。為什麼要抖音？我累了，累了，為什麼？又累了，為什麼？每個禮拜都覺得好累。因為這個禮拜一直在直播，這個禮拜一直在直播你是everyday是不是？也沒有到everyday，我覺得一個禮拜直播，我就已經，就是那個靈魂又會抽乾了。傻眼，對啊，然後，這個禮拜又在弄一些那個，課要上架的事情很忙。好辛苦啊，我覺得很辛苦，覺得忙覺得累。

對啊，而且我們一直很想要給人家，最好的，不一定叫最好的就是我認為對得起大家的。這樣子應該比較符合我的心態，所以我就會想說，那我能不能再多做一些？那他們還需要什麼東西然後就會有一種，我就是少收很多錢的感覺。你是說在不斷完善的過程中，有一種，我好像應該再多收一點，我應該要做這麼多嗎？

好像做那麼多是不是我現在的這個收費，是不是有點太便宜了？就有這個問題。不會不會，他會用其他方式回饋給你，但我蠻喜歡那種教學完之後大家覺得很棒。然後覺得有收穫的感覺，那就是回報啦。對啊，但我還是需要吃飯收穫的感覺哦那就是回報啦對啊這很棒欸。但我還是需要吃飯嘛，還是需要吃飯。對，我也是想要。天天吃和牛的，哈哈哈不用不用那麼奢華啦。不這麼奢華是我的選擇，但是能不能做到是，我想要的東西。哦，你想要天天吃和牛？

我覺得會胖欸。就是應該就是說，我想要能夠天天吃和牛我覺得會胖。但我可以選擇，不要天天吃和牛，你可以懂意思嗎？懂了懂了，但我現在的狀況是，我沒得選。好啦不要再廢話了，其實還好，我們講了沒有很長也是啦。但是我覺得現在，我們的觀眾，越來越想說，這段廢話跳過。這麼快嗎？沒有，我跟你講，先前面暖身完，我們後面講了，大家才聽得進去對啊。

最近都講有點難，觀眾開始在流失，流失，不會啦。但是就是腦他的腦漿在流失流失不會啦但是就是腦，他的腦漿在流失。哈哈，好啦我們這一集講冷流量最後一集冷流量最後一集要講什麼呢？其實我也想很久，我們更深入講一些漏斗行銷的事。那大家在討論漏斗行銷的時候，我們都會講說就是一開始要做廣然後開始做深。大概的漏斗行銷概念是這樣，但其實漏斗行銷它是一個概念我講的概念上面是什麼？就是我一開始讓人家知道，一直到最後買單的過程它其實也是一個漏斗。就是人很多，然後人開始慢慢篩選，篩選篩選，篩選到最後一群人。就是我的粉絲，可能會是一個這樣的概念，但它是一個概念其實這樣子的概念。落在任何的地方都可以使用，什麼意思呢？我做一個最簡單的舉例。

漏斗行銷，我們一開始在討論這個機制的時候最常討論的是SEO。因為他最常使用，他就是一個轉化的過程。甚至是我們在討論一個品牌，對推廣的時候，他也很常有這個概念就是一開始我不知道。一直到我知道一直到我相信，最後做決策，每一層都是一個溝通環節。

可是漏斗啊，裡面還有漏斗，它是俄羅斯娃娃的概念一環頭一環。簡單來講就是，因為我們這一期，談的東西叫冷流量。所以在冷流量的過程中，我們很常產生冷流量的手段，有哪些例如SEO。例如廣告，那我今天會特別拿這兩件事情來跟大家說，我們先講廣告。在廣告的過程中，有一個技術叫Retargeting它在講什麼東西呢？就是我一開始讓人家看到我的第一層廣告，第一次廣告是讓你認識我。所以認識我的手段有很多，包含是平面性的，轉移包含是各式各樣。

那你可以讓這個廣告的目標，他的目標可能是最單純的，什麼叫最單純的呢？就是他的點選的成本最低他的目標是曝光，讓大家願意理解我是誰。那這個就是在廣告人流量的第一層，所以在第一層的過程中，你會花很多時間去吸引所有來看這個廣告的人例如說我做了一些活動。

或者做了一些，可能是很具有吸引力，吸睛的廣告，然後廣告來了以後他開始進入到，瞭解我們的東西。 開始你要做第二層的廣告形式，或者是完全不同的廣告創意，來告訴他我們是誰，我們做了哪些事情，為什麼我們做了這些事情，這些事情的目標是什麼，目的是什麼，讓他開始對於我們的品牌有認同。這也許是第二層廣告。所以他裡面的素材會不一樣，裡面的文案會不一樣。

甚至如果要做的很深，連用字潛詞都會不同。對，所以像有一些廣告他很單純嘛，就是我賣你一個東西，你看了以後猶豫就走了。我能不能再對你做第二次的廣告，來告訴你說，你是不是上次有什麼東西留在購物車，我今天送你一個好東西？

這種東西就叫做漏斗行銷。我們漏斗行銷最重要的目標跟目的，只有一件事，就是讓它轉換成暖流量或熱流量。對。我這邊很常講的暖流量跟熱流量的定義，跟大多數人的定義不一樣。我這邊比較喜歡的定義是這樣。好，我先講世俗上的定義。世俗上的定義是，你只要獲得他的資訊，就叫暖流量。哦，世俗上的定義這麼簡單。對，世俗上的定義就這麼簡單。你只要有跟他重複溝通的管道，就叫暖流量。等一下，重複溝通的管道是，假如我投一次廣告，他看到了，然後我再投第二次廣告，他又看到了，這樣就是？

不是，是他留下email，他留下一些諮詢，或者是他留下了一些，可能就是他的付款諮詢，結果他沒付款。對於大多數世俗的定義，就叫暖流量。但如果我自己在做電商的時候，我們那時候的定義比較嚴格。是他一定要消費第一筆訂單，一定要付錢給我，我才認定他是暖流量。一個是要付錢，一個是沒有付錢。

一個是一定要付錢給我，我才認定它是暖流量。一個是要付錢，一個是沒有付錢。每個人定義不一樣。但我先猜我的定義。我的定義是，它只要付第一筆錢，它有第一筆訂單，就是我的暖流量。暖流量轉成熱流量的模式，我們之後可以再說。

最重要的部分是，我所有冷流量的概念，所有的堆疊，都是為了要完成，就是為了讓那個暖流量成立。對，所以不管我用的是廣告，還是用email，還是用line ad，還是用各式各樣，我的目標很單純，就是增加轉換率，讓冷流量進入到我暖流量池。所以在這裡面就會出現了很多不一樣的進行式。如果他們是冷流量，我的目標很單純，我的溝通就是讓他們能夠供消費。

這是我的第一個目標。如果他們沒有轉換，那我就想辦法在第二個產品讓他們轉換。再沒有轉換，想辦法讓第三個產品讓他轉換。這些就是我很重要的經營形式跟經營目標。所以我的方式很單純，溝通，拿出產品，建立信任，告訴他為什麼我們願意這麼做。建立品牌的個人的信任度。接下來，給他很多他沒有辦法拒絕的offer，然後當他覺得這個東西很適合他，理性的考慮也適合的時候，他就會進入到暖流量。

所以在暖流量經營的過程中，就會給他暖流量會有的福利跟優惠，就是他買了第一筆訂單。對。然後那為什麼要這麼做？因為你要讓他變成鐵粉，你的忠實粉絲。對。那其實在漏斗行銷裡面，最難的東西叫信任建立。信任建立的意思是，我今天賣你東西，不是因為這個東西很好，所以賣你。然後你跟我買了以後，你覺得這東西很棒。而是在這個東西上面他有一個很強化的情緒。覺得我們很好，所以最後他反射出來，不是這個商品，是後面那種。對，因為整體品牌行銷而言，真正的目標是信任度。

這個信任度不好建立，他不是一個產品一次消費可以完成。他是整個體驗的過程中，認為這樣子的交易很划算。而這個交易划算，產品的品質只是其中一項。難怪品牌比電商還要難經。

電商也是品牌。但是如果你只是單做買賣很簡單。因為單做買賣就是，反正這次不成，下一次有吧。下一次不成，再下一次有吧。再下一次不成，那你就不是我的客戶。拜拜啊！滾啊！就是一個這樣的過程。對於純買賣而言，真的是很簡單。品牌建立的東西一直以來都是信任度。這個信任度是，好，我今天這個產品賣這個價格，你會覺得值得。為什麼這個價格你覺得值得？ 你有很多附加的東西在裡面，包含可能客服，包含我們提供的一些贈品，包含我提供的一些整套的流程。我幫你想好了，甚至是這個產品本身就有它獨特處，你很喜歡裡面的電源。這些全部都是附加的價值，而這些價值而言叫做品牌溢價。所謂的品牌溢價是，為什麼Apple，它的手機可以賣3萬塊？

因為Apple的品牌是這樣。那為什麼你會覺得這個品牌有這個價值？因為它不是只有這隻手機，有這個價值，它有很多附加價值讓你覺得你買這隻手機有這個價值。它有很多附加價值，讓你覺得你買這支手機值得。這個值得感就叫做信任度。那這個信任度要如何建立？它要花非常多的時間，非常多的溝通成本，非常多的佈局，來讓大家知道。這個品牌是值得信任的。而這一段過程就是，從冷流量到暖流量。暖流量要經營的東西，有機會再講，因為它很複雜，它非常非常難。

那冷流量的過程我們一直在提到的東西。所以對我而言，我們目標只有一件事情，就是讓它轉單，跟我們產生一次性的交易。這是我們最重要的目標。所以在這一個目標的過程中，要溝通什麼，要在最短的時間，讓客戶信任我們。所以他會選擇下單。

那信任要做的事情有哪些？你要給他一些他用的都有東西。對，第一個東西是一定是，拿對你有幫助的東西。我們先找到對的體驗。所以廣告會幫你鎖定對的體驗，進來可以理解嗎？第二件事情這個東西。對你有幫助，然後也對你很好，可是你為什麼沒下單？

找到那個原因，可能是你的網頁不夠好，網頁看起來很像詐騙，很像詐騙，很像詐騙。那是不是就要修網頁？所以你要讓你的使用場域，成為你被信任的地方。那你是不是要花些錢？你是要花些佈局？或者是這個場域要成為被信任的地方？是不是有的時候就會有真人進來，去做溝通？全部都是為了要產生信任，所產生出來的設計。這個是第二個。那還有哪些？

我是不想當白老鼠，所以我想要知道，這個東西到底里面，還有哪些東西。有沒有誰用過？所以我又開始做見證。再來是我不想要只是這種顏色，所以我是想要，沒有多樣性的選擇。這些都可以透過，不同的廣告形式來呈現。你也可以是一開始，給他多樣性的顏色，他點了以後，確認這個頁面。所以我就用這個頁面的東西，來告訴他，現在這個顏色大就折，你要不要？反正就各種引導。

對，但是只有他看得到這個頁面，只有做這個行為的人，看得到這個頁面。這種廣告，那這個就叫做漏斗行銷。所以漏斗行銷的部分，其實真正難的東西是貼標籤。所謂的貼標籤是，做這一件事情，你有沒有被記錄？當你被記錄了以後，他接下來要溝通什麼？我要怎麼樣跟他對話？對話的口氣要不要變？一開始我可以很官方，我就告訴你說，銷波快是一個注重學習的地方，最重要的目標跟目的，只有一件事情，就是讓品牌組跟行銷人，快樂體驗多一點，專有名詞困難少一點。好，這是我們的目標。我們有一個龐大的使命。我們希望能夠把，這樣的資訊跟知識，帶給更多人，讓大家有快樂的，你知道選舉是不是對？

那這個叫做官方語言。但如果你今天，開始比較熟一點的時候，你就會知道說，其實，我就是一個free的人。對我而言隨便，就是你有什麼問題你就這麼問，你沒問題，那就不要問，就是這麼簡單。為什麼會這樣子？因為我就是一個很free的人，反正你問我，我就回答。如果我覺得這個東西要收費，我就跟你講要收費，就這麼簡單。所以其實我的個性，是我比較喜歡當大家的朋友。我就會對老師，這個兩個字很彆扭。反正就是你踏入了那個，就是在後面一步的時候他就會進入這個。

然後我就會跟大家講說，其實我沒有很想要當別人老師。當別人老師壓力很大，我背不起這個業障。我就會開始這樣講。對，那我就會告訴大家說我其實是一個什麼樣的人，我是一個什麼樣的品牌。其實我們真的在意的東西是什麼？你可以去拿我做的這些事情，來驗證我講的東西是不是對。對。 因為我在意的事情是，我做的事情跟我本心有沒有符合嗎？品牌是一樣，我們今天做的事情，我們今天講的事情，講的品牌故事，講的所有東西，是不是符合我所提到的，剛剛的那個，你對我的認識？

如果不是，那我要跟你建立一個新的概念。對。我想要跟你當朋友，我們來玩遊戲，類似這樣。那這個時候就會開始進入到，就是有一些人會喜歡這樣子的Tone調，有些人會很討厭。那討厭的就會離開，所以我們在這個篩選的過程中，就會開始去篩選，我想要的客戶長什麼樣是你想要，不是客戶找到你嗎？對啊。

我們一開始用，吸引的方式讓他進來，最後我用我習慣的語言，讓你覺得我是好的人或是我是很棒的人，所以你留下來。所以銷波快一直以來，我們一直沒有辦法服務的人，是什麼？你不要告訴我這麼多，我沒有很想學習，你告訴我怎麼解決就好通常都不是我的coach。因為銷波快本來就沒有在服務這些人，那也是我很不喜歡服務的人。因為我認為，如果你要經營一個品牌，或你要做行銷你一定要慢慢的，讓自己越來越成長，這個成長的幅度，是我喜歡的。所以如果我的客戶，不喜歡成長，他只喜歡看到錢很多那這個就不是，我想要服務的客戶。他只要看到結果，那就不是服務。對。我想要讓你知道，他為什麼會成長，你也要知道。

那這個成長的過程中，你要做什麼？它叫做一個權利跟義務的概念你可以得到這個結果是因為你也做了一些事情，我會幫你完成這個結果是因為你做了一些事情，而不是魔術師這樣變出來給你。夢裡才有對啊但是有很多人找行銷都是想要找魔術師。蛤？確定。

真的有很多品牌主找行銷就是，我一筆錢你幫我把事情所有解決，我想要這一筆錢你幫我把事情所有解決我想要這一筆錢，變兩倍，行銷公司真的做得到對不對？

有一些行銷公司，很喜歡處理，這樣的客戶群，因為這樣的客戶群，不需要解釋，不需要解釋，就不用解釋，我現在在幹嘛。對啊。因為他也聽不懂，我幹嘛解釋他只要知道，我們能夠幫他做什麼，我們案子，就可以拿下來了。這樣好容易被騙。對。所以這種的品牌，組超容易被騙，好危險。對。

所以概念上大概是這樣子所以漏斗行銷在講的東西，不管我今天講的是廣告，或者是SEO SEO是一樣，我們在SEO的漏斗的形式，會是這樣子，然後冷流量到底怎麼樣變成暖流量的過程中，其實很單純，就是我們要讓整個SEO的流量，去流到一個，我們可以跟他重複，溝通的過程或者是讓他可以有一個行為的，過程什麼意思呢？以我們官網的，目標大概有幾種形式，我們的官網在做SEO，的過程中他會對這個議題感興趣所以他會，

找什麼是網紅行銷，假設是這樣好了從這樣的，議題開始出發然後我會，告訴你從一開始，什麼是網紅行銷告訴你網紅行銷有哪些分類，哪些分類有哪一些，實際上的執行方向跟執行方式，收費機制有哪些，全部東西都叫做，慢慢的教育跟深化而這個教育跟深化，在於SEO而言，就叫做漏斗式篩選。

這樣就是漏斗式篩選。

對因為你越來越知道，越來越理解這個概念當你在同一個地方，理解的東西多了以後，你對這個品牌會有一點點認識，跟有一點點的信任度。因為我解決了他的問題你解決了他，他疑問這樣。

對那如果在這樣子的文章中，開始塞一些，如果你對網紅行銷有興趣的，你可以下載這本電子書，然後你就會去留下資訊下載這本電子書，我就可以在這個群組裡面，跟這個名單裡面，list裡面，去告訴你，我們提供什麼樣的，網紅行銷的服務，為什麼這些適合專業的人來做，而不適合一般的人來做，那你就會進入到我的行銷池。

所以在這個地方，我就會很努力的，希望能夠讓你跟我產生第一筆訂單所以有可能第一筆訂單就很單純，500塊的諮詢，30分鐘，它就叫做第一筆訂單。

對。然後諮詢完了以後，我可能幫你分析完了所有問題告訴你說 其實我們提供這樣的服務，來幫你解決你所有的問題。然後我們就，第一個什麼，服務的報價單，遞完了以後。

你自己就去考慮，那這樣的報價合不合理符不符合你的需求？可是至少我們做完第一批訂閱，就是你的暖流量是成功的。對，他就會知道，在這個服務過程中，他能夠知道，他能夠驗證我用驗證兩個字，他能夠驗證，你講的是不是對？你是不是在前面做經營的過程中，包含在告訴他的過程中，講的是不是真的？有沒有說謊？對，那當然這是人的過程。

如果我今天是用，一個集團式的經營，用部門式的方式來做，品牌式的方式來做，那這一個窗口就超級重要。因為接觸的這一個窗口他所講的話，呈現的行為，講的任何的用字潛詞，都在代表，我對這個品牌的信任。所以有的時候，一個品牌會爆炸是因為窗口的問題。有王沐上之前有，對啊。有的時候一個品牌會爆炸是因為窗口的問題有，王沐上之前有，對啊是因為窗口的問題。

那這個窗口為什麼對於品牌端而言非常重要？因為它是漏斗的最後一環。漏斗的最後一環，漏斗的最後一環什麼意思？就是它是會讓客戶產生轉換的很重要的對介面。

就可能它客服很好之類的，對。那這個對介面一旦講錯話，這個轉換就會失效。當他失效了以後，他之前對這個品牌的認識跟認知，全部都會爆炸。因為他就會覺得你在騙我，你前面講很多都是行銷都不是你們真的想做的東西。所以這又回到我們一開始在講的東西。我們在做客的過程中，我也在一直在實踐我們所講的事情。

我覺得這件事情才是真的難。我記得有一次我參加一個訪談，他問我一句話，他說你怎麼看現線上上課程的？這個生意跟這個商業模式。我說課程從來都不是在賣知識。課程在賣大家對於未來的期待。所以我怎麼樣能夠建立，大家對於未來期待的這條路徑。然後我怎麼樣去實踐，我所承諾的事情。這個才是現場課程，應該做的事。所以現場課程，在賣的東西是，經驗跟體驗。我個人認為，其實是這樣。我們總歸而言，回到這一次漏斗行銷，最後的結論。

其實冷流量的部分，一直在講的東西，都是一件事情。我怎麼樣產生一個對它有興趣的議題？根據這個議題，把它留下來，讓他在對短時間認識我，認識我以後，願意在我身上讀一遍。這個就是冷流量的目的。所以接下來才是要討論的東西是什麼？那我應該用什麼樣子的路徑，讓他最後願意在我身上讀一遍。這個路徑就很重要。所以這個路徑的設計就叫做行銷設計。這個行銷設計是什麼？我要拿出什麼樣的產品。在什麼樣的平台銷設計是什麼我要拿出什麼樣的產品，在什麼樣的平台銷售。

然後整個行銷路徑的，每一個節點是什麼？這個節點是，它怎麼樣接觸我們FB廣告來。好，那FB廣告來的是哪一群人？他們期待的東西是什麼？他們需要的東西是哪些？所以我根據這個產品，設計這個場景告訴你，我可以解決你的問題。他進入到銷售業以後，我詳細的跟他解釋，他為什麼可以被這樣解決。那解決實際上的畫面長什麼樣子？他看完以後，有點猶豫開，離開完了以後，給他第二層的漏斗。告訴他，其實有很多人跟你有一樣的問題。

我們來看看他怎麼講。然後就把見證廣告打給他。打給他的以後，他看完以後，再進入到這個頁面。再確認一下，有沒有什麼樣的東西，我覺得還是有很多，有一律的東西。再離開，再離開了以後我再給他第三層的廣告形式。告訴你說，你是不是把很多東西，都加到購物車。可是沒有行動。我很想知道，你發生什麼事情。有沒有什麼，是我可以協助你的。你現在可以按下面，客服的諮詢，讓我們來幫助你。

可以怎麼樣做，之類的。那他可能就會，按了一下客服，或者是回了信。告訴你說我實際上的問題是什麼。可是我在這邊，沒有找到我想要的東西。然後你就解決他的問題。

那他就變成這樣。這些全部都叫做，漏斗行銷。所以漏斗行銷一直以來，它不是什麼，很複雜的資訊。它其實就是。 一層一層轉換的模式，看你是上層漏斗，所謂的我們叫做 Top Funnel。

在Top Funnel裡面去做 Top Funnel裡面的漏斗行銷，所以它是漏斗中裡面還有漏斗，漏斗中裡面還有漏斗。每一個都叫做篩選機制篩選，它怎麼樣能夠最後變成願意在你身上謅一把的暖流量，那暖流量裡面還有暖流量的漏斗，熱流量裡面還有熱流量的漏斗。漏斗行銷講不完，他剪下來就是一層一層的過濾。

對對對，所以我覺得這一次的主題也真的蠻難的，因為真的要講漏斗講不完他真的很複雜，然後他的平台跟使用的場景也很多。所以有這個機會也許，我們其實最近都在做一件事，我們最近都在幫大家整理重點可能把一個系列的部分然後寫成電子書。所以呢，我們這時候就來講一下漏斗行銷的東西。

所以呢如果你願意呢，多看看，多想要知道我們這些到底在講什麼東西歡迎留下你的email，你就可以獲得我們這整理完的大綱。所以這也是一種漏斗行銷。對啊，這各式各樣的漏斗行銷，大家都有經營的形式但最重要的部分就是，我們其實都是透有這樣子的管道在告訴每一個人，我們是值得信任的品牌。這才是真正的目標，所以你會在這個品牌上願意賭一把去獲得想像中期待會發生的結果。大概的概念就是這個樣子啦。好講完了，讚讚讚讚讚讚。對，太棒了，這也是一個很難講的主題這麼難講，我聽你講過去好痛苦。因為流量的經營，它真的很複雜，它要考慮的點真的很。

所以如果你沒有這方面的經驗你沒有這方面的知識，甚至是你沒有用過一些平台，你根本不曉得轉換的模式是什麼，你可能會一個，但是它整個是一個系統機制，而這一整個系統機制在市面上大家對這個名詞的定義就叫做品牌策略。

但是品牌策略很難講，我今天要告訴你，你這個品牌策略是什麼哈？黑喜三小。我覺得它很像經營一個大公司的感覺。對我來講，它很像一個機器，每一個螺絲，每一個齒輪長什麼樣子所以整個品牌行銷，它到底要做的是前端品牌還是中端品牌還是後端品牌？

什麼意思呢？我直接講更白話一點，就是我要經營的是冷流量還是暖流量還是熱流量？經營形式完全，這一整塊叫做品牌行銷。所以到底是要經營哪一塊品牌行銷哪一個認知區，哪一個平台，哪一個系統，所有東西都要很清楚。很像在維修機器的時候。沒有錯，所以它都是齒輪，齒輪齒輪齒輪齒輪齒輪裡面還有小齒輪。當然機器不會只有一個齒輪。

對，所以這個小齒輪它長什麼樣子，最後為什麼這個小齒輪會運作，這個東西就叫做品牌性。它超級難超級複雜所以如果你不懂這個齒輪，它就動不起來。

一般的品牌顧問而言，他就會捨棄這個齒輪，他就告訴你不要用這個，這個其實是更細的有機會再聊。好啦，今天的課程好今天的課程，我們講課程，這個系列就大概講到這個地方了。

對啊，那如果大家對於冷流量還有什麼想要討論的或者是說你想要跟我聊聊天的，歡迎在我們的粉絲團。對，私訊我們粉絲團，或者是，我們其實最近有Line Ad，如果你們要加入我們Line Ad也可以但是Line Ad的這個呢，就是有緣人就找得到。沒，打回，反正大致上是這樣，你們可以私訊粉絲團，或者是email給我們，大家都可以。

或者是直接最近我們在收集就是收集那個Apple Podcast跟Spotify的Podcast的一些好評。你也可以點好評留言，那我就知道你是誰了。這也是一種方法。OK好那就這個樣子啦。OK我是Zoey，我是Jayden，我們下集銷波快見啦。大家拜拜，再會咯。