漏斗行銷、廣告文案與 SEO：三條主線各自的取捨

大家好，我是Lucas。嗨，我是Jayden。好，我們是銷波快。銷波快又來跟大家聊天了。今天聊什麼呢？今天聊一些專有名詞。專有名詞？什麼專有名詞？常常聽到Jayden在節目的過程當中講到一些專有名詞。勾大麴嗎？勾大麴又簡稱AA是。無聊。比如說像，什麼叫漏斗行銷。我們今天大概就是聊聊幾個專有名詞。我相信就可以。時間應該就花蠻多的了。所以大概有幾個。網友有幾個留言。什麼叫漏斗行銷？或者是網路投放。

怎麼樣叫投放？花什麼樣的錢叫合理？會產生什麼樣的效果叫合理？或者是它怎麼樣轉換。綠的這些東西。網路投放，大家跟我們說明一下。還有一個常常聊到的叫SEO。什麼是SEO？英文跟我們解釋一下。還有網友留言，就是說，我是一個網路小白，我要怎麼入場？也就是，什麼社群經營的模式，我該怎麼做？

那感謝這段時間，我們粉絲團的小編就幫我們統整了這些問題。來跟Jayden做一個問答。那我們先從第一個開始好了。什麼是漏斗行銷？跟我們聊一下。漏斗行銷。漏斗行銷其實蠻專業的。是，直接講的很專業，就是漏斗行銷。

其實是一種，從潛在客戶讓它變成你的真正的客戶，最後變成粉絲的一個過程。概念其實大概是這樣。所以它在不同的階段有不同階段的。很像會員的經營。就是，我在還不認識你的時候，我可以用什麼樣的方式，什麼樣的策略，跟什麼樣的語氣，讓你對我有印象。然後開始到第二層以後，你可能開始跟我買的東西。我怎麼樣讓你能夠持續在跟我買第二次，第三次，第四次的這種策略。然後以及到最後，我怎麼樣經營VVIP的過程。OK。所以解釋完了。對。

這麼簡單，其實要講名詞上面的解釋就是這樣而已。你說漏斗行銷，它到底是什麼樣的方向。方向或方式。我自己覺得，因為一個簡單的模組，跟大家套一下。因為大家沒有畫面可以看。

模組嗎？好。我舉個例子來講。舉個例子好了。假設你進入到網品。那網品他們的做法是什麼？你在第一次是不是加入會員的會員裡？加入會員裡。對。

或者送QP。或者送那個折價券。對。所以你就會回來第二次。好。那我們先討論，第一個概念是什麼？你怎麼樣認識網品？我怎麼樣認識網品呢？辦信用卡。買一送一的優惠。好。所以買一顆牛排。所以這個叫做漏斗行銷的第一層。對，就是我怎麼樣先接觸網品這個品牌。對。

對。你會先收到哪一個？那這個就是第一層的漏斗。哦。你進入到第一層的漏斗以後，你開始去裡面消費。對。消費完了以後，你就會正式成為它的會員。它會告訴你，你申請成為會員，我會再送你什麼樣的東西。或者再送你什麼樣的折價券。你就會變成第二層的漏斗。哦。就第二層的漏斗。

那第二層的漏斗走，變第三層的漏斗。就是它可以運用這樣的訊息，或是這樣的接觸的行銷點。它會告訴你，你可以什麼時間點回來，可以再打折。所以這個人的，有一個專有名詞叫LTV。LTV就是一個顧客在一年份消費額大概是多少。是，這個叫LTV。LTV就是一個顧客在一年份。那英文叫做Lifetime Value。Lifetime。對。Value。那不是一輩子的價值。對。但是他們LTV通常計算是，一年計算一次。哦。一年計算一次LTV。

對。對。對。它會一年會計算一次。所以它會有一個一年的平均，這個人會對這個品牌產生出多少的價值。哦。網品牛排，我有一個很有趣的經驗。我第一次去，然後我沒有想到去網品牛排。但看了選單之後就點網品牛排了。但網品牛排吃了一半，我沒有想到它是滷牛肉。對，服務員員上來，我說，那稱點的還好嗎？嗯。

我就面有難色，我說我沒有想到是滷牛肉。因為我覺得牛排就是可能費力啊，切的嘛。對。然後可能有一些三分熟，五分熟這樣。只是我平常喜歡吃牛排的小肚。我沒有想到來來一盤滷牛肉。 然後我說這不太行，它真的換了一顆，全新的費力給我。

嗯，哇，讓我印象很深刻。對，我甚至還聽到有人更壞，就是吃了剩下最後一小口，說不好吃，換一顆新的。也有。嗯，哇，太有意思了。對，但這個品牌怎麼後來沒落掉了？它沒有落落，它一直都沒有沒落落，它其實真正在做的東西是首客經營。

哦，對，他們整個回購率是超級高的。哦，是嗎？對。那，其實網品牛排在轉型的過程中，遇到第一個震動期，就是他們在做他們自己的會員機制。包含是他們的。啊，他們沒有考慮到顧客旅程。所謂的顧客旅程是什麼？就是客人怎麼進來，我怎麼樣留住他，他怎麼樣進入到店面。然後店面的消費機制是如何？是。然後他怎麼樣回去，然後回去以後再怎麼行銷，這個整體的顧客旅程，它是沒有做好的。哦，顧客旅程。所以他們當時候在做了一個APP，然後裡面有大概兩，我忘記多少了。實際上忘記多少人，大概應該有一百萬人的會員吧？對，那個會員庫。後來那個APP重新再重做一個，因為顧客旅程的關係。

是。我覺得這也是，我不曉得其他國家怎麼樣，我覺得臺灣的問題，什麼企業，什麼亂七八糟，全部都做APP，搞手機一堆APP，真是煩死了。對，那因為小弟呢，在中國大陸經驗稍多一點，我覺得他們微信的應用，小程式就挺好用。一個微信就可以繫結，所有的會員卡，幾乎所有啦。大部分的店家，區城市啊，什麼小的商店，全家便利店啊，都可以綁在微信裡面。然後集點在裡面，我覺得特別好用。回臺灣就覺得，哇，哪裡都要下APP，哪裡都要綁配。什麼百貨公司，都有什麼百貨公司的配。哇，一點都不好用。我覺得，這跟國家的氛圍有關，就是國家的政治還是有差。

那主要的狀況是，只要是民主國家，就會有這個問題。是，不管是美國，不管是澳洲，不管是英國，他們都會有這樣的狀況。他們會有所謂的。像舉個例子來講，我們講第三方支付，最大的是哪一家？你說哪裡啊？臺灣，講美國好了。美國第三方，不是PayPal嗎？就是PayPal嗎？對啊，PayPal嗎？對啊。那是不是還有其他第三方支付？雖然它股價讓我非常非常的不爽，不會啦。但因為它內部有一些狀況，你就等一下就好。再等一下。

對。但實際上的狀況就是這樣，就是隻要這一個，一個地方有市場。對，就會有新的競爭對手出現，第二大，第三大，第四大就會出現。這個就是民主國家常會有的狀況。自由經濟，自由經濟就會有這個狀況嘛？

對。那大家覺得通常都會有一個，就是所謂的蜂窩效益。對，就是隻要這個好賺，就會有一群人跟著去做，跑去做。對啊，就會有一群人跟著去做嘛。

可是我覺得現在，我不知道，我就只要出一個，它可以把所有會員卡放在一起。好，那我一定下了一個，我一定把它收了。對。可是好像沒有辦法。

但很難啊，因為，我記得曾經，我看街口曾經好像想要弄這樣，可是我覺得它應該企業談不下來。就頂多綁了全家，綁了萊爾富。7-11有沒有？我不曉得，它就沒了，就沒有會員卡可以綁了。你知道為什麼嗎？因為所有的大企業都知道個資人之權，所以沒有人要把個資給你。

對。那你要給我OK啊？好，你要我跟你合作？好啊，我一筆，兩千五，我給你，賣你，每一筆兩千五。對。那我給我，就為一百萬個會員，那你就每一筆兩千五。明白？那你要買嗎？

所以大家各自為這各自收集，自己公司的各自。沒錯。好，那漏洞行銷也就是很典型的模型，已經跟大家分享了。我們下來就來聊一聊，網路投放的問題，就是網路投放怎麼做。如果是一個網路小白的話，我應該怎麼入場？我現在想要重新開一個社群，做一個社群經營，那我應該怎麼樣開始做？因為人是這樣，就是我一開始做，我都是問題，所以我不知道怎麼問問題。對，所以我如果是小白，我應該可以怎麼入場？或者有沒有一些典型的例子，可以跟大家分享？

好，其實廣告投放是一個，就是你剛剛講的網路投放，其實就是廣告投放。那廣告投放一直是一個，我覺得算是風口上的東西。我說風口上的東西，就是大家都理解的網路行銷，其中有一塊就是廣告投放。這個是風口上的東西，可是到底怎麼學？我自己覺得與其自己專研，不如找老師學。

這是最壞的方法，那找老師學，找怎麼樣的老師？因為課程，比如說我在網路上看課程好了，那價錢非常的大。可能幾百塊到好幾萬都有，那應該是怎麼選擇平臺？

然後再怎麼樣去找到合適的老師？這個我覺得是一個過程，就像我完全不懂車，現在突然要買車一樣。我可能連品牌我都不太認識，對，哪一臺 Toyota好跟Honda好？我都不知道。

那怎麼辦呢？其實這也是現在在教學，所謂的講師業最常遇到的問題。對，就是他教的東西到底有沒有價值？對，那些價值對你而言到底有沒有幫助？這也是我們在教學的時候常遇到的狀況，所以我們都會告訴學生，如果你教學的時候，今天要買一個課程。這個課程基本上低於1500塊，不要考慮，開始有個錨定，1500不要考慮。

因為可能1500以下，不知道要賣你什麼，基本上1500以下，通常在教的東西教做平臺操作。那平臺操作你用YouTube搜尋就好了，說的也是。平臺操作是在所有廣告裡面，最簡單的技術，它就是了解AV功能怎麼用。這樣啊？認識字就會了吧，這個你就YouTube搜尋就好了，對，如果你認真一點的話。

可是真正的廣告到底難的地方在哪裡呢？兩個地方，一個是文案。文案很重要，我針對什麼樣的客戶？我對他做了什麼樣的研究？我要怎麼樣讓這群客戶對我的廣告產生興趣？這個叫文案，那文案它邊向它有兩個層面。

第一個只是單純的，文字的運用，第二個部分就是，圖片的最佳化，或者是素材的最佳化。這個也很重要，對這兩個就是能夠決定廣告生死，大概60%以上的能抓住客戶的眼球。

這很重要，然後很多人都會說文案的，運用是好像一定要會寫文章，或寫文字，沒有沒有沒有。真正的文案的運用是什麼？是你能夠用文字的方式用，對流程，流程是對的方式，基本上你的東西就會賣的還不錯。起承轉合嗎？你可以這麼講，可以這麼講，可以這麼講。

對，那在廣告的案例裡面有一 個非常重要的學說叫AIDA。怎麼說什麼叫AIDA？第一個A叫attention。我要怎麼樣能夠讓這一群 人對我的東西感到有興趣。是，第一個叫attention。第二個叫做interest，所以這些東西到底跟我一樣嗎？我有什麼關係？我能夠根據這樣的一些文字，讓這一群人對我的東西產生興趣。這是第二個，OK，這叫interest。第三個叫做，第一叫desire，desire，他，渴望。常常做的做法是什麼？限期優惠，就是限期性，或者是什麼？有一些禮券，或者什麼？你在現在馬上做決定的時候，他就可以得到不管是特價也好，或者是什麼什麼贈品也好。這叫desire，對，然後最後一個A就是action。

所以你會看到廣告最後的目標，都是告訴你，你要做一個行動，那這個行動就是每個廣告會不會太一樣？大部分電商的廣告叫你去頁面買東西嗎？所以你要有一個網址告訴他，你要去這邊買東西，這叫做AIDA原則。

AIDA原則，我這邊有一些不錯的訊息，就是有一本書叫做，大陸所叫廣告說服力。然後之前聽了這本書也蠻有啟發的，因為它其實在一個廣告臺詞裡面，就要包含提升轉合，可能就10到15個字，就可以有完成提升轉合。

它的分享是說，廣告的基本戰略大概分成4個部分，一個叫資訊，再來情感，還有單純曝光跟影響。我覺得當時我在聽這本書的時候，感覺蠻有感覺的，就是要做一些實際的案例分享。

這大概就是文案的重要性，但其實現在的文案，就是現在的文案學習，大概是這樣的，分成兩個學派。 第一個學派就是過去，大概30多年前的廣告人，他們創造的文案學習的方向。

那這個文案學習的方向，其實就是你要很會寫文章，它叫做創意型文案。對，這個作者倒是年紀蠻大的，就是你說的，就是創意型文案。

那以我的年紀，那時候會拿到廣告金像獎，就超級強。例如舉個例子來講，貓在鋼琴上昏倒了，紅色斯蒂麥。可是它就是用文字，讓人家有很強的記憶點。可是這樣的記憶點，到底會對這個品牌？它可能對品牌有很大加分，可是它對銷量，沒有帶來很多的正向銷量。當年的情況好像都是曝光品牌，而不是產品的效果跟功能。因為沒有辦法追蹤，我沒有辦法告訴你，這個廣告對我帶來多少銷量的提升。沒辦法。

所以，在行銷面本來就有兩塊，一塊叫品牌行銷，一塊叫做電商的。當年的廣告就是品牌行銷為主。比如說，殺雞活刷票，幹貓有獅子。

對，這個叫做嚷嚷上口的廣告詞。這種的文案就叫做創意型文案。能夠做出這樣文案的人，我告訴你都超強，都超強。所謂的都超強就是，他可能做十件，十個廣告案子。對，裡面有兩個能夠大賣就很強。哇，那很厲害！

對啊，然後以前廣告預算又大嘛。可能要就是要上電視好幾百萬，三百萬五百萬。然後可能一個月的檔期而已，就三五百萬。所以對他們而言，他們面對的客群跟觀眾，就是全部都要面對。

嗯，我的廣告是面對所有人的。那這種的行銷方式，在我們現在的解釋叫散彈槍。哦，就是蹦，然後我全部都要死的這種狀況。那，那現在在數位行銷來講，我已經可以用很多技術找到哪一些族群，他對什麼東西有興趣。比較精準一點，他是可以這樣很精準的。那這種的行銷方式叫狙擊槍。啊，我就是針對你，我知道你要什麼東西，所以我寫的東西你喜歡看就好。哈哈哈，剩下的人在看到這個廣告，他可能馬上就略過。那我很清楚的知道這群人不是我TA。沒錯沒錯沒錯，我覺得這也是資料跟呃網路資料的關係啊。是帶帶來很重要在廣告投放的一個差異。

而且現在的廣告更簡單，他也不需要用到這麼一定要嚷嚷上口的廣告紙。那他只要用就是只要能夠，寫到讓這群人能夠反映出來，能夠感興趣，這樣就好。是，所以有時候寫的方向都很口語。

嗯，就算我平常講什麼，我就講什麼給你聽。那你的整個學習的要求就level，學習的level，也比較低，也也比較好學。OK，好。因為時間也差不多，我們來問最後一個問題就是什麼是SEO。

SEO，SEO其實就是，你有用過搜尋引擎嗎？搜尋引擎當然有啊，包含是Yahoo，包含是Google，包含是Bing。你可能很少用Bing。之前還有MSN，Bing超難用的。對，之前還有MSN，對不對？MSN，然後在，這不得不承認自己年紀了。你該不會要跟我說，即時通？

哦，沒有沒有，說MSN。之前在，MSN search，之前在微軟還沒有轉成Bing之前。對，它就是MSN search。哦，對，很很早以前的東西。

我剛剛查了一下，它叫searching engine，什麼？optimization，optimization，optimization。

對，它其實就是，呃，搜尋引擎最佳化。你講的，簡單來講大概就是這樣。嗯，對，那什麼叫搜尋引擎最佳化？因為這一些呃，搜尋引擎啊，他們怎麼樣可以，可以在你搜尋西門咖啡廳，它會調出西門咖啡廳的第一名。哦，它是有機器評分的，是吧？它是機器評分嘛。嗯，那機器如何能夠確定，這一個叫做西門咖啡廳呢？第一件事情是你的標題，一定跟西門咖啡廳有關嘛。對，對，這個大概是整體戰的比重比較高的，對。

AI機器現在很聰明，它會根據這一個詞去比對哪一些網站，跟這個詞，比較有關係。嗯，這個就叫做搜尋引擎最佳化。哦，所以它在裡面有很多，包含內文裡面的文章。對，是不是跟西門咖啡廳有關的，它也會開始搜尋。嗯。

裡面的人就是裡面的參與的人，到底跟西門咖啡廳有沒有關聯？對，也有關。所以例如說我今天寫西門咖啡廳，可是我的內容完全跟西門咖啡廳無關的，它就會被它摒除。嗯，它有很多這樣的評分的標準。那這個技術，在所有的網路行銷裡面，我認為最難。哦，真的？

對。因為它的技術層面的要求也比較高，它可能還要揮點那個城市語言。哦，還要揮點城市語言。它還要揮點城市語言，然後競爭對手也高，也多。對啊。我看Google S earch上面都是廣告。對啊，那為什麼它的競爭對手很多？聽說每點一下，這家公司就得花三四十塊。

沒有，沒有，沒有到三四十塊。但是通常一個CPC，大概，大概是落在五塊到十塊左右。哦，五到十塊臺幣。這麼便宜啊？對啊。但是其實這些公司算的都還是曝光的，以曝光的量來算。那我想要讓我老闆破產，天天每次去點他的廣告。

哦，他就會浪費錢。哈哈哈，就是，因為你點進去，他就不是，就你就不是他的客戶嘛。嗯，那你點他的，那不就浪費錢嗎？沒錯，但是其實這些廣告商，他們賺的錢都是曝光，賺的錢。

嗯，所謂什麼意思呢？就是我今天每一千次的曝光，我跟你收多少錢？每一千次曝光收一千錢。對，大部分都這樣。那這個這個專有名詞叫CPM。CPM，對，CPM。好，所以有，還是有很多，呃，網路行銷的專有名詞啦。那其實都跟資料有關，都跟資料有關，都跟資料有關。資料還是？對。那非常重要。那回到剛剛的說法，就SEO真的是一個非常難學的技術。SEO非常難學。對。可是它是一個很重要的，的技術。

因為Google每天有多少人在用。你如果這些人，如果你有這個技術，每天連你的網頁都不用選擇好不好？當然，不錯。因為這是，對，流量啊。所以你就會發現有多少人要搶這塊幣。然後他們都是很專業的專業人。瞭解。

好，那那個今天時間差不多。感謝那個網友的提問，然後也感謝接著的回答。總之呢，就是在網路上面有一些針對行銷的專有名詞。包括今天，今天瞭解到什麼叫做漏斗行銷。什麼叫做，如果是網路小白，我要怎麼樣做廣告的投放。要怎麼入場，或者是挑一些課程來上。我今天切了一個1500塊的這個金額。大概我們抓到。對。那一下了，那就可以大可不用去學了。你網路上搜尋YouTube就有了。那最後呢，我們瞭解了什麼何謂是SEO。以上呢，感謝網友的這個提問。然後我們做一些簡單回答。那今天呢，跟各位聊天，就聊到這裡。然後先跟大家說拜拜了。我是Lucas。我是Jayden。然後我們是小火波快。那下次再見。下次再見。拜拜。