連鎖餐飲的品牌溢價與公關危機，以及通路為什麼會倒

Hello 大家好，我是Lucas。Hi，我是Jayden。好，我們是銷波快。又回到跟大家聊天的時間了。那我們延續上一集的話題，有關於連鎖加盟的行銷。那Jayden手上有一些自己超過經驗的失敗案例。因為大家要從失敗案例中記取教訓嘛。那還有一個就是大家耳熟能詳的失敗案例。曾經非常火紅，還上了這個商業週刊。怎麼樣吃下所有屏東種檸檬小農的，這個收了很大片的檸檬，怎麼樣做器作的案例。可是後來就全部不見了的黃金比例飲料店。那我們來接著來跟我們聊一聊。看你要先聊哪一個都可以。先聊大家比較耳熟能詳的好了。耳熟能詳的就是清玉了。黃金比例了。連讓你減糖減冰都不行，囉嗦的要命的飲料。

那時候大家捧著錢去開。對。那又紛紛的，莫名其妙都不見了。那這是後來怎麼樣？兵敗如山倒。我們先來聊他為什麼會紅。其實他會紅的原因，就是因為他抓中了一個臺灣人很重要的點，叫做儀式感。什麼叫做儀式感呢？

就是對於這個飲料而言，這個飲料有他飲料，他該有的一些堅持。所以他為什麼不給人家減糖減冰的狀況？因為在那個年代的時候，因為清玉大概是2015年左右的品牌。

因為我忘記他實際出現的時間。但其實在整個操作的模式中，其實就是他在告訴你什麼東西叫做最好的比例。就是黃金比例。他用這樣的方式來做行銷。包含是他整個品牌的包裝業，就是一直都往這個方向走。就類似職人堅持。

然後整體的包裝業就是一直往這個方向走。然後整體的包裝業就是一直往這個方向走。然後整體的包裝業就是一直往這個方向走。大概是這樣。而且那個時候其實蠻，我覺得他在行銷上面操作上面，出現了一個蠻大的紕漏。

那這個紕漏就是，他所謂的黃金比例，對於產品的操作跟品牌操作而言，其實有點傷。我說的傷是，實際上他裡面的內容物並不健康。可是他一直給人家講，他內容物不健康。

我今天才知道。不就是糖是蔗糖，然後就檸檬就這樣而已嗎？不是他的糖的比例就不健康。不是他的糖的比例就不健康，太甜。他說天然蔗糖。

對，他天然蔗糖沒有問題。可是問題是他糖的比例。他們也算出了18克方糖。我的天哪，還好我不怎麼喝飲料。你可以理解嗎？就是他為什麼會有公關危機。最大的危機就在這個點。是，他跟他宣傳的東西不符合啊。明白。就是我跟你講，我是一個很天然很健康。對。很棒的飲料，為什麼要調這個比例？因為口感的什麼樣狀況，然後又符合健康水準。類似這樣的模式下去操作的。可是被人家爆出來，就是被人家爆出來。他實際上那個，那杯的飲料的熱量是18克方糖。我的天哪，太可怕了。對啊。

你說這個公關危機，要怎麼處理？其實最單純的東西就是，道歉調整。就這樣啊。通常我們在遇到這種公關危機的時候，有幾種做法。第一種做法就是道歉調整。然後透過這公關危機，再告訴其他的人說。我們現在有一個新品，新的品項是怎麼樣做。所以怎麼樣做，就是我們公司有儲存。我們想要儲存的一些文化風格。

所以其實我們在這塊裡面，其實我們已經做了很多的調整。所以我們最近推出了一個新的品項。我們實際上希望能夠透過這個新的品項，去挽回對消費者的信任。大概就這樣。我覺得這樣的做法應該會是最好。那時候他的爆出來的東西太多了。包含是他的服務態度不好。就是很多人對這家的怨氣。開始在這個新聞下，一次拓展開來，一次發洩。包含是家盟組對他們的怨氣也出現了。所以他是接連串的公關危機。哎呦，那後來就收拾不了了。就兵敗如山倒了。因為我覺得一個品牌是這樣。你用過多的行銷化資料包裝，其實是沒有用的。

像我們舉很多例子。就是包含是，我們在做很多公關危機的時候。如果你在講的內容，跟你的東西是不一致的。其實會非常非常非常麻煩。明白明白。OK。我是瞭解。那所以清新就是這樣。不是清醒。清玉就是這樣子。 兵敗如山倒。那我要跟好奇跟覺得請教。我覺得臺灣飲料店一直做的很穩的，包括武士蘭跟清新，還有coco，我覺得這三個都做的蠻穩的，而且店都穩穩的拓展。這一段時間我很喜歡，我不喝飲料，但我太太喜歡喝，訂飲料我很舒服。

他們數位轉型做的還不錯，他可以跟支付平臺合作之後，線上預訂自己取貨，當然他有外送，可是杯數要夠。但我很喜歡這種先訂好，說人過去拿。那這三個品牌看你哪個比較熟悉，我覺得蠻成功的，這三個品牌，我覺得先聊聊飲料界的生態。飲料界的生態，其實一直以來都是時間，所產生出來不同時代的管理模式跟方法。

我們去看一下傳統的，其實，其實清新他也遇到了一個轉型危機。對，就是他那個時候，最早的時候是用什麼，那個杯子的，是用什麼，那個保利龍杯。對，為什麼他用保利龍杯你知道嗎？因為保冰。對，因為保冰。但是最後在時代的狀況下，他不得不轉型。對，那為什麼他必須要轉型？因為環保意識太多，就是這麼單純。沒有錯。所以他原本的那一個行銷模式不能用。OK。所以說，清新在一開始的過程中遇到很大的問題。對，就是他的品質不好。所謂他的品質不好，他的品質不好就是他的綠茶很澀。很澀，對，很澀嘛。對，然後導致於他的品牌一直被定位在傳統品牌，就是傳統茶飲品牌。可是他前一段時間cross over什麼，那隻貓叫什麼，黃阿瑪。

那時候我很多澳門朋友代購過去他的杯子，我就特地去買飲料，杯子洗一洗寄過去給他。他們都要。對，黃阿瑪蠻成功的。因為後來清新二代接班了，還有cross ove rhello kitty。對，為什麼會這麼樣子？因為後來清新二代接班。所以二代接班了以後，開始做了很多不一樣的嘗試跟不一樣的改變，然後做了很多新形態的變化，包含是整個品牌重新打造。

嗯，對，因為一開始清新給人家，給人家的店面的感覺就是，髒髒黑黑暗暗的，然後白色的日光燈，然後不擦。對，然後鐵的那個外面的那個櫃檯是鐵的嘛，鐵的，鐵的嘛大家都記得嘛。

對，那後來為什麼會開始做變化？就是因為新的人開始接班。是，然後接班以後開始做了一些行銷上的改變，品牌形象的再造。我記得他清新二代接班的時候，是學生歸國的。

哦，反而我就要聊，五十蘭我一直很喜歡，他的茶品也都控制的很好。對，然後我覺得，可是我很討厭他一點，就是你太早去，他一定要糾正你珍珠要大珍珠小珍珠，他一定要堅持大的叫波霸。對啊，這是我很不喜歡的。第二個就是，他跟你說沒有就是要等半個小時。是，就沒有珍珠沒有波霸就是要等。對，為什麼就不好好的組在那邊等著呢？就是，他是怕倒料浪費嗎還是怎麼樣？

哦，這個我可以跟你講，然後還問就沒料就是要不要改葉果。沒料要不改葉果，我就當下火大了就不喝了。可以理解啊！對啊，因為，你知道飲料店的就是所謂的廚餘的浪費，是，他的佔他的營收百分之多少嗎？我不知道，至少15到20%。OK，超級高，你之前有跟我提過，不管是不是飲料店餐飲業好像平均，大概10%。對，你說差不多在10到15。

對，大概10%差不多啦，大概10%的，的成本，他是放在那個，就是所謂的食材的消耗，耗損。對，那，飲料店更誇張，他有的時候會到15到20%。所以他本來就需要管控那些品項，然後珍珠非常貴。珍珠非常貴，非常貴，我記得我之前有個朋友他是帶，他是開那個飲料店。對，他每天倒的珍珠是半桶。哈哈，哈哈，那已經沒人要吃了嘛！而且珍珠又不能放隔夜，不能放隔夜，整個就不能吃了。

對，所以他一定要現煮。對，那一定要現煮，他會產生出來的狀況就是，像每天要倒那個，最大型的那個桶子的半桶，明白，全部都是珍珠。對，那個食材耗損率超級大。所以一開始，就是這些飲料店的管理龍頭，其實都蠻知道整體的架構的。是，所以他其實就是從架構去最佳化的過程，他寧願少賺錢。

也比這些浪費來的好，那他們在做整個的成本精簡，那成本精簡的第一個階段就是先控制過度浪費的食材，所產生出來的結果，那寧願得罪客人。

對啊，真的就是得罪客人。他們說你要不要換別的食材，我就說何必呢？我本人沒有很喜歡吃啊，因為我太太很喜歡吃，所以每次去買就讓我一肚子火。

所以每次去買就讓我一肚子火，但是其實我覺得蠻有趣的是，其實不同時間的飲料店的品牌，它所產生出來的影響力又不一樣，當時所產生的行銷方式也不同。我反過來再問一問，反而去coco沒有這個問題，比較少。對，我不知道為什麼，coco它隨時去你要吃珍珠都有。我至少我買的經驗是這樣。

所以我後來更傾向去coco買的原因是，第一個它跟介面支付合作。所以你可以用介面支付去先預訂多久時間去拿飲料，它先做好取走就可以。我覺得很方便，然後五十蘭它的預訂平臺有自己的。對，那清新我沒用過，我不曉得。所以我反而更喜歡去coco拿飲料，因為我本人不喝啦，我太太很愛喝，你知道。強調一下，你知道coco非常難加盟嗎？我不曉得耶，coco很難加盟。對，coco要加盟第一件事情是，你要當它的店員當兩年。哇有這種事喔？對。它是超級難加盟，它是內部加盟的模式。所以coco的加盟方式是，你先去內部當兩年的員工，然後它會安排店給你，你可以當店長。當完店長以後要達到業績標準，它才給你加盟方式跟加盟的契機。

這麼嚴格，然後加盟完了以後，再經過六個月的培訓，你才能開第一家店。哇不簡單，夠不夠硬？所以為什麼每一家coco的品質差不多，這樣可以理解嗎？這個很厲害，因為它是內部加盟跟創業方式。所以它是所有的東西，我以品管為主，我要確定你有開店的能力，我才給你開。我覺得這樣挺好，這樣當加盟主就很用心啊。可是當然可能生意不一定做的大還是怎麼樣，可是就很用心。我覺得很好，coco基本上不會生意太差。

它都是穩穩的，因為店長有控制，就是他有能力創造營業額，他才給他開。明白明白，這個是很酷的一個加盟模式。我覺得蠻酷，因為我之前就覺得coco好像很賺錢，我就去搜尋一下。他們的加盟模式跟加盟金是多少錢，他們加盟金就是我剛剛講的那個。他們加盟金不貴，加盟金不貴。可是就是他要你針對這個企業文化跟企業精神是有認同的。對，然後還有企業整個的企業流程是有認同的才讓你加盟。

對那另外一家我覺得也可以，就是也跟coco有點像，就八方。八方雲集也是這樣，八方雲集賺錢確實賺的蠻穩的，而且它可以造成當地的一些小型規模經營。

就是你真的不知道吃什麼，就去吃八方。那時候八方雲集在加盟的概念上面，他是這樣子講的。就是你必須要年滿35歲，這是第一個條件，第二個條件是，最好是夫妻兩個人。

這麼好，對，然後你就可以去申請加盟。就是先去當他們的員工，當完員工，我覺得當三個月六個月。然後你就可以申請加盟，然後他說為什麼他要35歲，然後夫妻，為什麼？

因為他看過太多，就是隻是一個人做店面，兩個後來家庭吵架的。然後因為店家就是要收掉的，是要維繫家庭關係。對，就是然後為什麼是35歲，因為他說35歲以後的人比較穩定。很有趣，還好我們都穩定了，對。你知道很有趣，就是不是夫妻還不能加盟，那現在多元家庭可以加盟嗎？我不曉得，那你可能要去做一下這個功課。多元家庭，你幹嘛？多元家庭也可以加盟好不好，沒有不好。對，只是我不曉得，老闆有沒有錄開放。相關集團反映一下，多元家庭也是可以加盟好不好。對，所以加盟有很多很有趣的地方，好。那對了我們還沒有聊到，你自己操作的失敗經驗，比較經典的。

其實我自己接聯絡加盟的，實際上做顧問的沒有很多。是，對那我可以說。我之前曾經做過的聯絡加盟的一些執行的方向跟方式。我覺得做聯絡加盟。 如果你對產業沒有很熟悉很麻煩，對產業要熟悉。因為很多的聯絡加盟是平臺，我說的平臺就是很像7-11這樣。

它就是一個店面，然後要管理很多家店的品牌。就是這樣的零售店。這樣的零售店會出現蠻多，蠻麻煩的地方。就是你的內部的交易訓練要怎麼做。嗯，超級困難。是，你例如說我現在上架這個東西，然後上架這個東西，那這個東西你就不可以幫我介紹一下嗎？那這個東西是什麼？就是這樣的教育訓練。其實做的最好是屈臣氏。誒，講到屈臣氏，最近保雅開的很多。對，保雅。那保雅其實蠻多的商品是不需要介紹的。開架式的。

主要是你會去保雅，其實是挑便宜的。可是保雅東西沒有特別便宜。對。其實保雅的保養的供應商是我們的客戶。哦。可是他選擇很多。應該這麼說。我要文具也有，我要彩妝也有，我要生活用品都有。可是他的東西他就是零售。他的很多小東西都是我某一個客戶。他很像高階一點的小北百貨。對，對，對。

我很喜歡小北。我每次在小北逛，不一定會買東西。可是我只要有小北逛，可以逛半個多小時以上。但不一定買東西。但是很喜歡逛。你也真的蠻猛的。小北能夠逛，半個小時以上。因為很多東西，你不知道。你就覺得很有意思。在小北里面。

那我繼續講。其實在這些零售的通路商，他要做連鎖加盟，我自己覺得他管控廠商的能力要非常好。是。那什麼叫管控廠商？就是我要跟你合作。在合作的過程當中，第一個階段，你到底有沒有名氣。所以這些廠商為什麼要跟你合作？這是第一個。啊，對，對，對。這是第一個嘛。我牌子大，我憑什麼跟你這些小通路合作？對啊。然後，說不定也不會讓利。

所以蠻多的一開始在做這種零售型的通路商，他都會告訴你我是多久不用上架費。就是什麼三年不用上架費。我有朋友曾經有一款商品要上全家，他說太硬了。對，很貴啊。

然後他又有那個KPI。第一個，你他進貨量很少。第二個，請款週期很長。對。他說至少開半年的票。半年啊，半年啊！你東西放在他那兒賣，他說那個壓貨精。他得，他快瘋了。對啊。對，所以他們就是吃通路。而且東西要隨口隨到。對。超煩的！就叫貨量可能有一點點。對，對，對。可是你就得送到。之外呢，你還。他撥款給你是半年以後。半年啊。真的是要死了！正常來講啊，就半年，一年的很多。對。對。他說Costco好像也差不多。他的那個壓貨精得弄到有，時候可能最常弄到12個。對啊。所以你看，是不是他們很像是什麼？就買空賣空。是不是很像？對啊。

我東西錢先收了。我票12個月後才開。天哪，這一筆，這筆現金流多過癮啊！對啊。你看，他不是買空賣空。他就是有個空間嘛。這個空間大概搞不好是200瓶。200瓶以後，我半年以後才給你錢。所以我東西是先賣出去，我才給你錢。對啊。對啊，所以是不是買空賣空？哇，真的很過癮！

當然，我們還是要很大的資金。要去有那個幾百瓶的空間，才能有這種，通路為王的概念。對。那我繼續講。就是這。廠商管控其中第一個部分是，我要怎麼樣跟這一些，他必須要有一個。就是所有的，只要是做零售的，他一定要有一個，比較知名的品牌，幫你把這一家店的名氣帶起來。明白。

不然會超級難做。有，有，有，有，有。我有這種感覺。對。那是第一個嘛。第二個部分是，剛剛提到教育訓練。教育訓練到底要怎麼做？所以你要安排非常多，這些廠商要有教育，教育訓練的能力。OK。如果沒有教育訓練的能力，是很難去執行。像我一個朋友，他是在燦坤做店長。對。所以他們長期就是會說，那個哪一家Panasonic。對。

那Panasonic要去，要去那邊，要去他們總公司，去學哪一個機器，哪一個機器的操作。然後那個機器，他為什麼會有哪些的原理。大家去學那些機器的原理，就可能一去就是去一個禮拜。那也挺累的。對啊。就是他們都有這樣的。那才某一項產品而已。

對，對，對。所以他們長期都會有這樣的操作。 所以內部的操作也蠻重要的。內部操作蠻重要的。然後再來就是行銷的規劃，那行銷規劃通常是他會做Campaign嘛？那Campaign他會跟通常會跟總公司有關，所以總公司到底有沒有辦法做行銷Campaign是。他是也蠻重要的。

對，如果你做店面做連鎖類的，沒有辦法做Campaign，沒有辦法管控廠商，基本上是一定會爆炸的！瞭解。對，那所以最後的才是連鎖的拓展，就是到底我的直營店要多少家，我的加盟店要多少家是。

那你的整體的內部的企業的成本的規劃到底能夠負擔多少？然後哪一些的東西還會有接倉撥短的問題。例如說這家的營業額比較好，他會補哪一些的營業額不好的，然後拉高那個平均值。對，那其實是很正常的。

這個其實就是，就是他的整個管理的團隊要很強。如果你的管理團隊很不強，那非常難做。對，因為他其實就是KPI，就是看數字，就是看KPI，所以其實蠻辛苦的。

瞭解。好，那我們今天從這個失敗的加盟經驗到一些成功的飲料店的經驗行銷模式，還有加上我們今天也花了蠻多時間在閒聊，那之後推到去城市寶雅這些所謂的綜合型的這種連鎖店家好的一些管理，還有一些模式等等的，那我們今天時間也差不多了。

所以大家如果針對這個連鎖加盟還有興趣的話，或是有一些當然聽眾朋友有些失敗的案例，我們歡迎你們在我們的那個Facebook粉絲團留言跟我們分享。

我們也可以藉著一些我們聽眾的話題，然後我們來做一些衍生，或是透過Jayden，這個我們等於是這個行銷，我可以說行銷醫生了。

行銷醫生？我現在對醫生來看這個症狀呢，來下看能下什麼藥，或是針對這個症狀呢，來給一些什麼樣的建議。歡迎我們聽眾來跟我們留言。我現在對醫生這個詞很反感。很反感是不是？那有沒有印象，我們叫什麼？隨便啦。輾尿失，輾尿失，又輾尿失。

對對對。好，那今天就聊到差不多了。那也跟讓觀眾能繼續在我們的粉絲團做關注，按贊分享的一個動作。按贊分享，小鈴鐺加訂閱。對對對。這大概很流行的術語。好，今天就聊到這裡。我是Lucas。我是Jayden。好，我們是銷波快。跟大家說拜拜。拜拜。