代銷的勝負在開賣前三到六個月：William 談廣告布點與行銷主張確立

嗨，大家好，我是Lucas。然後我們是銷波快。今天呢，來了邀請一個來賓，是我們FIT的很大一個節目，叫Vetsu這個平臺的執行長William。讓我們歡迎一下William。哈嘍，大家好。好，在我旁邊這是William。我應該不用自我介紹了。

我覺得還是稍微介紹一下。因為我們的聽眾不一定，比較小眾啦。然後可能不一定有聽過Vetsu這個平臺。不過William是Vetsu的執行長。你可以稍微介紹一下你的背景？

OK，我自己個人大概在房地產的過程當中，大概有20年時間。有做過仲介代銷，還有做數位行銷之類。那現在當然還有土地更新的，相關的一些部門去執行這件事情。那Vetsu其實是我一直很嚮往做的一個產業。因為什麼？因為以前很喜歡，很多人很喜歡問我，怎麼樣買房子，怎麼貸款，還是都跟這個可不可以。那我後來就。暫停一下。大家聊天。William不要那麼緊張。

因為，我覺得他有點，有點快。今天不是在做簡報。大家好好朋友聊天。我先跟各位聽眾朋友說明一下，我跟William是有一個很好的大哥。我跟William大概認識了超過10年。剛剛Facebook提醒我們，今年是第11年。認識第11年，很久了。我還是小屁孩的時候呢，William大哥他就已經一直提醒我。告訴我未來的路可以怎麼樣發展，哪些錯誤需要避免。所以呢，但是William今天很難得。跟我聊天之後變得很緊張。今天不是做簡報。今天不是做簡報。你就大概再簡單的介紹一下那個，你的背景就可以了。你做房地產代銷。我記得你從有潮市，還是從房仲開始，對不對？我從房仲開始，從92，93年開始做。92，93。民國民國民國。

那很早了。對，2019。200幾年的時候。02，03年的時候。然後開始做。然後之後是不是自己？我自己都參與創業，然後開始做這個，也關於房仲的東西。然後慢慢的就做代銷。代銷。對。

好，我跟William哥的認識，到現在，他等於是一本雙北市的房地產活地圖。你可以隨時問他，在什麼路，幾段大概幾號，他都可以馬上報出那邊附近的房價是多少。超強，比電腦還快。對不對？我記得沒有錯。其實也沒那麼誇張。但是就是。因為你每個禮拜都是會有提案啊，會有一些資訊一直在頭腦裡面。

所以你就很快，很快，很快，可以抓到說那邊大概是多少錢。然後那邊的房子是什麼？那我覺得很好玩。跟我以前，很久以前做房仲的時候有差。因為我以前做房仲的時候，也沒有Google地圖。你看多久以前？超久的。我們以前是用手繪的。譬如說，這邊是兩樓的房子，幾號到幾號。這邊是四樓的房子，幾號到幾號。這邊是七樓的房子，幾號到幾號。這邊是一個大樓，幾號到幾號。管理員叫什麼？什麼名字？他的電話是什麼？我們都要寫很清楚。手繪。

所以頭腦你就很清楚說，這邊哪邊，幾號到哪裡，大概會是什麼。這個已經沒有Google。因為我覺得現在Google的點就是，很方便。他沒有錯。可是你好像很難進入到你的腦袋，裡面的，頭腦裡面，進到你的海馬迴體去。對，對，對。

所以我們就知道，William他對於房地產是非常，非常熟悉的。尤其是大臺北地區。那我們就要問，後面是怎麼樣？從房仲業進到代銷產業。因為我記得，我對房地產不是很瞭解。但是這是一個什麼樣的跨度？還是你做了一個什麼樣的創業，導致現在在做這一塊代銷的？

其實，我跨領域的部分，其實是在我的2012年那個時間。其實已經做了大概，32歲那一年我記得。就暴露他的年紀。對。大概就是那個年紀。那個年紀其實是之前就是做仲介。然後我就會做仲介的概念就是，裝古屋。然後就要幫客戶解決他房子的問題。對。可是我那時候一直很不清楚說，奇怪，那我有沒有什麼機會。去做到一批一批的房子。那時候對於代銷。 其實還是沒有很懵懵懂懂，因為我旁邊周遭沒有這麼多人是做這一塊的。那後來才開始會覺得說，認識幾個建設公司，然後才有機會去提案，提這個案子，提簡報。

對，那一開始提簡報，之後後來我才發覺，原來我以前我在跟仲介的時候。仲介的這些屋主給他們的簡報，其實就是我給建設公司的簡報。可是一般來講，以前做仲介的話，通常都是有一張那個什麼委託書。然後就說，那專門委託籤給我好不好，還是什麼什麼，就這樣講完了。可是我以前的做法會有點，跟我以前同事會有點不一樣。

他會覺得說很厲害，幹嘛做一些有的沒的，還有什麼分析，還有價格區間。以前沒有什麼實價登入，可是我以前的想法就是，我希望接你的案子，我希望講清楚，我不要在那邊。所以一開始我去接委託的時候，我都會希望有，至少有大概10頁20頁左右的市場在那邊分析的想法。所以我對市場會了解的點是，雖然我可能只有賣你這間房子，可是我周遭可能有10間房子。

現在賣什麼價格，還是開價開多少，坪數是多少，我大概都會抓出來。哦，那很厲害。所以因為我們的節目主要是聊行銷。所以你在從房屋仲介跨度到房屋的代銷，那這樣子的行銷模式對你來說，有沒有什麼樣的差異跟挑戰，會有不一樣的點？其實是在代銷，其實我覺得是打團隊戰，非常打團隊戰。

他沒有辦法，那仲介其實是有一點點單打獨鬥。頂多就是我跟我同事兩個人去接一個案子，接完這個案子完之後，再去怎麼promote這個案子，就是頂多兩個人。那你說公司那時候會不會有很多的一些志願，或一些promote一些什麼東西？

我認為比較少，我認為比較少，都是其實還是自己。可是代銷我覺得很好玩的點就是，我覺得事前的規劃跟事前的準備，比起銷售上面花更多時間。在案前規劃的過程當中，我講我們那個黑話啦。對，這術語。案前規劃就是說，我這個案子假設我接到的案子，是在板橋區，那有一個案子。可是我們可能會花三個月的時間，甚至半年的時間，去規劃說這個案子如果在11月的時候。我們要賣的話，我們要啟動什麼東西，或者是有什麼新聞稿，或者是我的POP。POP就是路上你看到的那些帆布。

或者是一些宣傳車，我要怎麼布點？那哪邊的人才是我的客戶，哪邊的客戶不是我的區域，我就會封掉。那這樣子，我才可以把錢花在刀口上面，去做這件事情。這件事情其實房地產很好玩的點在時機，開賣的時機是重要的。所以我們會寧可在賣的過程當中，是在案前時間會比較慢，是，會準備。

比如說7月，8月，9月，10月，那好，11月可能是一個很好的賣點，我們就在11月的時候開賣。好，那這個4個月我要做些什麼事情？11月的時候你可能會突然之間，你可能會突然之間看到。我們的帆布廣告，宣傳車，數位廣告，甚至很多的Facebook Google的聯播網，一次全部都排開出來。而且我們會把裡面的銷售人員，都很清楚的有銷售講義。

好，William已經把我們的，就是我剛想要問的問題，已經先做了一段的鋪陳。你可以稍微幫我整理一下。好，我們先聊到代銷的行銷這邊了。那你剛剛已經講了一些區塊，在佈局的部分，你可以簡單的再幫我整理一下嗎？可以簡單的再幫我整理一下嗎？整個時間從你怎麼樣提案，那為什麼你可以在，對我的認知說，比如這一區大概多少錢。所以你怎麼樣跟建商，應該是建商吧？你的上游應該是建商。對。OK，那怎麼樣提案之後拿下案子，那整個SOP會是一個怎麼樣的流程？可不可以簡單的，再跟我們朋友們分享一下？那就這個會不會有行業內的？不會。因為我覺得每個案子的，這個每一個行業，他有他，但是每個案子都有，他是嚴重耗債。但是這個SOP其實是，框架是一樣的。

其實框架其實跟我們去做數位行銷，或做任何東西的企劃，其實想法差不多。其實我有兩個問題，應該說一個是。 你怎麼樣從提案一直到鋪陳，然後需要下什麼樣的廣告，或者是怎麼樣？我不知道怎麼樣的行銷方式怎麼做。第二個就是說，那你行銷的內容有哪些？比如說我們像麻瓜消費者，就看，有帆布，宣傳車，還是什麼衛生紙，這些東西。所以這些大概是一個怎麼樣的概念，我就不是很清楚。我就替觀眾朋友，聽眾朋友來跟你請教一下。所以第一個問題就是接待銷的SOP，第二個就是你覺得哪一些廣告的行銷區塊比較有效。

我們講簡單一點點，就是在提案上面，我們就會分為預售屋，或者是結構體，或者是新成屋，大概會有這三種。就比如說預售屋的時候，我就會去思考，它是不是有要搭接待中心，還是用店面銷售。因為它什麼都沒有，所以什麼都沒有的情況之下，它到底要怎麼樣去塑造。那在於我們就要去思考，提案的過程當中，它是預售屋。如果它這個基地是很難找到的，那我們可能就要在哪一個的附近的捷運站，或大馬路旁邊去塑造一個接待中心，或者甚至找到一個接待中心，或者甚至找到一個好的店面，讓人家先找到這個接待中心。然後我在賣的過程當中，再跟他講說，原來這個基地位置是，離我們這個基地可能還有大概400公尺。它可能在巷弄裡面，它可能會有這樣的過程。

那再來就是結構體。結構體其實跟預售屋有點像。但是預售屋跟結構體跟新成屋，最難賣的時間一定是結構體。因為它外觀還沒好，它可能有一些什麼鋼骨結構啦，或者是一些，你也不太能進去看裡面的一些想法。但以一般的民眾去看到裡面的時候，只會覺得全部都是水泥，沙漿，還有灰色的一堆灰色，帶一些帽子，走來走去，可能也無法現在下決定，去做這件事。所以結構體其實是，三個階段裡面，其實它是最難的。再來就是新成屋。

那提案的新成屋的時候，我們就會提出來是說，像我幾個案子我講幾個故事。第一個案子，我以前有賣一個案子叫22樓。那我的借貸中心，就可以跟人家不一樣。我就直接到22樓。

哦，這就很酷。因為我這邊的景觀，就一看出去就是合景啊。那我從頭到尾，我就可以讓人家知道說，我這邊讓人家的感覺是什麼。先讓他有一個錨定效應，定在那裡。

先有一個想法。然後我進來這個借貸中心的時候，是很開心的。因為這叫新成屋。因為已經蓋好了，所以我可以做這件事情。那當然新成屋有幾個部分，就是說，新成屋我可以說，譬如說5樓或6樓，我就已經越過這個堤防。

我可以看到可能和平公園，或者是什麼的。好，這樣這個時候的新成屋，我可能會設定它是在6樓。因為剛好平鋪直豎的，直接可以看得到。

有時候不一定是最高的最好。因為最高的概念不一定是說，可能這個價格在那邊。大家看完之後就不一定會買。就是這個概念其實是一個。所以我們剛才有講到，預售屋結構體跟新成屋。所以在提報的時候，其實就會有這個建議給建設公司說，我建議他什麼時候開始賣。我們會知道他的建築平面圖，立面圖。然後瞭解這些事情，還有現在目前的景氣的迴圈，大概會怎麼樣去做。這樣子。所以這個提案過程大概會這樣。但是接下來第二個，我們就會想到行銷概念。

行銷概念就是說，這個房子是賣景，還是賣學區，還是賣坪數，還是賣什麼。就是我們，到底這個案子的產品，它到底是賣蘋果的概念，還是HTC，還是賣ASUS，還是賣這個宏基電腦。所以每一塊的產品你都會，我們在代銷這個區塊都會給它一個定位。

會先一個定位。譬如說我們今天就是水岸第一排。是，對，這就是我們的一個概念點。或者是我們賣山上的房子的時候，我們就是山南水景。這種一定要有很快的想法是，四字名言，八字名言就已經打破。現在目前對這個案子的一個想法，行銷概念就先出來。響亮的slogan，響亮的slogan。它是一個slogan。它是可以蓋的。可是那個行銷概念，它是不能被影響的，去做這件事情。

那所以在一個案子定位完之後，你們會就以代銷這塊。我們看到房地產廣告啊，這些東西都會是你們這邊放的。對不對？對，這全部都是我們這邊會。那通常在這些行銷的廣告，大概有哪些東西？

我們講，給聽眾朋友科普一下這種知識。就是先做一些名詞節目，比如說看板啦，或者是繁博啦，這些通常會有哪些？你也比較習慣做哪一些？

好，那我就用最傳統的，就不要挑。不用挑。現在我先講傳統的，等一下會講數位的。傳統通常你會看到的點就是，我們講最簡單的就是，就是背心啦，背心。我出去的，好。他再來就是派DM，DM。再來就是A字版，A字版就是你在外面可能會看到有一個看板，還有人行李牌。OK，有人會舉牌。那通常這些都是屬於是傳統的，靠人撒出去的。

對，再來就是開燈箱。燈箱，也是拉出去。再來就是會有帆布廣告，帆布廣告。我們通常會有分一個叫做指示牌，或者是標語，這個概念。指示牌的想法會不一樣的點是在於，我怎麼讓車子跟摩托車跟人找到我的位置。

這叫指示牌，所以指示牌其實有時候會有一點點，小一點點沒關係。但是我只是讓人家知道說，這個地方讓我過來的時候，比較好找到我。是，那再來就是標識，就是說標語。標語就是說我今天，塑造一個品牌的時候，可能在那個大的圍牆上面，我就很清楚告訴他，我這個案子的評述是什麼。

我的電話是什麼，我的什麼路上面。那我的四字名言八字名言是什麼。所以這個就是帆布廣告的一些概念。那再來就是可能會在，蟲化區你可能就會有一些，這個宣傳車。到處會走動，或者是一些迴圈的一些，上面可能會貼滿，讓人家去做這個行銷。這些部分都還只是一小部分的，一小部分，一小部分而已。

不會說很大。甚至你去，前幾天我去那個前都，前都火鍋裡面。我就看到前都火鍋的那個隔離板，上面還有建案。相關的這些文案，文字東西都落在上面。那我覺得這個東西也是，這就是一個想法。就是說我客人在哪裡，大概會在哪裡。所以我不可能今天我是，賣一個林口的案子。

對，我打廣告打到臺南。不可能。這個是有點難。對，我覺得房地產的廣告，我覺得很好玩的點是，他到底是自產的，投資的，自住的。所以你其實你很清楚，做一件事情。假設我今天我是投資的案子，我是投資報酬率的。可能會在國外房地產。你就聽到東京，馬來西亞，或者是，泰國。

對，這幾個地方都在講投報率。所以他有可能會是。可是你只要講到自住，通常他的距離不會遠到，無緣佛界泰園的地方。所以還是會有一個區域性。所以我們在布點的時候，我們基本上，你看POP，POP就等於是帆布。帆布的概念不會離太遠。除非他覺得，譬如說我們有一個案子在三重。

那我可能布點，可能就會布點在臺北市，大同區跟中山區。在新光三越，就橋過去就到了。對，可能一橋之隔少一半價格。大概就是用這樣的方式，去塑造，去做這種事情。標語都出來了。對，所以這些傳統之後是不是有推進到數位的投放？

現在目前數位投放，對我們來講，會比較從以前的生態。以前我們是要去猜，客戶大概從哪裡來。我覺得代銷有一個好處，就是他每個禮拜來的客人，跟一個月來的客人，或者是有簽約成交的客人，我們都會做統計。

那統計的時候我們就知道，是從DM來的客人，還是從帆布來的客人，還是從宣傳車來的客人，還是從Facebook來的客人。對，那我們就會去分析。這個部分打電話進來有多少人，來到現場的人有多少人，然後成交的有多少人。

這幾個統計起來，其實我們會知道說，原來數位媒體的來人數，可能佔了這一個場只有，有40%。那我們今天可能，我們現場的路過的人有20%。還有其他的可能是會這樣。整個就分配。所以我們到第二個月，或第三個月或第四個月。這樣子下去的時候，我們就知道說，哪一個的媒體比較屬於是有效的。

針對這個案子。 所以其實不管是傳統還是數位，會因為產品的不同，而有可能這個案子，它是傳統廣告可能比較有效，或者有一些這個案子，它是數位廣告比較有效，是會有這樣的區別。還是現在傳統比較有效，還是可能數位會越來越有效嗎？

好，這個就比較深一點點。那我就有比較細一點探討。就是說，現在來講，以前大概我在做防疫產品的相關的過程當中，一定只有，數位可能只佔十幾到二十趴。可是現在的數位，可能高達到四十幾到五十趴以上。對。但是它的成本，它花出去的成本，可能比原本傳統的廣告費，可能少更多。這就是一個比例。

成本比較低。對。這就是一個比例。它的受眾可能開了，它成交的數量多了。那這部分，其實就會有相關的這些拿捏點，會在這裡。是。

所以我們從前面，大家已經開始聊到，瞭解到執行長，委員執行長的一些簡單的房地產背景，然後再加上，從傳統的房屋仲介一直跳到房地產的代銷，是這樣的一個跨度。那從房地產代銷之後，我們就瞭解到開始怎麼樣接案子的一些SOP，還有哪些廣告的區塊。我覺得今天時間可能有點限制，我們就稍微做這樣的一個小總結。讓我們把傳統房地產的行銷，廣告方式跟數位廣告方式，我們把這一塊比較深一點的話題，我們留到下一集講。我們才兩集好不好？好啊好。

那我們先先感謝一下，威廉執行長的時間，那我們下一集再見。謝謝大家。我們是銷波快。大家拜拜。拜拜。