高價物件的廣告預算為何先被帆布吃掉，William 談代銷投放邏輯

Hello大家好, 我們是銷波快,我是Lucas。今天接著聊上一次跟我們Be d2的執行長William 還沒有聊完的房地產行銷這一塊，尤其是在代銷案的這個東西。那回顧一下上一次，當然我們執行長的背景，有超過20幾年的房地產經驗。我覺得他就是一本雙北的活地圖，活字典，跟活的實價登入。就是隨便問他大概哪一些路段，他都知道那邊大概一平多少錢。超級無敵厲害。那我人生第一套房子當然不是他賣給我。

我人生第一套房子也是問他的建議。而入手的第一套房子，那之後有買我房地產經驗。我也都是跟他諮詢。所以呢就今天就再次再邀請他來上我們的節目。那上次聊到就是有關代銷案的一些廣告投放方式，分成傳統跟數位的。那我們就來問一下William，傳統跟數位的方式成本差距在哪，或者是效果差異在哪裡？你更喜歡哪一些，哪一種方式？

我當然最喜歡的都是數位啦。因為我這個喜歡的東西叫做BData。就是有些資料來判斷東西。我沒有辦法接受說，我好像我以前在做仲介的時候，或者是甚至在現在做代銷的時候，過程當中我都希望說，有很多東西是我真的派了多少報。比如說我今天真的發了500張出去，結果有兩通電話。我大概知道這個，這個是一個正常的。是。我們以前叫做，發3000張的DM。只有一個，只有一個，這連千分之一，沒有三千分之一，三千分之一的概念。對大概就是用這樣的方式。這也太沒有效益了吧。

但是這個東西要不要做？當然要做。因為為什麼？因為現在目前的業主年紀都還是六七十七八十。所以我們應該要塞的時候，就是塞他家朋友。一直塞一直塞一直塞。就是跟那個，讓他看到有做事的感覺。

對這就沒辦法。就是那你為什麼現場接待監控中心，一定要這麼多人？有些的業主就希望說，我其實希望有這麼多人。可是可能景氣迴圈在調整的時候，可能真的就沒那麼多買家。可能就這麼多的銷售小姐，一定要到現場。對這也是一個很特別的事情，資源浪費。

對但是他會覺得這件事情是，如果有客人來的時候，應該要好好的照顧，跟好好的推銷。這是很正常的。所以這是一個，我為什麼會有一些部分，會花很多時間，在數位媒體上面。是因為現在大部分的人，在手機的時間，可能比老婆花的時間更久。沒有我是說跟她聊天嘛。那肯定的。對，因為你有很多的東西，可能在工作上面，可能在娛樂上面。

或是我換個方式問好。你有沒有一個比較？你印象深刻的案子？或者是大概總銷是多少的案子？然後這個案子他必須要，這應該可以聊吧。這個案子他必須要花多少的代銷預算，或者是廣告預算？廣告成本在代銷公司身上。

然後你拿到這筆預算之後，你會多少放在傳統上面，多少放在數位上面？那各自的效果是怎麼樣？這個可以說吧。可以啊。可以說。這個概念來講的話，我們清楚來講的話。假設我今天是一個，不要講區域。就是一個10億的總銷。10億的總銷的概念，就是把它當做說，這個房子如果，總共全部賣掉的話，它是10億。可能會有分。你如果你是豪宅的話，就是一種10戶啦。一般簡單的豪宅，你可能就是20戶。那假設它10億的話，你可能把它分為說，我有50戶可以賣。這就是小支組，或者是這些產品。

那我們就會編列預算。假設我們就會跟建設公司，談一個條件。譬如說我們包銷。那包銷的概念就是說，我把他這個案子全部包進來。包進來完之後，我跟他，拿多少服務費？我們講服務費就好了。

多少服務費？包銷的這個費用。那我們通常會撥一個預算。通常會抓一個預算。假設我今天對他。我今天是拿5%。這是假設。10億假設5%。5%假設5%。

我要跟他拿5%的廣告預算的時候，我可能要先抓2%的錢。去做廣告預算。可是這個2%的錢不含獎金，不含薪資。所以我有可能，對存花掉，就在廣告上面的。所以我可能。 我的費用有可能含稅，加起來有可能，我們會抓到2.5左右。2.5左右，但是我們的廣告預算，我還是會編列到2%。但是我有其他的，我會抓另外一個地方，叫做那個0.5的薪資獎金。還有一些部分固定的，一些支出的東西，大概會抓到0.5左右。所以我整整出去的時候，會有2.5。所以你看起來就會是5對2或2.5，這個區間。

大概這個區間，你剛才講了，我假設我是2。2的話，來講的話，我就會變成說，我就要去思考，我的固定成本是什麼？第一個成本可能會借貸中心。借貸中心可能多少錢？借貸中心有可能，有時候都會花到40%到50%。2%裡面的10%到15%，假設你今天2%來講的話，是不是你就只有2千萬給花？

基本上這個是不能做借貸中心的，這個只能做店面銷售而已。租一個地方，租一個店鋪，搭借貸中心。搭借貸中心，譬如說這個地方，我可能預計我可能要賣12個月。

那我這個地方，假設我這個地方是一個月要租20萬。那乘以12個月就240，240要不要裝潢？要嘛，要。裝潢個500，可能是需要的喔。嗯哼，可能是需要的喔，因為我們的東西可能是需要秀感比較搶眼的。

對，我這個500把它，雖然模型這件事情是要另外拉出來，但是我把它放在裡面去。這樣大家可能會比較輕鬆，就是至少就拿到740萬出去的。

所以你的意思說，你的借貸中心要把裡面佈置成，可能跟真實買的時候是一樣可能，或者超越那個感覺。沒有？你的意思嗎？我現在的500，我現在目前的店面銷售還不一定有樣品屋，我就已經，其實已經出去740萬。

OK，假設啦，假設我這10億的案子，因為我店面銷售的時候，我沒有辦法認定是說我就要搭一個借貸中心。搭借貸中心的話，就是有機會變樣品屋。

嗯，因為這一塊地我租下來嘛，對，然後我一定會繼續變成說，我會搭一個兩房的樣品屋或一個三房的。我這個價錢可能要更高，所以市場上面，如果你在市場上面有看到有人搭借貸中心，大部分都是10億以上的建案。大部分，對，你把它想，他的廣告預算這樣抓，除非他給他6%，他付3%，那廣告預算有可能，對。

但是這個就對賭的情況，就是更大了，那所以，你看740，換成2000的話，我其他部分還剩下多少？就1000出頭。那1000出頭如果打12個月，那我一個月是不是只剩下100多？對。

但是100多是不是要含獎金，薪資，還有相關水電，電話費，相關的東西。所以播完之後可能會有多少？會放在數位媒體上面。搞不好這個案子，10億的案子，我可能才花200多萬打數位廣告而已。那其他我還沒有POP，我還沒有帆布廣告，帆布很貴。

帆布你有時候你看到一個大的，放那邊一個月就10萬了，可能比這個房子還貴。對啊有時候就是，但是還是必要的，它還是必要。它是有點精神堡壘的概念，就是要碩章出來說，我這邊有一個，我在這一塊區域插旗。

對，的意思，對，對啊因為車子一開後，輕補去，我的天啊！那跟香爐一樣，插的亂七八糟，沒錯。但是還是得插，對，就是這過程當中，你就是要在這個，這個戰場裡面要分杯羹。不然你會變成說被孤立，那除非你數位廣告做得非常好。

嗯哼，那我們像我們有時候做數位形象的事，那我們像我們有時候做數位形象的概念，就是我要怎麼樣做精準行銷去做這件事情。但是現場的傳統廣告，接待中心，A字版，這些東西一定要有，一定要有，一定要有。

因為人在數位上面，其實是很容易健忘的，可是人家到現場的時候，有可能搞不好是你的Facebook和Google或甚至591看到的案子。可是到現場的時候，他會說，請問先生，請問董先生，你是在哪邊看到我們的廣告？我們會問這個問題，對，他一定會可能會跟人講，嗯有啦，剛才看到那個反部。

所以會被登記的時候，你可能會變成反部，是大家對於最後的那個印象，跟實體的那個印象，可能常常會大於。除非他在Facebook馬上留訊息，打電話，留名單，他可能很好去，抓到說他就是這樣的客人。

可是如果只是少過，不小心變成線下的這種媒體的時候，他會講，他不會講線下，他不會講線上。哦，嗯，這是習慣問題，或者是就是消費者的一個記憶點的問題。對，OK。好，但是，所以實體一定要有，可是實體成品又高，效益又比較低。聽，聽剛剛整整個聽起來是這樣嗎？嗯。那是不是現代的趨勢，就是慢慢往數位行銷的廣告去呢？還是怎麼樣？

依照我們統計這麼多的案子，這麼多年，還有幫人家大家抄這個數位跟代銷的過程當中，這個數位媒體在成交的案子一定是變多的，這個這個比例一定是大高的。是。但是會不會取代？說以後我的線下的東西不做了。不可能。

不可能，這是不可能的事情。因為即使我這個年紀在過了10年20年之後，你說我完全是做出軌行銷，就可以賣房子，也很難。因為這個事情，他賣房子這件事情跟我比較古板，我不太會是在網路上面買房子。然後假設過了20年，可是我可能會在網路上面買電腦。我可能會在網路上面買車子，都有可能，還是買機車。因為對我來講是一樣的。

對，因為這些東西都是流水線生產出來的東西，只有良率跟不良率而已，跟房子不一樣。房子是有比較客製化，就是喜好程度不同，大小不同，位置不同。因為房子這個事情有可能會外面的影響你。

對啊，因為我就坐落的地方，可能他以後變高的電塔，以後變成什麼，或者這個方向可能是，那個分化爐。可是有很多的內外。可是車子跟機車跟電腦不會，他今天坐落我可以移位子啊。沒錯，可是房子這個事情很難的點，一定要到現場去。

所以傳統媒體我拉回來就是說，傳統媒體之餘有效的點是，虛張聲勢，他必須要有一點感覺說，我這很漂亮，我這邊的花園是什麼，我摸到，我也可以做3D啊，我也可以做那個720度環境啊。但是說真的，就是沒有辦法摸到，那就沒好，跟你講真的就是，就丟到水裡面。你說這個部分，除非你這個房子我剛才還是講，你是自產，你是自住，這個沒好。

可是你今天這個房子可能是，馬來西亞這個有8%，假設啦，那你就，你就是啊，這個是一個套房，以後這個房子有帶裝潢，以後可能會變成這樣。所以可以租給人家，可以。所以我覺得投資的角度跟，自產跟自住的角度，是如果切開，或許這個媒體計劃就會不一樣。

瞭解，好，那我就好奇，那數位行銷既然有效，在你們操作的經驗上，轉換率怎麼樣？你說數位，對啊，數位轉換率，那當然實體的專統的比較難統計，轉換率吧。那數位的轉換率怎麼樣？

還是可以，還是可以算到轉換率，就是我們還是會去試一下說，我今天花了30萬，有多少來人，有多少成交啊，這個還是有。傳統媒體還是有，只是我沒有辦法說，我這一張單子出去的時候是多少，可是我可以知道說，這張我今天撒了大概1萬張的DM，來了10通電話，然後成交兩組，我可以知道這樣。

但是數位行銷的好玩的地方就是，我年大概多少人看過，這個這一則廣告，然後點選進來，然後轉換成名單，轉換成訊息，轉換成電話，這個東西是可以統計出來的。

對，然後這個東西就是，層層關卡，層層把關上面，其實是可以比較好勾跡起來的。可是這個也是有一個點，就是說，現在目前很多的名單式廣告，其實打過去的時候，其實是誤觸，會有比較多。所以這個排除上面，其實我覺得數位行銷上面一定是有差。但是我們講另外一個點，就是說，在於總價款有差。假設我今天只賣1000萬的房子，500萬的房子到2000萬的房子，做數位行銷，應該這個案場裡面，搞不好他的成交率可能有60%，那很高。但是假設他今天是3000或5000，或1億的房子的時候，他的數位行銷的概念 他的量還是有的，來人還是有的，可是他的量可能會低於50%以下，因為年紀年長的人，買得起5000，1億，2億的，所以還是那個叫消費群體的結構有差。

對，去做這件事情，所以我們也會去思考，譬如說，我們也會去思考說，這個房子好像比較雅痞，那我們要不要投放到GQ，還是放在Vogue，比較有都市型的這種女生的上面？

我們也會去想，要不要放在他的網路版上面，還是來搭配一個媒體稿，新聞稿的概念，去做拉臺這種行銷的概念，去做這種，不是說完全都是撇棄平面的，或者是傳統的不做，我們會這樣搭配。所以一套物件的銷售出去，中間有非常多的廣告跟需要分析的東西在裡面，非常複雜。

對，我覺得很複雜，聽完之後，我自己都有點頭腦。而且還要再拆成，你不管是預售的，不管是新成物的，還有甚至是結構體的。好，那我就，我就針對比較難的問題，給你請教。來來來，如果說結構體的話，那怎麼賣？

結構體，你去你看那一堆鋼筋水泥，要跟他賣一個夢想嗎？還是賣一個周邊的什麼東西呢？好，如果結構體的話，我就會做一件事情，就是我會出動空白機。空白機？

譬如說我今天，假設我今天在賣的銷售的話，可能有15樓到18樓，假設啦。對，假設。我們在賣房子的時候，絕對不會一開始說，有200間全賣一起賣，我們會有一個分時段的時間去，消化他的案子。譬如說你今天進來，看了說，不好意思，我有200戶，你看了你也傻了，通常我們都會說，請問你要兩房，還是三房，還是四房？

大概我給你看一下，大概的一些加配圖，或者是平面圖，可能會比較鎖定出來，知道你的預算可能是在1500。假設，那假設1500的時候，我大概就，銷售小姐大概都會知道說，我怎麼配，哪幾間給你看？

譬如說，低樓層的，假設我們今天，30坪的，低樓層一間給你看，中間樓層的，9樓的給你看，15樓的給你看，這三樓弄完之後，假設你就覺得說，我覺得低樓層我不要，我就是一定要8樓，或者是一定要15樓，中高，那我可能就開始做的媒體，可能就會，我把我的空拍機，以前拍下來的，給你看，我看出去的感覺是這樣，我的環境大概是這樣，先做一個預設。

對，然後讓你看出去的，感覺是不是，這個是適合你的？我可能會在同一時間，一起給你看加配圖，或者是娃娃屋，娃娃屋的概念就是說，有一個盒子，那上面可能會有三個房間，可能小那個床，還是什麼東西都放進去的，像波，芭比娃娃屋，有點像這樣子。

對，讓你很清楚看到說，30坪的長相，可能未來會長這樣子，當然我們就會去抓說，他的尺寸，他的大小，可能是幾比幾，有點像模型車的大小，那個的概念就變那麼小。那這個時候可能會，你會覺得說，那不是我看模型，那個大模型就好了嗎？其實不一樣，就是大模型，它是，哇，那個整棟外觀的感覺，那個氣勢豐盛的感覺，可是接下來你進去娃娃屋，或者是加配圖，加配圖就是加區配置圖，你看的時候你就會覺得，因為加配圖，它還是平面。對，還是平面。

對我來講，他會有一個概念就是說，有些人看加配圖，你不是每天在看的，你還是看不太懂。對，但是你今天給你看娃娃屋的時候，你會比較容易看得懂。然後呢，今天假設，Lucas你又真的很想要去樓上看，那時候我們可能會，請你戴安全帽，的工地帽，進去稍微，進去稍微看一下，感受一下。

對，就是你一定要有，這個景觀，這個加配圖，還有這個的娃娃屋，就輔助的工具，你看完之後，你在去樓上看的時候，你比較有一個想法，然後我們就會，當然還是會提，結果本來我們就會知道，比較不好賣，在這個時間，可能去送一些什麼東西，去做收網，瞭解，再加碼一下。

好，我們有一個，我們算始終網友的提問，什麼樣的物件，就是在代銷，什麼樣的物件，會讓你覺得值得提案？因為你們代銷是自己，也要投錢下去的。 不管廣告這些，自己要先拿一部分錢出來，那怎麼樣的一個投報率是你覺得是值得投資的案子？大概會到怎麼樣的一個對賭的方式？這個可以講嗎？可以，這個可以講，我講一下。

我覺得不會完全用投報率的概念去思考這個事情。我先講一個，就是說，房子它一定要有一個特色。因為我們抓價格的時候，我們雖然我們提案，但是我們提案出去的時候，一定會有一個價格，就是我們今天，我今天開價，可能要開多少價格，或者是我的底價是多少。

舉個例子好，我這邊，某一個物件在中間，然後附近的坪數大概都一坪50萬好了。那你怎麼樣覺得這個案子，可以賣到一坪55萬或60萬？我是這樣舉例，這樣舉例可以嗎？

我們通常，我剛才一開始前一集，我還有提到，就是說提案的過程當中，我們簡報裡面，一定會有個競品個案。競品個案的話，就是在附近，相對來講，我今天的預售物跟新成物，大概區間基地面積，還有我的，我的坪數規劃，還有用了一些食材，還有用了一些是品牌建商。

那這幾個評估出來，我們大概會抓出來一個金額，會出來。那評估出來的時候，一定會有，譬如說現在很清楚，就會有10家登入，那以前沒有10家登入。

我們大概都會有同行之間，大概知道大概的價格。知道完之後，我們就會評估回推回來，我這個基地裡面，假設你剛才說，這個區間可能是在50到55區間，那我就會去抓這個區間，到底是不是符合我的基地位置，我的外觀設計，我的立面，我的建築師，跟品牌建商，這個幾個東西，有沒有涵蓋在這裡面，去做這個加總。

假設我隔壁就是一個1000平的土地，它蓋出來，跟我旁邊這邊只有一百平的土地，那你覺得哪一個塑造出來會比較厲害？一定是1000平。

如果他是一個知名國外的一些建築師，我這邊只能是搬沒有聽過的建築師，那也有差。所以這個幾個相加來講，其實它是特色，不是說小基地的就完全沒有特色。譬如說我今天我這塊地是腳地，我看出去其實就是有山有景，那這個就是我的特色。

我不用跟我旁邊的說，一層八戶要跟他拼，但是我一層可能只有兩戶，那我就可以講求，我今天是一個比較單純，靜謐有隱私的一個居所。所以要去做這件事情。怎樣的投報率你會會覺得出色？

但通常你們的，我覺得投報率還是很難抓的點，就是說我剛才也有講到一個，就是我們通常都會去抓2對5，就是說你廣告案子它下來，你可能抓2%的一個廣告費預算投下去。對，但是建商他實際的案子總就是撥5%給你。好，你，所以你花的越省賺的越多，這樣的意思嗎？花的越省賺的越多，就我2%可能花不到，不可能，不可能，因為建設公司一定會讓你花完，要花完，那你不花完他錢不給你。對，你不用有太多的思考，他一定會有一個，但是我花的越多變成，我就是5打頂了，5%打頂了。那我在賣掉的過程當中，建商還會再另外給你獎金嗎？還是，不會，就是5%這麼多了嗎？不會，除非有一點點超價獎金，但是我覺得那個都是不是太多。

也就是說我2以上，我不管花3花4，反正我就是拿10拿5，是這樣的意思。玩笑，假設玩笑的話，玩笑的話，就是這樣。所以我只要花2.5就可以賺2.5的意思？對，基本上，簡單粗暴的來算的話，對，用粗暴的概念，其實這樣子的演算法，感謝威廉給我們揭開一些房地產小小的秘辛。

好，我們最後下一點點時間，我讓我們悲楚的知情人打一下廣告。要不要再關注一下，除了當然關注我們的平臺之外，也可以歡迎我們的聽眾在我們的粉絲團留言。那有需要找到威廉的話，是不是也可以，你們的，是不是也有自己的podcast，也有自己的頻道？

對，我們的podcast是叫悲楚，對，my truth，那在podcast上面，其實在講解的東西，為什麼會當時會成立這個podcast，是當初很多的朋友都會問買房的事情，賣房的事情。 讀更的事情，所以我就跟Dolphin兩個，我們就繼續思考說，不如我每次都同樣講一遍東西，不如我以後朋友如果要問，或者是地主在問，或者是有些朋友在問，我就直接轉分享連線給他，然後他就聽完。那有一些比較細節又更難回答的問題，那有一些比較細節又更難回答的問題，我們就再講一次這件事情。那如果，這個過程我覺得很好玩的點就是，如果發現說，我們之前真的也沒有瞭解到這個問題，我會了解完之後，再重新再錄一集，我覺得這個很好玩。

好，所以呢，除了關注我們銷波快的這個粉絲團平臺之外呢，還關注我們的podcast，也可以同時到買錯，就是悲楚，臺灣話講悲楚，關注他們的粉絲團平臺。那因為我們最近上了澳門的，那個排行榜你知道嗎？所以呢，如果買錯打不出來，你可以找my truth truth truth，可以找他們的平臺。ok，好，那我們今天節目到這邊了。謝謝各位聽眾，那我們是銷波快，跟大家說拜拜，拜拜。