USP 的根本是情緒定位，品牌要往消費者認知的上游走

哈囉大家好，我是Lucas。嗨，我是Jayden。嗨Jayden！我們今天又來跟我們銷波快的聽眾朋友聊天。先在開始我們今天主題之前，我們先聊一下。最近咱們的流量，好像不是很好喔。因為我們實在是太佛心了。因為太混了，是不是？

也不說太混啦。就是，如果一直講這種專業的東西，本來就會讓人家很疲乏，比較疲乏。對啊，而且我們在講的東西，有的時候就東一塊西一塊南一塊北一塊。因為這個產業實在太大了。

喔，因為這行銷的狀態跟行銷的產業模型是比較多，就應該範圍比較大。對，所以我一直在想，也許我們可以做一些，講一些應用型的東西，應用型的東西。例如說，我覺得今天要談的東西，就是蠻應用的東西。當然，我們可以更深入去談。我們之前都答應聽眾說，我們要講一些更深入的話題，都沒有繼續講。

有，有，有，今天專做了這一集。我們今天剛在跟Jayden聊的主題呢，就是要聊到有關於產品，或是我們提供服務，要怎麼樣抓到它的賣點。這個就要來跟Jayden聊一下，請教一下。我就舉個例子來講，就一個東西。

明明都提供相同的服務跟相同的品質，是，甚至連外型都一樣。為什麼有些人賣得好，有些人賣不好？欸，有沒有一些比較淺顯易懂的例子跟大家聊一下？最簡單來講，就是iPhone跟HTC。哇，這現在是天與地的差異。那為什麼？我也不知道，都是手機啊。那不就是Android system跟iPhone system的差別嗎？那我就再換另外一個，HTC跟Samsung。我覺得他們兩個，我很久沒有用了，我沒有感覺。

可是我確實第一部手機是HTC One，欸不對，我在HTC One之前我用BlackBerry。喔，BlackBerry。我很喜歡它的鍵盤，是。可是因為它的App Store都應用太少，我沒有辦法跟外界聯繫。我除了用email跟WhatsApp之外，我用不了了沒了。

了解。所以我就換了HTC One。那從此打開了我的世界。可是HTC用一段時間之後，它的lag越來越嚴重，而且電量超快。對，我下一次換了。就像我換了一下Samsung Note 3，也是很好用。有那支筆之後，寫字啊打字啊都很方便。嗯哼。對，對，對，對，對。大概是這個情況。是啊，那我就問你，為什麼HTC最後跌落神壇？為什麼Samsung開始還繼續留存在這個市場？我不曉得。就很重要。因為我後來跳槽到蘋果陣營了。

對啊，你後來跳槽到蘋果陣營嘛。就是因為Steve Jobs過世了。所以我為什麼？我先講一下，我為什麼會從Android那麼堅持，最後跳到Apple。是因為，當在Steve Jobs死之前，是沒有任何Google system。是。對，它不，Apple Store是沒有上架任何Google的東西。

對。可是當Steve Jobs一過世，出了iPhone 6之後，Apple的Market上面就全部Google的東西全部上架。

所以我就跳過去了。但有趣的事情是，當這件事情發生之後，我記得那時候Apple Store有很多的服務是要收費的。對。超多，他們是以收費為機制來做的。是。

後來有很多，它就變得越來越像叫做Google Play，就是Android的Market，Android的Market。對。就是Google Play嘛。是。但這一件事情對於蘋果而言，真的是好嗎？不確定。不確定。因為它在它的整個銷售主張上面，我們在行銷裡面有一個非常重要的名詞，叫USP。嗯。

中文翻譯叫做獨特銷售主張或者是獨特銷售賣點，獨特銷售賣點。對。獨特銷售賣點。在當時候在蘋果，有一個非常重要的定義，叫做我們不是手機公司。

哦。對，我記得Steve Jobs不是有講過嗎？ 對，我們是軟體服務公司。Apple不是一家手機公司，Apple是一家軟體服務公司。OK，對嘛，沒錯嘛。嗯，所以那時候讓整件事情出現了極大的變化，因為所有的公司都是硬體商。

OK，我今天要賣手機，代表我是手機這個硬體商。對，再用另外一種方式來跟大家做變換，就是一樣。我們在Mac跟一般的微軟也會遇到同樣的問題。Mac不是一台電腦，Mac是生活質感。哦，這很有質感。為什麼他會這樣子去做定義呢？嗯，因為這樣子才能拉出市場區隔跟市場差異性。

是，我們在做行銷的過程中，有的時候我們要去研究市場差異。OK，那個市場差異比較像是給客戶另外一種新的感受，跟新的連結，跟新的體驗。嗯，什麼意思呢？

就例如說，我現在舉個例子，我現在買，呃，假設買可樂。嗯，可樂是飲料嗎？可樂是飲料嗎？對不對？但可樂在派對的過程中，它是飲料嗎？沒有，那是一種享受。嗯，它就不單單只是飲料了。所以我們通常在做行銷的過程中，要做到的一件事情是，我要能夠觸動消費者的情緒。了解，那這個情緒是什麼？在不同的產品會有不同產品的切入點，會有不同產品的定義。所以對於行銷人而言是，我們要怎麼樣用行銷的語言去牽動客戶的情緒以後，同時它是客戶在意的東西。是，那這東西就叫做獨特銷售賣點。哦對，OK。而且我發現，Apple 出的東西，它也還有一個特色就是，它很美。對啊，它哪怕放了十年十五年之後，你再回去看以前的舊東西，它還是很美。

因為 Steve Jobs 是設計出身的，對。你比如說像其他的東西，當下你會覺得它很美，可是過一段時間就會是，喔，它老了。

嗯，因為有更美的東西出來。可是 Apple 出的東西，每一款的都是經典。是啊，對，我覺得是這個概念。但我其實覺得其實蠻有趣的，就是 Apple 它到底是一個什麼公司？

真的是一個很特別的公司，沒錯。因為它的設計的整個風格，確實在當時候的年代，有很大的跟市場上有極大的差異性。是，當大家認為手機應該長這樣子以後，它用設計的概念丟入到這個產品以後，它就會有一種很獨特的，簡約美的，沒錯，的風格出現。

那我們今天就來聊一下，為什麼你堅持不用？我就對於你的了解，你堅持不用 Apple 的東西。你在你的堅持是，還是你覺得它不好用的地方在哪裡？

我其實沒有那麼喜歡獨特性的東西。OK，我說的沒有那麼喜歡獨特性的東西，是在資源上面沒有這麼好。喔，差異在哪裡？比如說資源。就例如說，以 Apple 來講，Apple 它最早的時候就是，它的，我們講這幾年好了，它一直都沒有辦法支援快充。又是因為它一直用，它所支援的那之前的 Lightning。對啊，Lightning 的那個充電口。

那個充電口，今年年底開始會出 Type C，因為歐盟禁止了。你就有可能會考慮 Apple 嗎？不會。OK，Why？就是，Apple 他們很喜歡做，很多獨特性的東西。對，那這些獨特性的東西，導致於有很多東西，它搞一套新的系統在 Apple 上。嗯，那我很喜歡玩遊戲，可是遊戲就不支援啊。

對，它就是一個很莫名其妙的，就我自己覺得它就是一個很莫名其妙，造成我困擾的東西。對。對，當別人都在，都在玩這個東西的時候，啊，我不能玩，哈哈，我就會覺得，What the hell，OK。

對，然後，Apple 的系統，它的，它的作業系統跟開發系統，也跟一般的普羅大眾的，不管是微軟系統，或者是 Google 系統就不一樣。

對，對，那，以手機來講，我舉個例子來講，以手機來講，手機來講，當時候也有很多系統。你還記得有一個公司叫 Ocotel？Ocotel，我知道，它就是在搞它自己的系統。

哇，是嗎？對，然後，Alcatel，我第一次見到這個牌子的時候，是在，是從一個連續劇出來的。對啊。那，叫薰衣草？薰衣草嗎？對。Alcatel，就是他們在做自己。

就是他們後來它就賣掉了，我記得。對。它為什麼它會賣掉？因為它的整個模式跟它整個那個，就是手機的那個傳輸方式，就跟一般的公司不一樣了。是嗎？所以導致於就是支援性非常爛，是 CDMA 嗎？還是？不是。我忘了是哪一個。我記得通訊商那時候有分兩個，一個就是亞太，那個就叫 CDMA。

好像它就被跟亞太的通訊商，當時亞太通訊商有做很多Alcatel 的手機，就是 CDMA 的系統。對啊！就是反正就是這樣啊，這種特殊規格就會有特殊規格的使用者。沒錯。對，那，我們再講另外一個例子，叫做黑莓機，Blackberry。哇，我覺得好可惜，它是一個特殊規格的東西。

它好可惜。它如果開放系統的話，或是開放不同軟體殺價，哪怕它再出有鍵盤手機，我覺得我還是很喜歡鍵盤。所以這種特殊規格的東西它會有特殊規格的使用者。

對。那，這個特殊規格使用者會決定了，這個市場的大小。嗯，對。當然，如果我只是做特殊規格，一定沒什麼問題。它這個市場要繼續衍生下去，它需要有更多外部的development 跟 source。那我要開放。是。蘋果它做到就是做到這件事情。我不曉得，如果今天蘋果出了一樣 Blackberry一樣有鍵盤的手機，我覺得我會買它。但美感就不一樣了。對，美感是不一樣，而且跟當初Steve Jobs他在推行的整個概念就不同。因為他要做的就是簡約。啊，所以它就沒按鈕嘛。我每次都要找那個退回鍵，到底在哪裡怎麼退回？它就在螢幕上。很煩欸，它就在螢幕上，都覺得就是我還要去學習一個新的。

可是它，它，震動期大概就一個星期不到。我那時候震動期的三天，就完全習慣了。尤其我們家兩個老人，也是一樣。他們改到Apple之後，他Android不會用。可是他對於年紀大的人是相對友善的。因為他真的很簡單。了解，像我每次在用Mac，我會想說那個視窗怎麼關啊。

我連那個打叉在哪，它在左上。因為Windows是右上。可是不一樣。可是就是習慣了就好了。真的。我知道。對啊，但是我就覺得每次都覺得很煩啊。你要給它三天的機會，用完之後你會回不去。

我連它要用那個Word去編輯，還要去下載一個Word，然後還要說，煩死了。當然。那一樣啊，就是都是需要灌軟件在裡面。對啊，然後我還是覺得Windows系統就是太習慣了。沒辦法。對，就是沒辦法。嗯，有機會，你可以給它嘗試一下。你不要再傳教了，我就是很討厭。

我沒有傳教。你想，你想。現在所有的Windows電腦，需要開關機。我已經好幾年不知道什麼叫開機跟關機了。我懂啊，打開就能用了不是很舒服嗎？因為誰還要再等你開機啊？這段Windows還是要開機，累不累啊？

它就是運算模式不一樣，所以它會有一個節電系統。但是反過來，Mac的電腦性能就沒有Windows好。我可能用的性能沒那麼多。我就是，簡單的文書處理跟上網沒辦法。我理解啊，就是Mac的電腦性能，如果以性能來計算的話，它就沒那麼好。是，它就是跟一般的Windows，或者一般的電競機就沒辦法比。是嗎？怎麼說？在哪一些運算上面有什麼不一樣？簡單來講，Mac不太能裝獨立顯卡，因為它是以省電為基礎的。

OK，那獨立顯卡是幹嘛用的？獨立顯卡就是，例如說我現在要玩一個3D遊戲。哦，它有很多運算機制。對，那Mac就沒辦法做。我可能沒有玩遊戲的需求，所以它的使用族群就不同。所以你沒有看過Apple出過電競筆記。哦對對對對對。為什麼？因為它不是它的市場。明白明白。

所以為什麼電競就是什麼？什麼MSI啊？對，或者是這就是我陌生的領域。 我也是最近才花，講到、講到電競也比較電競啦，就是最近才花了一點點時間，去了解一下，就是我們的那個大橘子公司跟Dintel中間的的一些糾葛。我覺得特別有一點意思啦。

說到這件事情我們就來談談，就是因為我們這一題主題叫獨特銷售賣點，為什麼橘子這款遊戲能夠有很好的收益？呃，我先說回來吧。就在我國中二年級的時候就已經是將近20年前的事情，對，20不要將近，是超過20年前的事情。它開始流行這個遊戲的時候，我曾經玩過一點點時間，可是我沒有著迷，因為我可能是我家庭背景的關係，我們家禁止打電動這件事情，而且那時候網咖是1分鐘1塊錢的年代，是大家迷到不尋。

而且它可以延伸到20幾年之後。Dinter的帳號400多萬欸。然後我不誇張，前一段時間就在兩個星期前，我幫我朋友面交了他自己的帳號。喔，你說天W我不知道什麼鬼，我完全不懂，我就收了一大筆現金。

然後他在線上過裝備給他，因為他沒有辦法過來面交，他叫我幫他收錢。那賣了不知道什麼裝備，我就收了20萬。然後我呢，就現場面交跟我說，你那朋友很有錢欸，我說，怎麼，他說，他的帳號大概將近150萬，是啊，我回頭就跟他說，我的天啊，你玩一個遊戲玩到150萬。

而且因為我不知道是不是因為Dintel的事情，就我朋友，這就昨天跟我說，遊戲局送了他一款紀念香水，慶祝他生日。喔，是遊戲局送，遊戲局只送了一整盒香水。那就是天M，對對對。然後他老婆還跟他說，哎呦，打遊戲，還打到人家公司送禮物給你。

然後他不敢跟他老婆講，他的遊戲上面花了100多萬是。我不曉得現在天堂一個帳號這麼多錢，我們用一個比較好的，就是比較有趣的生態圈給大家講，這些東西是有價值的。那有價值的原因是因為公司有在做控管OK，懂我意思嗎？就例如說，我現在要讓台幣能夠有穩定的價格，對，所以我的中央銀行要控管，就是新台幣的流動，發幣的流動，的那個數量的發行，他才能夠控管。

在這家公司有一個，因為他是代理韓國的公司，對，那韓國叫有家公司叫NC，對，NC這家公司其實很單純，就是他就是有在控管所謂的保護的價格OK，價值。

那對於行銷而言，他的整個的應該說他整個的賣點是什麼，叫獨特性。我有這個東西代表我很獨特，是我是1%的人，所以他在這一個行銷模式其實就在講的東西就很像，就是每一個小型社會都會有小型社會的頂尖的人，是，所以我只要有那個頂尖的人，我就會有那個頂尖的人的社會地位。嗯，整個天堂天堂這款遊戲在玩的叫社會地位，對啊。而且那個買家為了面交特地從台中開車上來跟我面交，因為不可思議，不會不可思議啊，因為這件事情當他有的時候他的社會地位就提高了。

他的社會地位提高，不僅僅是遊戲上的社會地位提高，甚至遊戲下的社會地位也提高，就線下的社會地位。因為有同款的這一群人的聚會，然後我獲得了一個新的什麼在遊戲裡面獲得一個什麼裝備大家就嗚嗚嗚這樣子。

就像買名車買名表的概念，對，其實整個天堂在玩的就是這個啊。然後他所產生出來的社會地位跟名氣又不單單只是我有這個東西，對，而是我有這個東西以後我又變強懂。

所以那個變強以後又有那種大欺小的概念，就是因為他課了金，所以他可以變得在虛擬世界變得更強，對。然後更強了以後我東西有獨特性OK。那在下就是，也就是整個遊戲局在這款遊戲上面他做的一個，等於就是造勢的一個概念，其實就是鑽石的概念。

嗯嗯嗯嗯嗯，鑽石就是石頭，但是因為炒作，因為呃稀有性，所以讓他有價值，對，所以他的所有的設計方式就是。 我今天有這個東西，我就會Pay to win Pay to win Pay to win Pay to win，一直Pay to win的概念。

包含是他在做整個遊戲設計的難度是，你沒有這個，所以你就沒辦法有，沒辦法走下一關。或者是你打不贏所以我需要有更高的，我需要有更高的裝備，我需要有更高的強度。所以我可以在這裡面生存。了解。在這個生存的過程中，為什麼我有辦法在這邊生存呢？

有些就是，我就是No.1的概念。所以他就是一個這樣一階一階一階一階一階讓你就是，就類似慢慢釋放多巴胺的感覺。其實就是小型社會，小型社會，就是小型社會。OK，所以這個小型社會是一個很有趣的，就是很有趣的行銷公司。所以這個也就是遊戲橘子裡面的一個所謂獨特銷售其實他不是遊戲。他遊戲橘子是代理這個公司，代理這個遊戲，代理這個公司。這一款天堂就是他獨立銷售主張的一個狀態，就是一個小型社會的概念。對。了解。所以我想要獲得在這個遊戲中的最高被崇拜的那個權利。明白。所以我會。但本身他的遊戲性本來就不錯啦。OK，對對對。OK，對。好。

那我不曉得在這個所謂的銷售狀態裡面，Jayden還有沒有要再補充哪一些東西我覺得有一個蠻有趣的概念跟思考是這樣。其實獨特銷售主張這一件事情並沒有特別的。應該說他不是什麼特別的想法。對。

例如很多人說，你現在有一個新型態的銷售，或者新型態的服務我覺得這件事情很酷耶。我曾經在一個講座中，然後聽過一個很有名的人的演講。他是我的行銷老師，叫J.亞伯拉罕。是，叫Jay Abraham。

OK，對。那他是一個企業顧問他當時候就講了一件很有哲理的話。他說這世界上所有的行銷模式，都不是新創的。哦，他說這句話的時候，一開始就不是很理解。但他後來說他做了一個案子，這個案子非常非常有名叫DHL。

OK，怎麼說呢？DHL當時在做物流的時候，一開始沒有什麼 FedEx和DHL。我已經忘記哪一家公司，他說他一開始在做這家公司的時候這家公司的市值不是非常高。但他怎麼樣去改變他的市值？他把必勝客那一套，24小時送達的東西，拉到DHL裡面來。這些很多東西都是已知的未知。對。

OK，所以他就講說在這個世界上，你認為在這個產業中的平常，在其他產業中就會成為獨特。了解。所以這就可以讓你在同業的市場中，有更高的，價值跟獨特性再以另外一個行銷概念來講，它叫做行銷的四個階段，就是產品的四個階段。那你要怎麼樣能夠拉出，在這產品四個階段，一個很重要的環節。

就是你要先理解你的產品在哪個階段你是在產品的教育階段嗎？就是這個服務不為人知，它需要解釋，它是一個新型態的服務。那它就需要很大的教育過程，但是它的收益最高。明白。第二個事情是，這個市場上已經有痛點可是客戶還不知道有什麼服務。那他只要做宣傳就好，只要告訴你我有這個服務，我有這個服務解決你的問題。好。第三個階段是，客戶知道有這個痛點，也知道市場上有哪些服務。

可是他還沒有辦法做區分，這個時候你就會告訴客戶是為什麼我的東西比較好，好的地方在什麼地方。了解。第四個是，當客戶已經知道，他有他的痛點，也知道市場上有哪一些大品牌，在提供這樣的服務的時候。那你要做的事情就是什麼就是低價策略。

不同的階段會用不同階段的，策略的方式來做行銷。那如果你想要脫離低價策略，你就必須要找到在不同的，往前一二三的，往前不同服務你就要往前做所以iPhone它就是做到這一點。

iPhone做到這一點就是，當大家都知道手機這個環節，也知道手機幹嘛的，也有品牌的時候。它做出的一個獨特性的差異，就是它從設計開始下手。所以它就告訴你說，它有什麼不一樣我們不是在做手機。 大家都理解手機，但我的東西是設計。那反過來，那Tesla是不是就開始走低價策略？

不斷的賣了一波之後又砍價。但我覺得那個不太一樣。我自己覺得Tesla的，下次我們專做一集來聊聊Tesla好了。Tesla是一個，反正也是一個很有趣的公司。OK，好其實今天也花了非常多時間。在聊有關於行銷的一些痛點，跟你剛剛所謂的J.Abraham 的行銷的一些模型，那我們套用了，不管遊戲，不管手機等等的方式來做。

行銷的一些分析。那也歡迎所有聽眾在我們的 這個臉書粉絲團裡面留言。看有沒有更想要聽的東西。我忽然有些東西想補充，是你說。就是說到遊戲，我覺得真的可以跟遊戲來做很多相關性的服務。有一個很有趣的商業模式，叫訂閱制。喔，訂閱制！訂閱制最早出現就在遊戲。

了解，了解。我覺得可以來聊聊，我覺得我們下一次可以。單獨做一集，關於訂閱制的事情聊一聊，就是關於遊戲到底創造了多少。行銷模型跟行銷服務。好，太好了，那我們就期待下一集。今天就聊到這裡，我是Lucas，我是Jayden。好的，拜拜，拜拜。