FOMO 行銷的急迫感與損失感：限時限量用過頭之後信任怎麼被折扣

哈囉大家好，我是Lucas。嗨，我是Jayden。嗨，我們是銷波快。那今天來跟大家聊天。今天要聊什麼？聊行銷。最近比較流行的話題。蹭一下。會缺的東西叫蛋，缺電吧電漲價，蛋很貴，沒關係還買不到。然後，台灣從20年，要嘛排口罩，要嘛排疫苗，最後排快篩，然後到現在，排雞蛋。

連打疫苗都要被罰錢這個跟一個，這個跟一個議題好像很有關係，叫做FOMO，急迫性銷售，是不是？對沒錯，叫急迫性銷售。所以我們今天就來跟Jayden探討一下，什麼叫FOMO，急迫性銷售。我們剛剛不是應該說我們前幾集不是有在做一個，很重要的議題叫，銷售頁？

對，在銷售頁 Story Telling Frame 的這個架構裡面，有一個，最重要的區塊在做，行動的推薦的時候，或者行動的驅動的時候會有一個這個區塊叫FOMO，叫FOMO。對，那為什麼會有FOMO的概念呢？我們，你有辦過活動嗎？

辦過活動對，請問一下你的活動宣傳期多久？活動宣傳期通常會，我啦，我個人做大概都會半個月。半個月嗎？最少半個月，最少半個月嗎？對。那請問一下，這半個月的時候，什麼時候是，這是這名單來的最多的時候？最後三四天吧。那為什麼？因為就是快截止啊。對啊，就是急迫性產生啊。

對。所以這種急迫性產生本來就會產生很強的，很強的驅動力，是。那這個很強的驅動力就是，能夠讓人家立即做決定的一種模式跟方法，是。所以你可以看到其實蠻多的，銷售業他都有倒數計時器，你有沒有發現？

哦有有有有，對那些倒數計時器都是做的，呵呵。那例如說，我現在做這個倒數計時器，然後，優惠只剩最後三天，哦對對對。然後就開始滴滴滴，滴滴滴，對，然後你就會覺得，那我可以過一陣子再看。過一陣子再看，過一陣子再看剩最後三小時，三小時，滴滴滴，買，呵呵，快快快買，對，想都不要想。那FOMO這樣的一個，消費模式跟消費模型，對，對於什麼樣的人最有幫助？叫做衝動型消費。

衝動型消費對，沒有錯，對，那我們一般來講，把客群會分成兩個區塊，一種叫做理性型消費，一種叫衝動型消費。對，FOMO對衝動型消費的人，非常有驅動力，當然，他會覺得錯過這次機會，下次就沒這個機會對。但，但往往下次都還有機會，但你有沒有發現到，有一件事情他會，長期的會用FOMO，就是跳樓大清倉。嗯哼，破盤大特價，對，但你有沒有發現某一些店，他這個大樓大清倉，對他這個跳樓大清倉，然後說最後三個月，結果發現他過一年，他還是掛那個布場，他還是掛。

沒有錯，很多，這也是FOMO有的時候會出現的一些，不好的一些，就是面向，對，面向。嗯那通常FOMO都會運用在哪一些產業比較多？應該這麼講，FOMO的設計大概有兩種，常見的設計，是。

第一種設計叫做季節性的Campaign，嗯哼，例如說，我現在，季末大特價，像近年，近年，應該，近期的的這個Campaign大概就是三八婦女節。嗯，女王節改了現在叫，對，就是三八女王節，對，然後就這樣，對，那這個女王節，他就會有這個活動的Campaign，對那這些Campaign就會設計相對應的一些產品進去，解釋一下什麼叫Campaign？Campaign就是活動的一個期程。

哦，活動期程叫Campaign，對，那我們就講專業名詞就叫Campaign OK。對，他就有一個類似這樣的活動期程，例如說3月3號到4月23號是，他會有一個這樣的期程，那這樣子就叫做一個Campaign，是。那這樣的一個Campaign呢，就會有不同的東西丟進來，嗯，他會被Bundle在一起，對，他會被捆綁在一起，或者是你買了什麼東西會有加價買了什麼東西會有贈品。

嗯，買到多少的量會有多少的折價券，對。這其實都是一種FOMO的運用，FOMO的運用。那他FOMO在運用上面呢，他需要，有的時候就需要搭配這種，捆包式的販賣或者是加價型的，就是限量加價型的優惠。

比如說我在網路購物，比如說Momo也好，或者是淘寶也好，還是說還差多少錢，會得到什麼優惠，對對對。就讓你還想要再多買一點，對對對。不是還差多少錢，你會變成一個什麼樣的Level，對對對。這是一種FOMO的概念，這個比較不像FOMO。

因為FOMO他講的東西就是，例如說，只有在這一個月，累積消費滿五千，他就送金卡會員，類似啦就是，只有在這一個月所以現在跟你說，你這點，你這購物車要結帳的時候，還差多少錢，對對對，會得到一個什麼樣的東西，對對對，就是所謂FOMO的概念，這樣子比較不像。

因為FOMO他，他在創造的東西是，以心理學來講就恐懼感，嗯措施感。所以，你知道加價這件事情，比較不像FOMO的運用，不是加價他說，對對對，他給你一個門檻，比如說五千塊，對，然後你現在買了三千，他說你還差兩千，可以得到什麼樣的，這樣子其實應該說，比較不像是措施感OK。他在FOMO上面運用會比較，就是那個概念上會比較弱一點。

但你說有沒有，有。但是其實那個措施感的感覺，會沒那麼強烈。通常最強烈的大概就兩種，嗯。一種就是限期是，一種叫限時。限期跟限時，對。

限期限時限量，哦。比如說母親節什麼什麼套住，對。然後限量兩百組，限量兩百組。這種就是FOMO，非常典型的FOMO運用OK。可是這檔期每年都有，對。或周年慶，所以你看喔，反而正，應該是說在FOMO這樣子運用而言，最厲害的就是百貨公司，對。

你會發現百貨公司為什麼，像是SOGO啊新東吹這種周年慶瘋了一樣。那為什麼百貨公司的FOMO運用這麼好，對。就是因為他們只有在那個時間，可以打這樣的折扣。對，所以他告訴你說，我的周年慶就是幾號到幾號，錯過就沒有。對因為周年有時間，有時效性，有急迫性，對。

所以我很多女性朋友，她在買保養品的時候，都在百貨公司買一年份的保養品，對。那為什麼，因為只有那時候最便宜。所以為什麼百貨公司的周年慶，他的營業額可以這麼高好像雙十一也是這樣。

雙十一，所以他的百貨公司的周年慶，都會落在雙十一附近，你發現大部分都在那時間，是，可是你去思考一下，這些百貨公司真的是那時候周年慶嗎，不是喔。沒有，你會發現第一個時間可能是SOGO，然後再來是新工商，輪流周年慶。他是輪流周年慶的概念，請假都還是要去搶。但是他真的是那一個時間周年慶不知道。

因為我看到的百貨公司的周年慶，就是台灣比較大型的大部分落在十月，然後就會接著雙十一，就會接著聖誕節，對。這個是比較常見的，在業界中常用的FOMO型態，OK。

所以這種型態呢，他會照，其實在銷售心理學上是不是有一定的角度，是讓人家覺得做事感，對啊。那再來就問一個問題就是，那這樣子有什麼缺點嗎，在這種急迫性上面。

FOMO其實在運用上面，其實就有很多缺點例如說消費者會被欺騙感，是。那你常用嘛，常用可以帶很長的訂單，你可以帶很長訂單的過程中，所以大家就覺得這是一個很好的行銷策略，所以你所有的東西都用這樣的方式，去做，去做銷售的話久而久之，你的客戶就會覺得，沒有你在騙他。所以導致不信任感就會產生，對啊。

所以我剛剛就提了那個舉例嘛，叫做跳樓大清倉。跳樓大拍賣，你會發現三年，三個月後他還繼續，還在跳樓對還在跳樓。我們最後看久了以後，就會發現到一件事情，沒有啊，客戶，這家店的店家，就是用這樣的方式在做行銷。明白，因為措施感這個情緒非常強烈。

我們其實把情緒分成好多種嘛包含是喜悅。 憤怒，困惑，驚訝。當然基礎情緒當然不是這些啦，但是就是以這一些的運用來講，其實在文案上面運用也是用類似這樣的方式去帶來很多的所謂的情緒性的銷售。包含是我們在文案常會寫的東西叫什麼，叫做三個不可不知的秘密。

那它會帶來很多很強的疑問感，好奇感，都會有。好像都是用三的這個數字在。什麼三大優勢啊，五大績效啊？對，基本上大概都是基數。那因為基數對於文案而言叫做Magic Number。那基數的狀況比偶數的狀況的運用上面在數據上面更好，原因是？不曉得，不曉得。

基數感覺除不盡，數據來講確實比較好。所以你看有的時候在定價上面也是這樣，就是為什麼要來個999。就是Magic Number的概念。對，就是不會有一千塊的感覺。在心理學上面的運用上面，他就會覺得，喔好像這樣比較便宜。那其實都是一種在行銷心理學上面一種蠻常見的運用。我們還是回到FOMO上面。FOMO的運用上面其實，最常的感受其實就是，在心理學上面其實就是急迫感，急迫感，跟被損失感。

就是我錯過這個機會，我錯過這個我就買不到，就是損失感。損失了。對，所以為什麼他對衝動型消費的這個族群比較有幫助？因為人不是大多數就是會衝動型消費嗎？會有這種不衝動型消費。有啊，很多人是理性分析CP值啊。

這種的FOMO就沒有這麼強烈。所以我們在溝通的模式跟溝通的管道上面，其實要更小心。當然會根據不同的產業有不同的溝通模型。那有些的FOMO感就可以很強。

例如說限量搶紅包，WeChat的那個發紅包。對，發紅包，發紅包。那是不是那種也是FOMO的概念？沒有錯。要搶才有，搶到就有了。對。就這個其實都是這種限量跟，一搶都是幾毛錢而已。所以蠻多的企業他在做一開始的行銷模式，或者是開門儀式，開幕儀式，也都是用這樣的概念去吸引人潮啊。那也是一種FOMO上的運用。就例如說，我現在新店開幕，前200位可以得到什麼？

那就是一種FOMO。這也是FOMO，那就是一種FOMO的概念。他在運用上面其實蠻多元的，最重要的目標跟目的就是什麼？牽動消費者情緒後，使他們進而做下一步的行動。

那比如說某宮廟發財金也是一種，也是一種FOMO的行銷。蠻特別的。對。所以FOMO上面其實就是有很多很特別上的運用。OK，那又問問回來，那消費者應該要怎麼樣應對這種FOMO？就怎麼樣看到它是一種比較簡單入門的？

而且它就是在強迫行銷，而導致到消費者可以避免過度消費。你說以判斷的方式？對，消費者怎麼樣判斷？我們做一個最基礎的舉例好了。通常在電商來講的商品上架，他都會有一個叫牌價，一個叫原價。你會發現他們從來都沒有在賣牌價的時候，你就要很小心。對啊，我覺得。

你看，像我剛剛在搜尋，因為我們現在在錄音嘛。那我們錄音，我剛剛看到一組很厲害的收音設備。然後它的牌價假設是2900多塊錢，可是點進去之後，加了ABC可能的附加功能，或是什麼線啊什麼。

最後剩下1700多塊錢，就是加了以後反而更便宜。我就覺得怎麼會這樣子？所以我就覺得這還蠻特別的。就感覺有讓我當下想要買的一種衝動。我們通常是這樣啊。就是看整個商城，或者是momo購物。momo購物就是，比如說買了一個原價是假設是1500塊錢。

那買了兩個之後，1500-1800。對對對，類似像1800，或者說1500塊減300，第二組1500塊減也減300。就會讓有這種感覺，就直接減給你看，他是這樣顯示。所以這樣也是Fomo的感覺嗎？對，也算是一種FOMO商品。

然後另外一個也讓我想到一個很有趣的例子。這個很有趣的例子就是肉攤。怎麼說呢？肉攤他常常就講說。 老闆我要三斤肉。一斤多少錢？一斤95塊。

我舉兩個最基礎的例子。第一個例子是，他幫你先抓三斤的肉出來，發現到太重拿掉，跟一開始先抓兩斤半的肉然後開始慢慢一點一點放上去，哪一種感覺你覺得比較好？第二種吧。第二種。所以消費者就有一種感覺，就是哇他好像有給我多一點service的感覺，但實際上其實是一樣的。跟我去竹圍漁港還是哪個漁港，然後呢他們在拍賣，拿一個大盤子，他說今天不用讓你花，讓你花1000就好。我們很喜歡，我跟我爸很喜歡開這種。然後比如說一開始放三組魚在上面，這一條魚就已經一條超過500塊錢了三條現在讓1000就好。

沒人要。好啦，再加，喜歡吃鮭魚再加兩千塊。這樣也1000啦，這樣也1000，這樣也1000，然後最後一大盤滿滿的，這樣都1000給你啦。

然後真的就會有人，就是包鬼這樣子這就是包人，但是他加了多少，冷凍的東西在裡面都沒人知道，可能那東西非常非常便宜，可是看起來就非常大一包，這樣就會有很多拒客的效果。對，這就是FOMO的運用，就是很標準的FOMO運用。那另外一種夜市叫賣也是很好玩。

比如說今天拍賣一個什麼，什麼御佛雕像，有喊價的人就會送一個小贈品。對，然後我爸也說這很多都是調阿卡在底下，是阿，是阿，台教的人，然後拿小贈品。

我也喊過一次，但是那個東西是真的，我喜歡，然後收到，可能沒有這個底價，可能喊不到那個底價的時候，他就說啊那個東西不賣了，東西送你就送。這個也是一個，對FOMO的感覺嗎？對也是一種FOMO的感受跟感覺。

這個很特別。對啊其實都一樣。對，那另外一個我們在講最近比較流行的，叫直播。欸對，直播帶貨。那直播帶貨，也是一個非常標準的FOMO性質。好，為什麼這樣講？是，他只有在當下的那段直播有這個價格，是嗎？對，有的時候大概有兩種。

第一種是當下的直播，如果我訂了什麼東西，我會多什麼樣的贈品。所以我對這個直播帶貨，我通常都沒有什麼信心，尤其是海鮮。可是我們也很喜歡買，什麼丟妹啊，然後訂就了啊，可是我不知道那個東西新不新鮮。

我從來沒買過，但是好像很划算的感覺。我們回到商業角度來講，你有可能做賠錢貨嗎？賠錢生意不可能嗎？所以對他而言，不管他怎麼賣，他都是賺錢的，賣少一點賺錢，多賣他也是賺錢。對，或者是他可能就是拿這個訂單只有單一訂單來做拒客的效果，但後面的全部都賺錢，前面虧一點，偷雞十八米的感覺。對對對。所以這些其實都是很經典的封膜運用。是。所以站在消費者角度，只要看這個東西是破盤價格或差非常多的時候，其實他就是就要讓自己有意識到，他是一個封膜行銷了。

對啊，所以這種封膜行銷，就是限時限量優惠，你錯過這個時間就沒有這個價格，或你錯過這個時間你就拿不到什麼類似的東西。我們再講更細一點的東西還有什麼？

IP限量東西也是。例如說之前麥當勞有跟韓團合作，喔，那個神經病，那個紙盒賣的貴的不得了。對啊，那就是一種封膜的現象。通常這種IP上面的操作，可口可樂也都會有這種活動，上面有字的啦，或者是奧運的啦，還有什麼星巴克櫻花杯啊？

櫻花杯，對對對，就是只有在那個時間點才有，這也是一種封膜。我記得還有星巴克在不同的世界，有不同世界的杯子的設計。對不同城市，不同城市嘛，有的人會特別去收集那個杯子，那其實就是一種封膜。這也是一種封膜，就是只有到那個時間那個地方你才買得到。因為我也跟各位聽眾預告，我馬上要因為COVID開始結束，我也開始要飛。

我在飛之前，就是在COVID之前，也都常常幫我朋友帶，不同城市的杯子回去，那杯子都長一樣，然後上面只是寫比如說Hong Kong Macau或是London。 就這樣而已。那杯子全部都長一樣。但是就會有些人要，要收集啊。封了一樣。對啊，那其實就是一種封膜的運用。

但我覺得星巴克杯子的quality爛死了。我覺得這很爛。他們大概就是他們做很多為了讓你撿幾塊錢的紙杯的錢。可是那個杯子都是會漏水。就很難用。我之前覺得比較好的就是他們跟賽摩斯合作的那個。那個保溫瓶。那還OK。那我也用了超級久，那我覺得就還不錯。對啊，就是賽摩斯。所以DARBUCKS的不同城市的杯子也是一種封膜行銷。也是一種封膜行銷。那另外一個還有什麼？就是特定時間檔期的活動。例如說我跟某個品牌的聯名，這也是一種封膜行銷。這個好像蠻蠻常見的。Crossover最近蠻常見的。尤其是Hello Kitty。對啊，那Hello Kitty就是IP嘛。IP我就是，現在華航都在推Pikachu的那個，Pokemon的飛機。

這其實就是你可以把這樣子的一個概念就把它當作一個Campaign。我只有在這個Campaign裡面會有這樣子一個活動。他能夠消費。

例如說聯名的車廂。那也是一種封膜。對，就是那個火車。他就是帶來很大的那個流動，就是所謂的旅客效應。那其實這些東西都是封膜。所以封膜其實有點無所不在。但是你就想說，如果我今天我今天跟你講說我今天辦一個Pikachu的車廂3月3號到4月23號，這近十年來只有一次。

唯一一次。然後你發現你半年後又看到他。你有什麼感覺？你就覺得又在增效。所以封膜用久了。對於消費者的體驗，他會對品牌的信任度大幅的降低。所以就會放養孩子一樣。那放養孩子，羊來羊來羊來。狼來狼來，不是羊來狼來了。狼來狼來狼來了。然後就沒人扭他。好OK。

所以今天我們在探討是封膜，這所謂的急迫性行銷，然後從前端。我們最近在發生的事情。其實人有沒有需要吃那麼多蛋？對啊，也不至於吧。我永遠沒有辦法理解，就是為什麼要去搶衛生紙搶衛生紙搶蛋搶口罩。導致家裡堆了一大堆。對啊，我不是很理解。為什麼要搶衛生紙？搶衛生紙到底要幹嘛？當然會壞掉。

但我們不是側翼。但我還是不是理解。為什麼要去搶衛生紙啊？我們不是網軍側翼在講說為什麼要搶蛋。但當然是必需品，但說回來就是有沒有需要囤這麼多搶那麼多。

其實是一個急迫性行銷的一個概念。而且透過網路新聞不斷的去播報。這也有可能會導致渲染的一種行銷的模式。所以我們講的FOMO行銷，就是讓各位聽眾知道這個意識在你的腦海裡面。

讓你在每一次在消費的時候去觀察跟剖析自己是不是已經落入到這個急迫性行銷的陷阱裡面。對啊，我們講的是陷阱。對，就是陷阱裡面。那讓自己不要衝動消費，或者是消費的太多，或者是買了之後讓大家以這麼多的囤積，而導致到自己變成消費的這個陷阱裡面。

對，就是消費受害者。消費受害者。說得好，這就是受害者。所以簡單的小總結。不要讓自己落入到這個陷阱成為這樣的消費受害者。理性購買。

哪怕買貴一點點，其實也不差那一點點錢。對啊，確實是這樣。好，今天就聊了這麼多。也花了一點時間。跟大家討論到這個所謂的。這叫FOMO。急迫性行銷，那今天就花了時間跟大家聊到這邊。那我是Lucas。我是Jayden。

今天跟大家說掰掰。掰掰。