Google 與 Facebook 受眾的心理差異：獲客成本為何要從到場人數回推

哈囉大家好，我是Lucas。嗨Jayden。嗨，又來跟大家聊天。你這幾天到底跑哪去啊？不是這幾天，應該是這一個多月。哇，實在是工作啊什麼的，行程一塌糊塗，很亂。

對啊，想說我跟Chair已經快撐不下去了。你跟Chair快撐不下去了嗎？對啊，因為他一直，他沒有辦法跟我聊很多很專業的東西，但我發現我們的聽眾很喜歡，聽很專業的內容，很專業的內容。對，我們聽眾是一群很喜歡被虐待的。可是我們的聽眾，不應該就是喜歡聽一些幹話的嗎？沒有，我們幹話的收聽率都很低。我們就是，是嗎？

我們主題是為了講幹話而存在的，但是我們幹話收聽率都很低。是啊。對，你看我們，因為最近這段時間都是Chair，然後那個排名瞬間往下掉。

怎麼這麼說你？這樣不是，這樣子等於就是讓，招牌砸了，不行。但Chair還是有他專業的東西，就有機會我們可以再跟Chair多聊一下，可以跟他聊一下心理學的東西。

對，他心理學確實蠻強的，而且這段時間我也是在想說，我們有一個社團也在找什麼，所謂的心理健康。大家都會，就是身體健康會去檢查，但是心理健不健康，其實也是一個很重要的課題。有機會可以再做一集。最快問研究，改天再聊。好，我們另外再做一集聊。那今天我想跟Jayden聊，其實我覺得跟，還有某一個行銷有相關，跟我自己的公司有息息相關。我們公司在社交媒體上面，就是所謂的YouTube、Facebook上面投了巨大的廣告費用。多少錢？據說每個月投超過15萬美金。15萬美金這樣算，大概是10萬美金，投了一年多。大概就是一套，台北市的公寓就達成。天啊，這樣大概是4500萬左右。不止5000多萬。15萬美金450萬，12個月5000多萬，五圈600多萬。

天啊，可能超過。對，我不知道效果好還是不好。就是我們做了5場線下的活動，台北的人比較多。一場大概多少人？台北的話一場大概300人。300人。所以五圈，台中100多人，台南100多人，新竹200多人。新竹200。對，新竹不到200但就是將近200。

但anyway，反正5場下來，大概有1000人。平均下來1000人左右，算是蠻多人的。算是蠻多人。對啊，因為現在線下活動，自從疫情以後，就很少辦了。

我還記得我上場線下活動，跟金融有相關的，是去台北。應該是台北那個，那個叫哪裡？我又忘記叫哪裡，反正在民權東路那邊。是。然後我去參加一場活動，然後那場活動是JCP辦的。JCP辦的。

JCP那時候有一個非常紅的代言人，就是新元捷運，全民老婆代言他們想要找那個，有關於點叉交易的一些使用者。那他們也是總代理，然後他們也是發了廣告以後，然後我就去那邊。然後，如果有興趣的話，我就先填，然後填完以後，他會把我的這些資訊給他的經銷商。是。對啊，他們就是用這樣的方式來做。但是名單收集下來的時候有分出去。我覺得當然，我們公司的做法，我們就不講，但我們先看一下那樣子的投放。

我不知道，我覺得應該也有被我們公司廣告打到。有。因為我那天問ChairChair也是截了一個圖片，連他都被打到，表示這個力度是非常，觸點是非常強大的。

對啊，我應該看了四次五次。四次五次？那你會想點進去嗎？我覺得他有一些東西，可以再調整。因為我很單純的角度去看，就是他的點贊的次數，和分享的次數是很少的。

你說的是YouTube本身嗎？或者是Facebook？我沒有特別點進去，因為我是在Google看到的。對，他是在Google的新聞裡面，會有贊助。

他在區塊五我沒有特別點進去，但我看到你的老闆的臉，我心情就不太好。這就不聊了。這錄音出去我就不用幹了。但我覺得可以稍微聊一下，有關於廣告行銷，跟廣告投放相關的一些資訊。 我覺得這個案例是，我們可以探討的，也可以針對我們廣大的聽友。他在廣告投放，是錢可以花在刀口上。那我們公司可能有點財大氣粗，這個花的怎麼樣，我就不曉得，我就不評論。

但我們就覺得，我們就針對這樣的一個狀態，來分析一下。像你們這種類型的廣告，就叫做名單型廣告。名單型廣告，什麼叫名單型廣告？就是為了獲取名單，然後讓他做某些行為，或者是後續跟他溝通，的一種廣告形式很常運用在直播，分享會，然後講座，或者是研討會，或者是什麼，最近有什麼年會，大概這類型的都是名單型廣告的類型。

所以他是要客戶花一點點時間，然後或者是花一點點錢，去參加某個特定時間的活動，這種叫名單型廣告。當然有很多變體。例如說，現在有一種新的技術叫做，預錄型直播，這個也蠻不錯的。像什麼預錄型直播的概念是什麼？就是我獲得名單以後，可以自己挑選，我想要看直播的時間，雖然他還是會鎖定。像我舉個例子來講，像我們之前有做的預錄型直播，就是假設你現在，看到這個廣告你很喜歡你想要報名這個活動，他最近的一場就是，今天晚上7點，對。

然後隔天早上的7點，或者是在隔天下午的3點，他大概就給你這個三個時間。可是如果你是7點以後的預約你就會看到隔天早上7點，然後隔天下午的3點，跟隔天晚上7點，都同一個套路，對，你就會看到，永遠都是這三個時間，但是天數不一樣。但是你都會覺得是，他是不是真的在這個時間直播？沒有，那都是預錄型預好的。

是，對，這個就叫預錄型直播。這種技術目前在台灣不太多，我自己看到的，好像做金融的有在做。金融有在做，而且我碰到的大部分都是，直播是預錄型直播，但是QA是真人QA。對。QA大概就大概三五個問題。開放現場QA或者是有人打字，他在上面回答，也有這種的。我碰到大概幾種形式，因為沒有辦法針對這麼多人，他進行開麥克風QA。我跟你講一個很有趣的事情，那些所有的QA，跟打字全部都是後台可以打號。

所以你進去了以後，你會感覺到好像有人跟你一起看直播，就是全部都是系統。調阿咖做好的，沒有，你可能不是調阿咖。他不是調阿咖，他是系統後台可以設定。所以可以設定，假裝做一個問答就對了。對對對對。但是通常這種預錄型直播，他是這樣，他是真的某一場直播的直播檔，對，然後是真的有這群人，對。

只是他的系統是可以把，當時候的直播的問題跟情況，會顯示在你的聊天室裡面。現在正在的直播，對，你的聊天室裡面，那個全部都是系統可以做。所以他什麼時間點，要問什麼東西，我是可以打字。當然說回來，你看像這種不管預錄型直播，或真的直播，這樣子的一個型態，和現在我們公司做這種線下的，就是線下的講座。那你覺得在現在，行銷的狀態下哪一個體現效果會更好一些？線下的成交率絕對比較高，是，因為會有會場行銷的問題。對。

會場行銷會有人跟著做，或者是跟著，有點被會場的氛圍所影響。所以如果你是一個很知道跟很懂得會場經營，跟氛圍經營的演講者，基本上成交率都很高。會場的狀態應該要有一群團隊，去做一個收單的動作，或者是做一個問答的動作，基本上大概就這樣。

我不知道這個論文檔會不會，我們都沒有。我覺得金融不見得一定要有。我們就是講完，留了兩個聯絡人員QR code，然後就放大幅。

正常來講會丟那個，有點類似預約表單，他會是現場這樣放。好，那這就不評論了。我們就想說，但是正常的會場是會有一些表單，然後會有人收單，或者會有人做一個，很認真的過程。所以應該會有一個，大概幾個人，就是現場成交的過程，他會有那個氣氛。但是線上就會弱一些。

線上的部分，大概就有兩個比較麻煩。第一個事情是到場率會比較低，或者是真的到場了，有沒有在鏡頭前面聽。對。 然後第二個是會有中途離席的問題。會場不太會有這個狀況。應該是說他的離席率會比較低，然後他到場率會比較高。

所以每一個活動他會有每一個活動不一樣的差異性。是。但大多數是都會遇到這樣的問題，所以我們以在這種廣告投放的，這種名單型廣告，你要增加到場率，或者是增加成交率，或增加所謂的玩看率，就是要做第一件事情，就是收一筆小小的金額，你就可以篩選掉來吃瓜了。這個我覺得挺好的。對。不要那麼多，大概一百塊到三百塊。我覺得，正常來講就是，你收的錢越高，你的客戶品質會越高，你的Quality會越高。我覺得這個很重要。我覺得這一場，我們在這次辦的，哪怕現在活動，我覺得也可以收費。

原因在於，Drop Rate就是所謂的，不出席的就是缺席率，大概都維持在三成。對啊，就每一場都這樣。很奇怪啊，就是而且我們有一天，還碰到就是，颱風馬上要進來的那一天，31號那一天，然後那天下大雨。他很奇怪，他的缺席率也大概就在三成。

所以我們一直以為，天氣不好，報到率應該會下降，但是沒有想到，報到率也都維持在七成，缺席大概就在三成。其實這個蠻好玩的。七成算，我覺得算低。我覺得算低。對。

因為我們正常以前，在做活動的時候，就是這種，有點類似這種報名的人，然後最後來的，大概會落在八成到八成哦。所以我們的報到率大概就是，對，是，我認為是稍微低。

所以是不是要有一個，提醒的機制？會。或者是，就像你說的收費的機制。對於這種活動，不管現場和線下，都會有一個幫助。對啊。所以如果你們在做，類似這種活動，通常都會有幾種提醒的機制。

對。第一個是，就是選訊，他會傳給你，什麼時間有什麼活動。對。然後請記得出席，這是第一個。那第二個是，Email也會寄。有。這個也有。但是就可能提醒，我就不確定有沒有。

反正大家都是有拿著一個，這樣的簡訊或者是，Email來做報到。對啊。然後通常，這種活動都會，蠻多的時候會習慣，跟活動公司合作。所以活動公司可能會，先寄給你，就是用寄QR Code，入場QR Code的方式，來告訴你說我們有這個活動。

然後這個東西寄給你，請你在入場前要記得出示，然後之類的。其實我覺得這個也蠻重要。因為我們的報到流程，應該是說以後這場活動要辦下來，我們自己來弄，還不如包給活動公司去弄。對。可能會比較好。是。對啊。然後你可能還可以吃，活動公司的流量。

就例如說你可以辦在KKTiX，你就可以用KKTiX的，這個活動的頁面，你也不用特別去做一個網頁，你的報到的進出場，還可以請他們來協助幫忙。

對啊。不用自己公司搞這麼累。對啊。這個是一種解決的方式。現在蠻多都這樣。例如說有一些比較大型的，收票機制的活動公司，他們就會花一點點小錢，然後請KKTiX來幫忙，這是不一樣的一些，類似外包的機制去做。

所以其實像類似這種廣告型態，跟廣告形式，現在比較流行的，都還是線上的webinar。可是線上的直播的形式比較多，線上的直播形式，它的缺席率就很高。它的缺席率就會到，可能很誇張，可以到七成。缺席率到，就是報到率高三成。其實就算超過三成就算不錯了。

我目前看過最高的大概有到六成。報到率六成就已經很了不起。所以到報到率六成，這個會是有收費的嗎？沒有收費的。沒有收費還可以到六成。沒有收費的到六成。但我們之前有遇過那種收費的，基本上出席率也不會超過七成。所以我再回來跟你談談。所以收費跟報到率沒有直接相關。收費跟報到率有直接相關。有直接相關。它報到率會比較高。因為它付了錢。

第二個就是，因為收費參加這種活動，可以讓客戶的素質會提升。所以當你收的費用越高，你其實就在進一步篩選你的客戶。明白。所以你的客戶你自己去想，如果你的活動或者是你的內容，當然它有分兩種，第一個東西是。 你的產品需不需要解釋？如果你的產品需要解釋，可能你自己要斟酌一下。

第二個事情是，如果你產品不需要解釋的話，你的收費越高，你的客戶的跨體越好。所以這其實是名單型廣告。那剛剛有提到說，其實廣告的型態就是你們有做FB，有做Google Google類的。

Google類的有分Google像Gmail，或者是它有很多種廣告的型態，有影片型的有圖片型的，它有很多種型態。但我自己覺得，就是以兩種的廣告顯示，是完全不一樣。那我為什麼講完全不一樣？基本上Google是一個很特別的平台。

可以這麼說，那它為什麼特別呢？他們在看到廣告過程中，Google的客戶群，他是比較覺得自己有主見的。為什麼呢？因為通常你看到廣告的時候，是因為你搜尋，搜尋完了以後看到廣告跳出來。這個是Google的型態跟形式。所以像這種型態跟形式，它是主動的去搜尋某一個關鍵字，跳出了你們的廣告。那這種的型態跟形式呢，他會覺得他在主控，跟他在掌握。客戶會覺得他自己是有主控權的。對！他覺得他自己有主控權。所以假設他看到廣告，點進去，並且最後下單的時候，對他而言，他會覺得他做了一個正確的決定跟選擇。

所以這一群人不太會有衝動行銷費的問題，因為他就是為了那件事情，而尋找這些資訊跟資源，然後廣告跳出來。所以Google這一群的廣告的樣貌，就是他們客戶樣貌，大概都長這個樣子。這一群人你沒辦法用很多的Hard sell去sell他們。

沒辦法！因為他們就是一群，可以稱之為已經想好，有腦袋的人。這是Google的。這一群客戶的類型。另外一群類型就是跟FB的類型。FB的類型，他常常看到廣告顯示什麼，我沒有想要看到廣告，但是我看到了。所以他叫做被動型的消費者。被動型的消費者，你就要用很多Hard sell的方式，然後去引導的方式，讓他去對這件事情有興趣。

但是我們之前有做了一個很重要的，所謂的社群相關的一些數據的統計。我讓你猜一下。在FB中，實際上真正有消費的消費者，在台灣大概佔比多少比例？你說廣告投放點進去之後，他可能就是在FB中真的有買東西，不管是在社團，不管是在團購什麼。我覺得會超過五成。那你覺得是多少？因為我自己就是，我覺得應該有到六成，差不多。因為我自己就被洗久了，我就會想買。

我覺得我好像真的需要這個東西。尤其前一段時間，對不起，我打斷一下。前一段時間的詐騙也是這樣。就是他那種都是用貨到付款，他就投了非常多廣告，洗一波，他那個網站就FB就停掉了。是。

賺很多錢，而且都騙老人家。就那種大概以台灣來說的話，就那種四年級五年級生，他大概就在六十幾歲左右，不太會用網路，但是會用Facebook，然後不會刷卡，不會去便利商店繳費，他就用貨到付款。連我自己爸媽都被騙很多。是啊！

所以你知道FB是一個很酷的地方。FB的客戶，他其實是腦波很弱的。這是第一個。然後第二個東西是，FB的客戶期待你給他很多，他沒聽過或沒看過的訊息。是這樣啊。所以你在做廣告策略以後，要有很多Hard Sell。

當然我們沒有要鼓勵人家去做詐騙，因為要鼓勵人家去騙錢。其實這段時間，我也跟公司提了一個小小建議。但公司才不才是另外一個事情。

就是當我們開始有名的時候，就要防範這樣的風險。因為大家會嫁接你的，然後被偷照片，然後用你現在的聲望，再開一個很像很像的粉專。或者是反正就在搭FB偷。我有客戶就被偷啊！笑死。最近很多有名的財經人士，也都被做一樣的事情，一樣的考慮。因為做金融的，我覺得沒辦法避免。我覺得這很難。

所以這個其實是兩個平台，不一樣的廣告形態，跟不一樣的廣告形式。那他們要注意的細節也不同。我們回到剛剛講的名單型。所以所有的名單型 對我來講，其實他沒有什麼特別的，因為他要做的更多的是有關於我獲得一個客戶的成本大概多少錢。

那我從一開始的廣告費，然後從廣告費以後實際上到的到場的人士，對，那到場人士我就可以算這個到場人士他實際上花了多少錢的廣告費，來了多少人嗎？那我就可以處理。例如說，我這場活動花了100萬，然後來了300個人。不要300人，好像不好算，來200個人。

所以我實際上100萬去除以200，就是我一個人的獲客成本。對，那實際上這是第一次的轉換率的計算。那第二次轉換率計算是什麼？我這200個人到底有多少人是實際上有跟我們公司買產品的。

那我的獲客成本是多少？那這都是不同的轉換率。所以從第一個，我實際上有名單，有多少人報名，然後他會有一個轉換率，然後多少人報名以後，他實際到場是一個轉換率，實際到場以後，他有多少人實際下訂單，是一個轉換率。

那你們的還會有一個更麻煩的東西是，你們下完訂單以後，有實際付錢的這些有多少，還有另外一個轉換率，所以一共有四個轉換率要算。所以我們今天時間抓一下，我們來做一個小總結。

就是我們從前面的貨客，然後我們再比較了線上和線下的一個實際到場跟他實際，可能在疫情之後更喜歡參加的狀態，我們今天做了一個這樣的討論。然後再來就是說，如果要讓客戶的品質提高，或者是報到率增加，跟這一場活動不管線上或線下，其實讓客戶付出一點小小的成本，這是可能會增加他的報到率，甚至是會篩選到你客戶的質量會更好。是的，那最後就是這轉換的問題，我們算了一下，我們投入的廣告跟貨客的一些成本的狀態，這是我們今天這一集的一些小小的討論。

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然後想要去煩Lucas不要煩我，只要問他那個活動什麼時候，就增加他的到場人數。好，那我們今天跟大家聊天聊到這裡，我是Lucas，我是Jayden，大家掰掰，掰掰。