FORMHD 情感觸發框架：家庭與夢想為何是六個維度裡連結力最高的

哈囉大家好我是Lucas。嗨我是Jayden。也來跟大家聊天，聊天，聊什麼？最近是不是有什麼議題比較紅？最近議題比較紅。我知道一個名詞，但是不是很清楚。那名詞好像叫厚黑學。厚黑學，你是最近想要搭Metoo的風潮？啊，最近實在這個延燒太。這個我也不好講，說過去有沒有。我自己小弟本人有沒有發生什麼。

Metoo的事情。不成熟的事情。會不會被爆料？捫心自問，還是不說了。等一下，應該說自己很君子。然後結果開始有人爆，有沒有？很多都是這樣。我自己真的。很多Metoo不都是？義正嚴詞的幹給別人，之後呢？然後自己就被爆了。說到這件事，我最近有一個客戶啊。

他就是反正我們就在聊天嘛。然後聊天的時候，他就跟我講說，哇Jayden，我真的覺得。你是可以報名十大傑出青年。你真的是太優秀了。然後我就說，不要，不要。

最近十大青年。十大青年被拉下來。被拉下來。而且那還是青山會辦的。直接被除名。對。反正我就覺得，人怕出名豬怕肥。而且我們低調，就是稍微低調做一點自己的事情。這時候就很感謝自己沒有女朋友。

你看，這樣子就不會被爆。廣大的聽友，我們Jayden還單身。但是他有沒有男朋友，我不確定啦。是在哭喔。所以你說厚黑學的意思就是，只要有人就一臉環抱嗎？從負面角度去批判，還是怎麼樣？應該這麼講啊。就是最近很流行一個詞叫PUA。

不過PUA到底是什麼縮寫啊？你知道嗎？PUA是一個什麼縮寫。我要稍微再看一下。那你可以稍微解釋一下什麼是PUA。PUA我覺得就是一種。聽到這個詞，我覺得很有趣。對。因為最近有一個文章，在寫東西叫行銷PUA。他在講一個事情是，怎麼樣運用羞辱客人讓客人達到滿足。然後最後產生很大量銷量的。一個故事。對。那這篇文章我看了一下。然後我覺得很有意思。因為我們以前也在做同樣的事情。

為什麼說以前在做同樣的事情就是以前在信心公司其實蠻有趣。以前在信心公司我們在做的那個，就有點類似行銷教育。現在的行銷教育在教很多的業務，都在做一件事情。那這件事情叫做不斷的捧客人，運用觀念上的引導。

跟觀念上的改正。讓客人能夠感受到，並且被說服的過程。然後因為我們。應該說我們單位是一個。蠻奇怪的單位。然後就會有一些人，喜歡用一些旁門左道，但旁門左道就特別有奇效。我不曉得你有沒有遇過那種，會提出很強反對問題的客戶。例如說在做保險的時候，就有人講說，就是我覺得我沒有保險過得很好。很多就是說，這個東西也不怎麼樣。或者說你講東他扯西。

然後怎麼樣都拉不回主題。因為他就一直亂扯到一個地方。但如果是走正派的做法，一定很痛苦。甚至在走正派做法的時候，如果他的反應沒有這麼好。

所以他是很容易被客戶帶走。我們那個時候我在做信心公司的時候，最常被遇到的一個問題。公司會不會倒？這很多都會問。沒錯。很多都會問嘛。但正派的回答是什麼？正派回答而是說，我們公司當然不會倒。我們拿很多東西出來證明。在厚黑學的角度，以行銷PVA的角度來講。他講一件事。公司當然會倒，對啊，合理。對，公司當然會倒。然後你看，雷曼都倒了。有什麼東西不會倒？對啊。然後他就覺得好像有道理。國家美國債務都會危機。國債都會倒。對。這個其實就是用另外一種方式，去回答負面反對問題。

明白。然後其實客戶本來就有很多，我們稱之為為了反對而反對的過程。或者是說他其實就是要考驗你整個狀況。所以他會用很多的反對性問題來問。我最常遇到的。尤其是常常會用這樣的策略的。大部分會是在那種很喜歡。或者是這個產業有一個很既定的形象。那個既定形象就是什麼。

例如說假設我們以財商產業。或者理財產業。每一個人都告訴你會賺錢。每個人都告訴你勝率百分百。每一個人都告訴你所謂財富自由就靠這一波。 這時候你就用行銷PUA，就可以用到另外一種不同的成效。我告訴你，我就是詐騙集團。哈哈哈哈。了解。對，這其實就是一種不同的切入點跟不同的做法。當然，你後面還是要花一些方式去圓回來。但其實在蠻多的過程，尤其包含是最近這幾年。不是有很多店面嗎？最近店面很流行一種風氣，叫做不灌著客戶的風氣，就是不會順著客人，以客為尊的那種感覺。我這個東西就是這樣，然後又吃不吃隨你便，或者是我不是服務業，你想怎麼樣怎麼樣，你給我滾。這種類型的其實最近不是很多嗎？這真的很像PUA。這其實就是PUA。

所以PUA的意思，其實它是從比較久的一個名詞，叫做Pickup Artist。就是說一個，它是從撩妹搭訕而衍生出來的。衍生到現在就變成是說，男性對女性的一些，比較嚴厲的控制，一些情感的控制，或者是語言的暴力等等。

那是衍生過來的。它的名詞是這樣，原本的意思不是這樣的意思。了解。對對對。所以其實，這個其實在行銷蠻常用。對。因為我們在行銷中，其實要做到很多事情，包含是心理學的設計。是。然後，包含是，你要知道每個客戶，他到底在購買的過程中，他到底會有哪些反對性問題。那我們以前在做很多的行銷過程，包含到現在，我們都會列出很多反對性問題。針對這些反對問題的時候，然後用很多方法去解它。

所以這個其實用到現在的過程中，其實就是文案的方式。所以它其實也會牽扯到，一些文案的內容。但我們沒有想要說，用這些技術去設計別人，或者是說去做不好的事情。因為確實有蠻多的過程，就是很多人在學習這套技術以後，包含是什麼暗黑心理學，什麼暗黑巴梅達人，這其實都是一種行銷的控制手法。

對。那如果大家有興趣的話，可以去看那種叫做他的專有名詞叫什麼，叫做，我記得叫做暗網心理學吧。暗網心理學。對對對。就是抓到你一些潛在內心的一些弱點，然後針對這些弱點去做。好。那我們以前在做行銷的過程中，最常遇到的大概會有幾種類型的客戶。好。我舉個例子來講。以第一種。我們以第一種，所謂用行銷PUA的方式來做。他表現出來都很強勢。那很強勢的過程中，你要怎麼樣用PVA，去讓他能夠聽你的話。就是聽他講，你讓他講，你自己不講，你自己讓他講。

對。你就讓他講，你就自己不講。這種過程就是要用鼓勵的方式，然後褒獎方式。千萬不要跟他對抗，因為你跟他對抗，他絕對不會買你單。記得要說完就對了。對對對。所以你要在讓他說完的過程中，再補充他不知道的東西。對。或者是再補充他，可能不清楚的東西。那他就會覺得，我覺得你有點料。對。那我就聽你講，你到底在講什麼。

這種就是第一種類型。第一種類型叫做，我稱之為強勢型。對，強勢型的人，最缺乏的人。為什麼他會那麼強勢？他其實在心理學的過程中，他是缺乏人家認同的。所以他必須要展現出強勢的過程。那包含，其實他在能力的累積的過程中，也是因為這樣子，他可能在他的成長生涯中，發現到他好像需要能力，人家才會喜歡他跟認同他。這個就是第一個，強勢型的客戶。對。對。那強勢型的客戶有兩種。第一種強勢型的客戶是，他就是在他專業上面強勢。這是第一種。

那第二種就是什麼？他是純粹來找碴的。純粹來找碴的，有一種處理模式就是跟他硬幹。我覺得純粹來找碴的，很多都是同行踢館。對。純粹來找碴的，你跟他硬幹，他會尊重你。

是嗎？跟他拼了。對。就是你可以用很堅決的態度，跟他硬幹。因為對他而言，他的心裡面或者他習慣的做法叫控制。所以你不被他控制，你反而會贏得他尊重。這是第一種。那第二種就是，他的表現出來會比較柔弱，或者是他會比較有女性氣質的一點。他講話可能比較溫，講話比較慢。這類型的人更有趣。這類型的人，我們最常用的形象PUA是感情家庭，所有東西都跟感情家庭。例如說，你看，我們都是為了要照顧家人，所以要多賺一點錢，照顧家人。

寶寶的第一個品牌，齊哥。這個slogan很會下。對。這些都是為什麼他們會很在意。因為很在意，就是因為他們本身是，情緒性的連結是比較強。所以我們那時候就要想，我們這個產品到底要怎麼樣能夠連結到跟家人有關。我覺得我碰到母嬰用品，我的腦波就很多。對吧？連結到跟家人有關。不然連結到跟。而且不會比價，就是花就花了。對。這些類型的人，我們通常會花很多事情，聊聊自己的故事。我跟我的家人關係怎麼樣？我怎麼了？對。

然後我怎麼樣跟家人相處？我之前跟家人有什麼衝突？我後來發現照顧家人之間非常重要。我覺得，我從我自身出發，就像你剛剛講的連結到。

我自己如果做一個社群，或是開一個版，是專門在就是，就是在抱怨老婆的那個版。我覺得應該會得到，很多人，很多人都會一笑。算了大家會瘋狂的，就是抱怨自己家內尊的那個狀態。

我覺得一定很好玩。但我就不知道可以賣什麼東西。但賣掉可能還可以，其他就我不知道。通常說你有一個，假設有個社群，有個社群。他會有一個很重要的點，就是你要找到這個社群的重要理念。例如說，我們在抱怨老婆。為什麼會抱怨老婆？因為我們缺乏了照顧自己的過程然後就開始賣酒。欸可以喔。就是因為我們都在關注外面的事情。而且工作完之後，回到家可能還要做其他的事情。因為現在男人不是很簡單。

只是男人回到家，像我老爸一樣，在家一攤啥事不幹。對不對？不行嘛。工作完什麼事情都是他最大。現在男人不是這樣。我發現很多男人都外面工作，回到家裡還是要繼續做家裡的事情，甚至還要帶孩子。當然我們不是說男性女性平等的問題，只是說現在男性有越來越辛苦的狀態。

而且那個抱怨起來，這很有意思。對啊。所以這個東西就是你要拉出一個理念。就可以拉出一個理念。你要先拉出一個理念。理念要先走在前面，不能先賣。你要先拉出理念，拉出完理念以後，你再來說，那我是怎麼照顧我自己的我覺得這樣子好像，需要透過什麼方式，可以排解一些壓力。然後人家就問你那個東西是什麼？可以。

這個大概就是一個，這是一個PUA的做法。一個PUA的做法。對啊。所以其實PUA在我們那個年代，因為我學習這個概念，是從厚黑心理學開始。厚黑心理學。厚黑心理學的意思大概就是，臉皮要厚先要黑。就是你千萬不能覺得尷尬，臉皮厚我能理解。

但是心黑的話，你東西生意做不長久。他的心黑的意思是，不要太在乎客戶的想法。啊。不是說這是個爛東西，我硬塞給你這樣。對。他的心要黑是，我不尷尬，尷尬就是別人。就比如說，這個東西可能成本50塊，我賣你150賣到500，我就覺得值這個價。

他們的認知是，當這個東西能夠賣到500的時候，是市場決定，不是我決定的。我不論往上跌，反正我成本50，我不會覺得，我好像賺人家多了，不好意思。

是這樣意思嗎？那其實後黑學的意思，大致上就是，他們有一個很重要的概念是，我今天講出來的話，雖然不動聽。對。雖然不好聽，雖然看起來很像壞人但實際上我真的是壞人。嗯。是不是那些講甜甜綠綠的，可能才是壞人呢？是。

所以他不是因為，誰講話好聽或不好聽，就決定他是不是壞人。不管好不好聽。可是說，我有沒有真的跟你在一起，就是說，跟你有達成一個，共識的一個效果。就是達成共識。或是說我講的東西，POA的過程是不是說，有一種我把你壓下去，你就會聽我的，這樣的意思嗎？對。他雖然是這樣講，但實際上真正，就是所謂的高級PUA的做法。對。

比較像是，我其實知道你內心的，那個點在那裡。嗯。對。那我們以前，學習到這個東西。我們以前業務有一個很專業的用法，叫心靈板機。什麼板機？心靈板機。哦。心靈板機。對。OK。那我們會花蠻多時間，在研究客戶的資訊，客戶的資料。嗯。包含是他的背景，他的工作。是就是我們就FORMHD。 F就是Family，O就是工作Occupation，嗯，R是Relax，對，M是Money，那就是他的金錢觀，H是他的健康，啊，D是他的夢想。哦，所以我們就根據人有不同的狀況，我們大家就可以知道心跳POA可以怎麼用。

就是例如說，怎麼樣跟一個人拉近距離最快？用兩個模式，最容易拉近距離。一個是他有什麼共同嗜好，嗯，一個是工作，啊。工作從這兩件事情是最容易切入，嗜好跟工作。但這兩個東西是最難有連結的，對啊。因為你要必須要先從工作開始慢慢聊，你才能聊其他的東西。我覺得最快，同事吧，同事之間。因為工作有共鳴點的關係，所以很多東西就可以。對，但不深入。

對，不深入。所以在行銷面或在合作面，以工作為主的合作跟以興趣為主的合作是很難長久的。嗯，那你進入到第二個階段就會進入到什麼，就是要嘛就是跟他的過去發生的事情有關。那過去發生事情大概就是什麼？就是跟他的健康有關，對。

所以有一些東西是，當他有這些過去傷痛的時候或者當他有些過去的，他一定對於死亡有很大的意識，嗯。或是他一定對於健康有很強的意識。那你的產品能不能拉到跟健康有關？哦，對。

或者是你在做這件事情都是為了要保護現在那種老三台的早上時間階段，都是那種婆婆媽媽阿姨會看。啊，你有沒有膝蓋什麼的？啊，我以前都爬不上去樓梯，然後自從喝了什麼之後就變成這樣，大概就是這種。

對，對，對。所以我們就是做很多行銷的過程中都會拉到這件事有關。這個做法保險人員也很常做，所以被人家弄得很煩。對我來講，如果我今天要做保險這個產業，大家都是這樣做，都是欸你們要好好照顧，看健康很重要啊什麼。我一定會講健康不重要。呵呵呵，這是一種另外一種奇怪的奇怪的做法。也對，但為什麼健康不重要？因為沒有錢什麼都沒，所以我拉到另外一個層面去，只要準備錢就可以了。所以對我來講，有錢才有健康。我可能用另外一個概念去，去去去。對，可能不是對的，這是行銷的一個手法。

對，那我覺得最強的深刻點大概兩個。一個是家庭，對，家庭跟還有跟女朋友有關。女朋友是屬於家庭的一種。一個是夢想。這兩個超級強的，就是在行銷PUA超級強的過程。那我可以用這些東西去讓人家馬上有很強的情感跟情緒連結。

直接連結就是因為有共鳴嘛，等於就是你觸動了我，可能一段時間或是塵封在心底已久的一些東西，一觸動起來馬上其實就勾住了。對，但一般人不太會跟你聊這個，一定要從自身的狀態出發。欸，我最近在做一個什麼事情，雖然我的平常工作怎麼樣，然後生活怎麼樣的一個已經開始無意識的狀態，可是我今天觸動了什麼東西或用了什麼東西之後，我變得開始很積極很正面，我的體力變得特別好，我想要再做更多的事情當中。對，所以蠻多的時候都是會這樣一個。其實簡單來說是不是說這種狀態是我也想像你一樣？

或是說欸我有一部分想要像你一樣的這種狀態？比較像是我們通常在做客戶研究之後，客戶研究完之後呢，我們會想一個議題或想一個主題，然後根據這個主題來做設計。

例如說他可能我曾經聽過他有假設舉個例子，假設A客戶曾經聽過他有開店的夢想，對。那我自己沒有，我就會找其他人的來玩。啊，引用一下其他人的故事，對，那或者是我就會把那個場景直接拉到那個人的店面，欸也可以，對。讓他跟他認識，這都是一種能夠觸動的模式跟方法。

那這個其實就是一種PUA的用法。這種也是PUA用法。那這種PUA用法就是講的有點不好，就是針對你心裡面會在意的點跟弱點去做攻打。攻打了以後，我直接拉到我想要賣的東西上面，然後拉到跟這次有強的連結，基本上這個人就會成交。哦，很可怕，很可怕的用法。然後我以前在信心公司就是學這些技術，可以可以可以。 欸，是信心公司還是蠻重要的。

對於你的成長過程當中還是蠻重要的。對，所以他後來讓我知道。但我先聲明喔。我跟大部分的人相處沒有用這些技術。不然很可怕。對，對，對。不然他真的是件很可怕的事。因為其實接著一直來，都是做一個比較像教練的角色，再去觀察底下的公司啊，或者行銷的方式怎麼去做。

比較像技術上指導。如果這用在自己本身上，他就發財了。呵呵呵呵，他心還沒那麼黑。是，用後黑，黑不起來。對啊，後黑黑不起來。黑不起來。沒辦法。他可以告訴人家，你要黑得起來你可以這麼做。對啊，所以現在行銷公司的，如果真的會用這套技術的人，真的他們不管要賣什麼東西，應該都賣得動。

所以是件很可怕。我覺得他是一個很好用的技術。同時也是件很可怕的技術。是。那他會造成什麼樣的？結果不可收拾的嗎？還是？就是他可以幫，任何我想要賣的東西，能夠廉價。所以最後如果說，例如說他用在洗淨紅石。那他最後就洗淨就，清乾淨就好。

清乾淨就要結束嘛。那如果說，他能不能走上正軌呢？或是說，我雖然心很黑，可是，這個東西是好的，會一直讓這個產業越來越好呢？我自己覺得還是道德觀啦。所以其實後黑這種東西，大部分比較像，行銷來說就做一波一波的，完了就得洗下一個。是這樣的意思嗎？不見得。主要看你的後黑是，建在什麼樣的場景上。如果你建在你的人設上面，那你的人設本來就是這樣子，我覺得OK啊。OK。人設是可以的。人設是可以的啊。但如果以產品來說的話，可能就會是一波一波的。

像我舉個例子來講，有幾個比較著名的人設。像例如說，像楓南那幾個就是，主要他就是在玩搭訕嘛。嗯。對，那這些人，你就不會關心他到底有沒有 Me Too。因為對他而言他就是那個人設，那個範圍。

對，所以我們說在行銷過程中，其實蠻重視的一個點就是，你越去演，跟你越不像的人，反而你會越容易。對，容易出現問題。了解。這個才是我覺得，就是你給大家這種形象到底是不是一致？嗯。那我自己覺得我做的蠻一致。好吧，哈哈。靠腰啊！好啦，今天做一個導演節目，聊一下有關於後黑學，在行銷上面上，有什麼樣的一個方式跟推進。對，但我覺得我還是要再次強調，這個技術千萬不要用在一般人身上。因為可能會變成操弄心理學，就變成操弄別人做。

而且甚至，最近身邊的人發生一些情感的事情。我覺得都跟PUA有相關。哦。這年紀一大把了，在PUA也是很累。應該關注，多關注關注自己。嗯。對啊，沒錯。好，那我們今天聊到這邊。我是Lucas。我是Jayden。好，我們今天就說掰掰。掰掰。