目標客群定義的操作方式：產品生命週期如何影響定價空間

哈囉大家好，我是Lucas。嗨，我是Jayden。嗨，今天又來跟大家聊天。今天又要聊啥？今天聊天。我是不是好像好幾集沒有上？對不對？還好。應該前前話還有出現。好。表示沒有跟我們的聽眾消失太久，但卻已經消失一段時間了。開學以後又消失了。

開學以後實在時間比較少。好，今天聊什麼？今天我們就是，也是有一些聽眾來跟我們聊說，他的公司開始已經經營起步，可是商品也都有出來了。他想要知道，就是有關他的客戶怎麼樣去定位，怎麼樣分類。這件事情就讓我想起我們之前，處理的那個案子。那個案子。那個老闆。

那個洗澡的案子非常非常的酷。那老闆就說，喔，因為我們東西賣的是健康的，所以所有人都會需要。對。Oh my god。他有說了一句那個古話，經典的名句。我覺得這句話很好。他說了，所有客戶都是我客戶，等於沒客戶。所以他自己最後也有醒過來了。他最後醒過來了。對。然後又丟了一句話給我，叫，若水三千，我只取一瓢。對。一瓢，他就是講說要做一些跟迫切需要健康照顧的人。他後來醒了跟你講。後來是這麼跟我說。

我記得有這句話。因為他，我記得我那時候，在接他的案子的時候，他就說全世界的人都是我的客戶。沒有人不需要健康。對。那我就覺得頭很痛。

喔，好，那我說回來。所以關於我的產品怎麼去做一個TA的分類呢？我自己覺得有一件事情是，台灣廠商跟國外廠商最大的差異。是。這個差異是，台灣廠商喜歡先把東西做出來以後，再來找TA是誰。

嗯，了解。所以代表的事情是，其實很多台灣廠商，就是他有這個能力做這個產品，然後他就做了。是。做完以後，然後找行銷人。欸，過來幫我賣。然後我分潤給你。

對。這種是大部分的台灣廠商很喜歡做的模式跟方向。是。但我覺得很多小企業都是這樣。所以也不全然都不好。沒錯。但其實每個產品有，每個產品不同的市場階段。嗯。好，我們舉一個例子。

在一個產品的設計理論裡面，有非常重要的一個環節。對。就是產品的，是有週期的，這個週期。第一個階段叫做，有點類似開發期。對。開發期。對。那開發期的過程代表就是，你的東西都是新的。嗯。你完完全全可能在這個市場上，沒有人聽過你的服務。是。所以你需要花非常多的時間或非常多的金錢去教育客戶。沒錯。好，那我們就。教育要花一個很長的時間。對。

那我們就舉一個例子來講。就是，你還記得我們小時候的電視。是映像管。對。映像管，還記得嗎？記得。你什麼時候換成平面？也大概十幾年。十幾年。十幾年。但是，你知道我們在小時候的，大概國中就已經有平面電視了嗎？嗯，沒有留意。

因為我家不是很鼓勵，看電視。對，看電視跟打電動的。我沒有騙你。對。平常都不會玩。但是，其實在我們國中的時候，就已經有平面電視了。

OK。所以你看，我整個平面電視，從一開始沒有市場，一直到現在普遍的狀況，也大概花了20年。也花多久？20年。所以你看，變頻冷氣一樣狀況。現在大家很推變頻冷氣，對不對？所有家電都推廣變頻了。對。那其實也花了。大概20年左右的時間。是嗎？去做教育。因為他當時變頻出來的時候，的價格是比較高的。對。所以其實，不同的市場產品，會有不一樣的定價的狀況，也有不同的獲利機制在裡面。

好，這是第一個階段。第二個階段就是有點類似成長期。OK。成長期，像我們就舉個例子來講。像ChatGPT就是成長期。目前已經火了，然後正在蓬勃的狀態。

對。就是在一個成長期的過程，就開始，大家漸漸知道有這個服務。然後開始賣，這時候的公司的獲利都還很高。OK。第三個階段叫高原期。從認識商品到成長期，才會進入高原期。對。那高原期是什麼？就是大家都有了。所以大家開始比規格。像手機就是這樣。iPhone現在就是。我覺得他應該要下降。他已經要過了高原了。就是他大概已經到高原期。高原期結束以後，就會進入到衰退期。

衰退，衰退期就是飼養產業。例如說印刷業，印刷業對，就是例如說做壁紙的，對這些應該就是比較開始會進入到衰退期，是。好，那一個產品的定位，其實跟這四個階段很有關係。為什麼？因為不同的定位會有不同的售價的策略。

舉個例子來講，我今天一台手機，假設我現在就拿一台iPhone好了，對，你大概就會知道那個價格是多少。OK我不用告訴你，所以我只要多賣你2000塊，你就會知道這家比較貴。

所以很多的生活用品大部分都是在這個階段，例如說泡麵。假設我現在買阿Q桶麵，對，阿Q桶麵一碗25塊，每個人都知道，30塊每個人都知道，對，我今天如果賣40塊，大家就說你坑我錢。這就是，我如果在不同地方花40塊也是，對。如果你是在網咖，它是倒出來那就不一樣了，對。好，那這個就是，在不同的產業，其實它的定位就不一樣。

也就是說，當你的產品，越讓人家理解的時候，其實你的定位就會變得越來越模糊。這模糊就會進入到紅海市場，就是大家其實都這麼做，然後大家其實都這麼定位，所以你會跟其他人沒什麼差異，對。當你開始要拼規格的時候，那我要怎麼樣拉離，這一個紅海市場去做定位。

你想不想多賺一點錢？對，你想不想多在客戶上面能夠得到你想要得到的理論？這時候你就要把這個產品週期，往前一個週期，跟前面那個週期的客戶做一些比較，好，我舉個例子來講，假設你的東西到了衰退期，你要怎麼樣拉出市場差異？就是好像做布的。

現在已經有更新的市場差異，所以做布的人，那時候比如說聚陽，或者是，有兩家我記得，然後一家是聚陽，因為他的名字到外面，實在是讓我印象太深刻，他們說他們不是夕陽產業，他們是科技產業。所以他們轉型就讓布的延展性，甚至是回收環保材料，用咖啡渣或者噴射層，纖維或什麼的。所以他們就做的又不一樣了，就是跳脫了，這個類型就叫做，我開一個新的產品線或者開一個新的設計，然後讓這個夕陽產業，接到另外一個產業的成長期，到另外一個產業的開荒期的過程，好。

其實最常見的模式跟方法，就是換包裝。我今天改設計改包裝，他就會進入到另外一個產業，他會把產品週期往前拉一個環節，所以我的設計，就會跟一般的產品不太一樣。在這個階段的時候，我就可以跟人家講說，你看人家的設計都長這樣，我設計長這樣。我們不是手機公司，我們是設計公司。

我們非常注重人的使用者習慣，所以用我們手機可以非常容易快速上手。蘋果當初就這樣幹的，所以為什麼他的東西可以賣那麼貴，也是有這個原因。其實這個東西都叫做，市場定位的前置作業，也就是說，你今天如果你要跟你，平常的產業去做對撞，你們一定是撞得你死我活，之前有一個客戶，他也是蠻有趣的。

他在做健康食品。他在做健康食品的時候，其實他那時候有開拓一個新的，你有沒有聽過合力他命？合力他命有，有聽過嗎？它是一個很大的，就是吃了酸痛的。它有類似一個同樣的產品，就是治酸痛的。然後他原本是做食品，原本做健康食品。他大部分的對手，大部分都是跟他一樣的食品公司，可能是直銷，可能是種種其他的，對不對？

但其實他在這個產業裡面，他後來開發了一個這樣的產品。然後我就說，你知道你現在的競爭對手，已經不是這些人，你現在的競爭對手是推拿師，就是其他健康食品，或者是就是做這些健康服務的人。

他的狀況就會變成是，他原本是這個戰場，就改到另外一個戰場。可是通常在做這個戰場的轉移的時候，其實是很危險的，因為你對那個產業不熟悉，所以你完完全全不知道，在這個產業裡面，這一群人的使用習慣或這一群人，到底能不能接受你的產品，那又是另外一回事。

所以就我們BMI分會。我們分會有一個，他在做喜餅的，他想要轉成禮贈品，就是完完全全不同戰場。但是是糕餅業是OK的，因為他們本來就是這一塊，糕餅業絕對沒問題，但是你要今天要轉到禮贈品，轉到企業李正平。 對，就要換包裝，就要換品牌，換品牌的包裝形式，品牌的風格，就要換完完全全不同的生產線不同的，所以這些其實都是TA的設計，我覺得都是蠻專業的部分。通常這樣換一個包裝或什麼，這不是又是大批的商品設計費用嗎？對啊，沒錯，這也是一個很大的投入。是啊，了解。我們之前有一個廠商，他之前就是為了要換包裝，然後找了一個非常知名的設計師。那個設計師姓，叫什麼名字啊？

我每次都忘記他的名字，反正他是一個很知名的設計師，然後花了100萬的設計費。OK，一瓶都沒賣出去。我的天啊！這種東西又沒有保生孩子了。對，因為設計這種東西真的很難。我覺得很難。

接下來我想要講一個更細的東西，就是有關於TA，如果再做更深層的定調，是什麼樣的定調模式跟方法好。像我剛剛有提到，假設以剛我的一個廠商，他說他已經進入到了類似保健相關的一個產業線，然後是跟筋骨痠痛有關。

所以他的競爭對手就變成中醫師、推拿師、物理治療師、痠痛藥鋪、肌肋，這些都是他的競爭對手。所以我就問他說，你今天將這麼多TA的選擇裡面，你想要做哪一塊？因為在遇到這個問題的時候，其實客戶還是有分三個階段。第一個階段叫做預防醫學，第二個階段叫保健。預防醫學跟保健？對，第一個階段叫預防醫學，第二個階段叫做固定的保健、固定的使用的。

他不是預防醫學，他就是固定。我大概一個月會去一次推拿，這也不是預防醫學。他其實就是，我就不舒服，我就這樣。我就是想對，另外一種就是什麼？我好痛，我也需要有人來幫我馬上解決這個問題，這叫治療？這叫治療。對。然後我就問他說，那你想要走哪一個區塊？他說他想要走預防醫學。這也是所有健康產業最想要做的。

對，包括我們之前一起合作那個，因為預防醫學的錢可以報很高，可以理解嗎？防癌什麼，這就嚇死人了。他的所有的東西都可以報很高。對。為什麼他可以報很高？因為他需要大量的市場教育，所以他願不願意花時間花錢在市場教育上？我們那時候就說，那你應該要出內容，可能要培育一個網紅。對，要去引導大家可以知道，就是教育，要花更多時間教育。對。然後他們就說沒有很想，那就代表的事情是，你這個市場你就做不起來。

對，所以他就說，這件事情是必須要做的。這些必須，因為你想要賺比較多的錢。對，你想要賺大量的這種教育財。因為所有的平台跟所有的創業家、跟所有的新創的項目都一樣。我今天要做一個新的項目，其實我要花很多的教育成本。是，我才能夠得到那麼多錢。所以你又看，不管是Uber，不管是Airbnb，這種新的商業模式都花了非常多的教育成本、紅包、免單、折扣券。他就是讓這些人全部習慣使用。養套殺？先養。對、對。

所以這個過程他本來就會有啊。你有發現一個養套殺的模式應該啟動？像什麼？LinePay，LinePay也是。LinePay的提款至銀行帳戶？對，開始收錢了。原本都提款免手續費，15塊收到帳戶裡面去。再來蝦皮電腦店，蝦皮電腦店漲價了。對，原本不用錢，原本不用錢39，然後現在49了。對啊，就已經跟便利商店差不多太遠了。是啊，但是你看漲那麼多。他鋪那麼多店面也沒有，我就覺得效益就不大了。

我會，因為比如說好家便利店門口就有，可是電到電我可能就要騎摩托車，就走路跟騎摩托車。那我寧可多花，其實就花十幾塊錢而已。但我覺得蝦皮他有一點點聰明的地方，是他一直很想要把這個變成無人店的概念。對，所以他的整個營運成本是遠低於便利商店。明白，這個是他想的，他打的一些小算盤有點類似這樣子。

但他其實整體的電商的發展、整個市場都不好。了解，連亞馬遜都裁員。對，所以其實這是整個市場狀況跟現狀是這樣子。了解。我再繼續講我那個客戶。所以他就聽完了以後，他就說，蛤，我還要再花多少錢？

我就想說，你要做一個內容。 大概應該需要花個10萬到30萬就鋪成，蛤？那我不做了。這就是很有趣的過程。10萬到30萬，如果說產品賣得出去其實不高，不高。他說，蛤，我這樣子做行銷還要再花30萬，我沒有想過這麼貴。那我不做了。

所以他就會回去走原本傳統的行銷。他就會跟一般人在做的事情一樣。所以其實我自己覺得在定義TA的過程中，有一個蠻重要的環節，是你到底了不了解這一群客戶的狀態。很多的時候就是，我們在定義TA的時候，因為定義TA有一個蠻重要的前置作業，叫做了解客戶的痛苦，滿足客戶的需求。大概就是這兩個很重要的。這很重要。

要嘛你的產品可以幫他解決客戶問題，要嘛客戶想要的東西，你可以獲得這個東西，然後就擁有，滿足滿足他的心理的訴求。從這邊的狀況設定完之後，才會開始討論情境滿足客戶需求和解決客戶問題，才能進到情境。

這個時候你的TA的鎖定才會是比較穩定的。你才會知道你的廣告怎麼拍，你才會知道你的文案要怎麼寫，你才會知道你要主打商品什麼樣的切入點。這些其實都蠻重要。可是很多人都會是，我東西出來了，你幫我賣。所以我要從商品裡面去找一些蛛絲馬跡，然後去包裝，再去鎖定我的TA。其實是相對性而言是麻煩很多的。OK，所以大概知道客戶TA怎麼樣去設計跟設立對不對。

然後產品它的週期大概有分成四個點。第一個就是商品的推出來的開墾期，或者是開發期，然後起飛期，然後成長期。成長期就是起飛，然後再來高原，再來是衰退。你覺得GPT不會是一個，它還是在成長期嗎？它現在目前在成長到成長期的應用階段。我覺得它在開墾跟成長期的階段。因為它也有很多東西開始不了問題，導致大家覺得可能還要再多個幾年的時間，才有辦法成熟運作。是啊，其實AI的運用都還在成長期的過程，還沒到整個爆發。我們舉另外一個例子。通常創投喜歡投什麼階段的產業？就是在這個階段。沒錯。這可能是十倍甚至百倍。我已經確定它已經有一些商業的嗅覺味道，然後我就丟進來。所以通常創投大概有幾個階段。第一個階段叫做天使輪。

天使輪就是開墾期的過程。我也不曉得它會不會火，它會火我就賺到，我不會火就拜拜，就當作虧掉。對，創投喜歡投這種成長期初階的成長期階段。它的階段可能就是我今天丟100萬，我可能到最後股價翻出來，可能是1億。對，或者是可能是好幾千萬都有可能。所以不同的產品階段，它會針對不同的TA。

不同的TA，它會有不一樣的樣式。像我就舉個例子來講，一開始的開墾期跟成長期的階段，其實就是喜歡嘗鮮的會去買。所以它願意花比較多的錢買。

像我們舉個例子來講，最近有很多新型態的那種顯示卡。這麼貴，為什麼會有人去買？就是有人會去買。就是要成長期。你就看到一個產品，它會分成不同的時間點，會有不同的人在不同的價位購入。然後你就會發現到，如果它今天是一個已經退流行的顯示卡，還是會有人買，就是衰退期的過程。大概在清倉的過程，還是有人會買。所以不同的需求會有不同的TA。不同的TA，會有不同的樣貌。

甚至不同的TA樣貌，會有不同的心理上面的期待。了解，對，這個其實是在TA的設定。我覺得很多人，他想要賣東西，可是不知道怎麼設定TA。

我覺得今天這一集也許可以給大家一些學習跟幫助。所以大家了解到四個週期的階段，再來就是很重要一點。剛剛節目提到的叫做解決客戶問題和滿足客戶需求，才有辦法進到你產品的模式跟情境。

這一點我也覺得是非常重要的事情，才有辦法往後去做到你的產品的包裝核心，甚至是你的精準的客戶，甚至是行銷策略。是，好。今天這一集主要是了解到，如何找到你的TA。

我們時間也差不多了，對吧？就聊到這裡。先跟大家說拜拜。我是Lucas。我是Jayden。我們是銷波快。拜拜。